如火如荼的醫(yī)改新政正以基本藥物制度為路徑，將社會(huì)福利逐步向基層讓渡。休戚相關(guān)的醫(yī)藥市場(chǎng)，游戲格局和規(guī)則面臨顛覆，醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)的低成本導(dǎo)向逐漸明確，潛行多年的基層市場(chǎng)異軍突起。

新醫(yī)改實(shí)施三年以來(lái)，在給市場(chǎng)帶來(lái)巨變的同時(shí)，也給部分醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。“品種豐富、產(chǎn)能充足、資金充裕”的輔仁藥業(yè)擁有近1000個(gè)品種，其中413個(gè)品種（含獨(dú)家品種3個(gè)，甲類(lèi)品種255個(gè)，乙類(lèi)品種158個(gè)）進(jìn)入醫(yī)保目錄，170個(gè)品種進(jìn)入基藥目錄，占目錄總數(shù)的55%，成為入選2009版《目錄》品種最多的制藥企業(yè)。而輔仁藥業(yè)旗下的開(kāi)封制藥集團(tuán)，更是經(jīng)過(guò)60多年的持續(xù)積累和創(chuàng)新經(jīng)歷，憑借自身的優(yōu)越品種資源、強(qiáng)健的營(yíng)銷(xiāo)思路，成為新醫(yī)改形勢(shì)下的弄潮兒。

開(kāi)封制藥在團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下，走過(guò)了動(dòng)蕩、平穩(wěn)、穩(wěn)中求升的階段，這個(gè)過(guò)程對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一位成員來(lái)說(shuō)都是一生中的美妙經(jīng)歷。對(duì)現(xiàn)階段的開(kāi)封制藥而言，目前需要的是在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和保增長(zhǎng)的同時(shí)，進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，選擇出一批高附加值的產(chǎn)品，使其上量，并挖掘與之相對(duì)應(yīng)的終端。去年醫(yī)改政策的引領(lǐng)，導(dǎo)致大環(huán)境發(fā)生了變化，這更堅(jiān)定了開(kāi)封制藥繼續(xù)堅(jiān)持“品種分類(lèi)、客戶(hù)（渠道）分級(jí)、終端分層、分銷(xiāo)為主”經(jīng)營(yíng)思路的信念。開(kāi)封制藥倡導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要根據(jù)品種分類(lèi)盡快適應(yīng)新形勢(shì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新客戶(hù)，以加強(qiáng)終端促銷(xiāo)推動(dòng)，從而達(dá)到市場(chǎng)能量和品種優(yōu)勢(shì)的最大釋放?！?/p>

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)若沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃的品牌戰(zhàn)略、強(qiáng)大的終端和干凈的渠道、專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和管理大變革的覺(jué)醒，要取得最終的勝利毫無(wú)可能。

開(kāi)封制藥現(xiàn)有合作商業(yè)公司約1100個(gè)，其中合作的國(guó)字號(hào)企業(yè)包括國(guó)控、華潤(rùn)、上藥、廣藥及下屬各企業(yè)等，民營(yíng)商業(yè)以九州通為首。合作的省級(jí)強(qiáng)勢(shì)商業(yè)企業(yè)32 家，地市級(jí)強(qiáng)勢(shì)商業(yè)企業(yè)457 家，通過(guò)基藥配送選擇的具有終端配送能力的縣級(jí)商業(yè)企業(yè)約1000余家，通過(guò)香菇菌多糖片、特殊規(guī)格的頭孢等臨床品種進(jìn)入二甲以上醫(yī)院銷(xiāo)售的109 家，此外，合作的民營(yíng)專(zhuān)科醫(yī)院也多達(dá)730家。

在尋找到許多強(qiáng)有力的合作伙伴的同時(shí)，開(kāi)封制藥通過(guò)基藥招標(biāo)與合作商可持續(xù)合作，拓寬了合作面；同時(shí)，進(jìn)行了原料聯(lián)盟的合作，如6542片、氨基比林、鹽酸乙胺丁醇、異丙嗪等廠(chǎng)家，開(kāi)拓了新市場(chǎng)。

如此強(qiáng)大的終端和龐大的市場(chǎng)資源網(wǎng)絡(luò)是支持開(kāi)封制藥做好、做強(qiáng)的最堅(jiān)實(shí)動(dòng)力。同時(shí)，開(kāi)封制藥在順應(yīng)多年合作的終端結(jié)構(gòu)方式下，加強(qiáng)與各終端相匹配的產(chǎn)品推進(jìn)，加強(qiáng)了從省至縣的各條產(chǎn)品線(xiàn)的操控，確保不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品寬度，并在原有產(chǎn)品線(xiàn)基礎(chǔ)上，擴(kuò)充分銷(xiāo)渠道的新品，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思路進(jìn)行了系統(tǒng)性的重塑?！?/p>

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)開(kāi)封制藥來(lái)說(shuō)，挖掘高附加值的品種與相應(yīng)的終端進(jìn)行匹配永遠(yuǎn)是其調(diào)整品種結(jié)構(gòu)的主題。

2011年開(kāi)封制藥發(fā)貨回款同比得到顯著增長(zhǎng)，其中高毛利品種香菇菌多糖銷(xiāo)售增長(zhǎng)高達(dá)103.70%，這些成績(jī)的取得離不開(kāi)開(kāi)封制藥市場(chǎng)人員的辛勤付出和無(wú)私奉獻(xiàn)。

今年，開(kāi)封制藥仍然慎重選擇優(yōu)勢(shì)品種和優(yōu)勢(shì)區(qū)域，積極做好招投標(biāo)，與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)分銷(xiāo)企業(yè)建立垂直合作，共贏市場(chǎng)；對(duì)招商新藥和特色品種（如香菇菌多糖片、復(fù)方硫磺乳膏），商討構(gòu)建強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體策劃-調(diào)研-推進(jìn)-系統(tǒng)完善-挖掘-提升，充分將醫(yī)改的要求與現(xiàn)有品種、產(chǎn)能相結(jié)合，發(fā)揮現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，及多品種優(yōu)勢(shì)。

值得一提的是，對(duì)于主推品種香菇菌多糖片，開(kāi)封制藥正積極發(fā)動(dòng)公司內(nèi)部及外部資源，搜集臨床學(xué)術(shù)資料，構(gòu)建學(xué)術(shù)推廣體系，計(jì)劃在其所屬治療領(lǐng)域逐步建立起穩(wěn)定的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)。而對(duì)于復(fù)方硫磺乳膏的推廣，開(kāi)封制藥在扶持重點(diǎn)上量市場(chǎng)的同時(shí)，更注重深度開(kāi)發(fā)重點(diǎn)純銷(xiāo)市場(chǎng)，打造可持續(xù)的銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)，利用現(xiàn)有的商業(yè)資源，進(jìn)行寬產(chǎn)品線(xiàn)的終端廣覆蓋，為順應(yīng)醫(yī)改之路做出了不懈努力。

加強(qiáng)基藥市場(chǎng)

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)最大特點(diǎn)是公眾用藥需求龐大。中國(guó)政府早在加入WTO之際就提出“全民醫(yī)保”的承諾，并作為一項(xiàng)艱巨而勢(shì)在必行的任務(wù)推進(jìn)。因此“全民醫(yī)保”乃大勢(shì)所趨，基本用藥勢(shì)必成為用藥的主體。

基本藥物制度的全面覆蓋實(shí)施帶來(lái)的是基層醫(yī)藥市場(chǎng)的跨越式增長(zhǎng)。這兩年來(lái)，開(kāi)封制藥在品種結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，積極推廣高附加值的品種，從基藥中標(biāo)品種的情況來(lái)看，卡托普利22個(gè)省份中標(biāo)，0.5g曲松5個(gè)省份中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的完美釋放。

在新醫(yī)改政策的引領(lǐng)下，醫(yī)藥大環(huán)境發(fā)生了變化，尤其是基藥配送下的基藥招投標(biāo)，從根本上改變了終端、配送商、工業(yè)之間的供求關(guān)系。面對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的新形勢(shì)，開(kāi)封制藥將繼續(xù)針對(duì)基藥、臨床、OTC、鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及民營(yíng)醫(yī)院等各個(gè)層面進(jìn)行推進(jìn)。在確?；幹袠?biāo)品種配送到位的同時(shí)，加強(qiáng)臨床品種和特色品種(抗結(jié)核類(lèi)品種)以及民營(yíng)醫(yī)院的產(chǎn)品操作，定制激活閑置文號(hào)，專(zhuān)注渠道和借助擁有終端客戶(hù)的商業(yè)公司的力量拉動(dòng)和培育終端促銷(xiāo)，從而達(dá)到穩(wěn)中求變，持續(xù)上升。

開(kāi)封制藥領(lǐng)導(dǎo)層深刻認(rèn)識(shí)到，當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要實(shí)現(xiàn)“兩條腿”走路：不光要發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)多品種與醫(yī)改要求的對(duì)接；更重要的是要在大品種和單品品牌上下功夫，從而實(shí)現(xiàn)“大品種主導(dǎo)、利潤(rùn)導(dǎo)向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理”的局面。集中基藥中標(biāo)的大品資源優(yōu)勢(shì)，以專(zhuān)業(yè)的眼光，主動(dòng)應(yīng)對(duì)醫(yī)改帶來(lái)的市場(chǎng)變化。

“只有產(chǎn)品分類(lèi)清晰，和合理的市場(chǎng)分層結(jié)構(gòu)相得益彰，方可大有作為。”開(kāi)封制藥將會(huì)持續(xù)加強(qiáng)“產(chǎn)品分類(lèi)、市場(chǎng)分層、渠道分級(jí)”方面的深入推進(jìn)；優(yōu)化高附加值產(chǎn)品銷(xiāo)售的持續(xù)運(yùn)作，并挖掘與之相對(duì)應(yīng)的終端進(jìn)行匹配。

問(wèn)題是客觀(guān)存在的，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的，在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)，開(kāi)封制藥泰然處之，始終堅(jiān)定著自己的工作主題，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，順應(yīng)醫(yī)改政策，積極拓寬市場(chǎng)施展空間。因此，我們有理由相信，通過(guò)開(kāi)封制藥每一位員工的共同努力，這個(gè)大集體必定會(huì)百尺竿頭更進(jìn)一步。（廣文）