隨著藥企銷售體制的轉(zhuǎn)型，企業(yè)不斷加強(qiáng)市場部的建設(shè)，并逐步建立起一支專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊。擁有一支學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊，就好比手握一把劍，但是如何讓這把劍變得鋒利，如何有效管理好這支團(tuán)隊，使之成為企業(yè)銷售促進(jìn)的有生力量，是擺在藥企管理層面前的一個既客觀又現(xiàn)實(shí)的問題。筆者通過對處于銷售體制轉(zhuǎn)型期的藥企進(jìn)行走訪了解，總結(jié)出以下關(guān)于管理企業(yè)學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊的建議?！?/p>

標(biāo)準(zhǔn)化管理手段

推廣經(jīng)理的專業(yè)化首先是推廣人員知識結(jié)構(gòu)的專業(yè)化，不能由非專業(yè)人員承擔(dān)專業(yè)任務(wù)；其次，是在操作流程上使用專業(yè)化工具、專業(yè)化方法，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性以及規(guī)范化治療方案。

建立標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊 管理學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊，首先要針對各個崗位的工作職責(zé)，建立一整套標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊及專業(yè)化的操作流程。標(biāo)準(zhǔn)化（standardization）就是在一定范圍內(nèi)為了獲得最佳秩序，對實(shí)際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則。它包括制定、發(fā)布和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)質(zhì)是達(dá)到統(tǒng)一，目的是獲得最佳秩序和效益。

推廣經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊通常包括：《產(chǎn)品知識手冊》、《學(xué)術(shù)活動手冊》、《臨床宣傳手冊》、《產(chǎn)品培訓(xùn)手冊》、《崗位職能手冊》、《產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)幻燈片與解說詞》等等。

在《學(xué)術(shù)活動手冊》中，通常會詳細(xì)描述各種類型的學(xué)術(shù)推廣活動（科室產(chǎn)品推廣會、學(xué)術(shù)沙龍、院內(nèi)學(xué)術(shù)講座、獨(dú)立舉辦/贊助參加地區(qū)級/省級/國家級學(xué)術(shù)會議等）的目的、地點(diǎn)、組織、規(guī)模、內(nèi)容、程序、注意事項等內(nèi)容與要求。

在《產(chǎn)品培訓(xùn)手冊》中，通常包括疾病基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品基本知識、產(chǎn)品定位與市場潛力分析、臨床療效循證醫(yī)學(xué)證據(jù)、適應(yīng)癥與用法用量、安全性與副作用、與主要競爭產(chǎn)品比較、臨床常見問題解答等內(nèi)容。

提高推廣經(jīng)理技能與素質(zhì) 推廣經(jīng)理的專業(yè)化首先是推廣人員知識結(jié)構(gòu)的專業(yè)化，不能由非專業(yè)人員承擔(dān)專業(yè)任務(wù)；其次，是在操作流程上使用專業(yè)化工具、專業(yè)化方法，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性以及規(guī)范化治療方案，如醫(yī)學(xué)幻燈片如何制作與呈現(xiàn)、產(chǎn)品DA及引證材料如何正確呈現(xiàn)、學(xué)術(shù)會議的組織管理及控制流程、如何處理反對意見（異議）等。

例如，在某企業(yè)《推廣經(jīng)理崗位職務(wù)說明》中，對推廣經(jīng)理“技能與素質(zhì)”的要求包括：熟悉銷售渠道，推廣能力出色；能帶領(lǐng)團(tuán)隊出色地完成企業(yè)下達(dá)的各項推廣指標(biāo)；具有良好的語言表達(dá)能力和溝通能力；能夠獨(dú)立組織推廣會議；具有一定的人際交往能力和較強(qiáng)的應(yīng)變能力；具有一定的領(lǐng)導(dǎo)管理能力；熟悉企業(yè)各項規(guī)章制度等等。對推廣經(jīng)理的“工作內(nèi)容”要求包括：負(fù)責(zé)完成純銷指標(biāo)，協(xié)助完成公司下達(dá)的區(qū)域內(nèi)醫(yī)院開發(fā)與回款指標(biāo)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念、學(xué)術(shù)思想和臨床應(yīng)用文獻(xiàn)的宣講，執(zhí)行產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略計劃；全面策劃、開展學(xué)術(shù)活動，建立、維護(hù)和發(fā)展專家網(wǎng)絡(luò)；協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)專家講課安排，負(fù)責(zé)沙龍、科會、院內(nèi)會議產(chǎn)品答疑；負(fù)責(zé)推廣專員產(chǎn)品知識、產(chǎn)品概念和產(chǎn)品賣點(diǎn)、醫(yī)學(xué)背景知識的培訓(xùn)；指導(dǎo)和管理轄區(qū)推廣人員日常工作，并進(jìn)行績效考評；負(fù)責(zé)市場相關(guān)產(chǎn)品信息收集、整理、分析和上報；完成推廣總監(jiān)交辦的其他各項工作等等。 

加強(qiáng)崗前培訓(xùn)與上崗后再培訓(xùn) 許多從業(yè)人員進(jìn)入醫(yī)藥推廣這個行業(yè)，第一愿望總是想進(jìn)入外資企業(yè)。為什么大家會有這樣的觀念？筆者認(rèn)為，外資企業(yè)為其員工提供了更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會是不爭的事實(shí)，絕大多數(shù)人大學(xué)畢業(yè)后都非?？春闷髽I(yè)能否為其提供更多的職業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機(jī)會，以及職業(yè)發(fā)展的空間。不過，現(xiàn)在國內(nèi)不少優(yōu)秀的企業(yè)也非常重視給員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會。在員工上崗前，企業(yè)組織崗位職能、企業(yè)文化、職業(yè)技能、產(chǎn)品知識等項目的培訓(xùn)非常重要。在員工上崗后，企業(yè)利用季度會議、半年或年度工作總結(jié)會議期間全體一線員工集中的機(jī)會，組織內(nèi)訓(xùn)或邀請行業(yè)內(nèi)專家講課，對于擴(kuò)大員工視野、提高業(yè)務(wù)能力也是有極大幫助的。

優(yōu)秀的團(tuán)隊是打造出來的，在當(dāng)下這個競爭激烈的時代，一切事業(yè)的成功需要依靠團(tuán)隊的力量，那種依靠個人力量叱咤風(fēng)云、勁舞弄潮的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

四大管理工具　

360度績效評估有利于促進(jìn)團(tuán)隊成員彼此之間的溝通與互動，提高團(tuán)隊凝聚力和工作效率，促進(jìn)組織的變革與發(fā)展。

工作日報 企業(yè)管理已經(jīng)進(jìn)入到信息化時代，各行各業(yè)利用信息化管理平臺已十分普及。OA協(xié)同辦公系統(tǒng)（Office Automation）是一個應(yīng)用最廣泛的協(xié)同辦公平臺，它為企業(yè)遠(yuǎn)程監(jiān)控在外地工作的員工工作狀態(tài)、實(shí)現(xiàn)無紙化操作提供了基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職責(zé)，要求員工每天填報工作內(nèi)容與進(jìn)展，即每日工作報告。值得注意的是，上級每天應(yīng)花費(fèi)1小時左右的時間對下級提交的工作日報及時批閱，因為一旦下級員工發(fā)現(xiàn)每天提交的工作報告上級幾乎不看，或者在工作報告中提出的問題遲遲得不到答復(fù)，而每天按時提交日報告僅僅是為了避免處罰，那么，今后下級員工提交的日報告肯定會變?yōu)閼?yīng)付差事、糊弄上級。

會議總結(jié)專項報告 會議總結(jié)專項報告的主要內(nèi)容應(yīng)包括會議名稱、會議時間與地點(diǎn)、計劃人數(shù)與實(shí)到人數(shù)以及人數(shù)差異的原因、會議總結(jié)與評價（會議準(zhǔn)備情況、專家講課情況、公司人員發(fā)言情況、會議氣氛與溝通情況、醫(yī)生提出的關(guān)鍵問題、公司人員配合情況、本次會議存在的缺點(diǎn)與改進(jìn)建議等）。

會后跟蹤回訪報告 會后3天，產(chǎn)品推廣人員應(yīng)及時組織會議效果回訪。推廣經(jīng)理應(yīng)該及時回訪重點(diǎn)客戶（KA）或關(guān)鍵醫(yī)生（KOL），一方面體現(xiàn)推廣經(jīng)理的專業(yè)精神，另一方面加強(qiáng)醫(yī)生對企業(yè)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣方式的認(rèn)同，并及時發(fā)現(xiàn)本次會議的不足之處，以利于今后工作改進(jìn)，提高會議效果。會后回訪報告的主要內(nèi)容包括：醫(yī)生對本次會議安排的滿意度、醫(yī)生對專家發(fā)言內(nèi)容的滿意度、醫(yī)生對會議交流的滿意度、醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度、醫(yī)生對學(xué)術(shù)活動的建議等。

360度績效評估 360度績效評估又稱“360度績效反饋”或“全方位評估”，最早是由英特爾公司提出并加以實(shí)施的。它是由員工自己、直接上司、直接部屬、同事甚至顧客等全方位的各個角度來了解個人的績效，包括溝通技巧、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)能力、行政能力等等。它能幫助員工較全面、客觀地了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于促進(jìn)團(tuán)隊成員彼此之間的溝通與互動，提高團(tuán)隊凝聚力和工作效率，促進(jìn)組織的變革與發(fā)展。

做好360度績效評估，關(guān)鍵是要根據(jù)崗位職責(zé)和能力模型設(shè)計好評估的維度。例如，某公司對推廣經(jīng)理進(jìn)行的360度績效評估項目及權(quán)重包括：素質(zhì)與能力（10%）、推廣活動（25%）、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（15%）、臨床協(xié)訪（10%）、信息收集與反饋（10%）、團(tuán)隊合作與紀(jì)律（10%）、銷售結(jié)果（20%），具體項目見附表?！?/p>

四維度評價推廣活動　

任何形式的學(xué)術(shù)推廣活動都需要標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的執(zhí)行，且需在較長時間內(nèi)保持多樣性、連貫性，直到品牌地位的確立。　

學(xué)術(shù)推廣不是藥品營銷行業(yè)的專利，任何行業(yè)的新產(chǎn)品上市，都需要由專業(yè)的技術(shù)人員向客戶推薦其新產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)，從而激發(fā)客戶的購買意愿。所不同的是，藥品是用來治病的，尤其是處方藥品，患者（真實(shí)消費(fèi)者）并不具備與疾病相關(guān)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)相關(guān)知識，即商品（藥品）與真實(shí)消費(fèi)者（客戶）之間是一個信息完全不對稱的關(guān)系，醫(yī)生（通過處方行為）就變相成為藥品的間接銷售者。藥品的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動，就是希望通過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或重點(diǎn)醫(yī)生首先認(rèn)可所推廣藥品的治療概念，再借助他們的學(xué)術(shù)地位來影響醫(yī)生群體，使他們接受所推廣的產(chǎn)品。

眾所周知，任何一位醫(yī)生常規(guī)處方一個藥品都有一個認(rèn)知的過程：知曉產(chǎn)品概念（知曉）→對產(chǎn)品有興趣（興趣）→評價產(chǎn)品（評價）→嘗試處方并觀察療效與副作用（試用）→開始處方產(chǎn)品（處方）→常規(guī)處方（習(xí)慣），這一認(rèn)知過程，對于具有較快接受新事物特質(zhì)的醫(yī)生來說，可能比較快；相反，則這一過程會非常慢。另外，產(chǎn)品的屬性和臨床代表的人品也會影響醫(yī)生的忠誠度，即是否愿意常規(guī)處方，這一特征決定了學(xué)術(shù)推廣活動對于其最終目的（銷售回款）的實(shí)現(xiàn)是有較大滯后性的。因此，對于學(xué)術(shù)活動的評估相對較難。筆者推薦，從4個維度來評價學(xué)術(shù)推廣活動：目標(biāo)醫(yī)生出席率、專家演講內(nèi)容與講課水平、參會醫(yī)生對產(chǎn)品概念的認(rèn)知度或3個月臨床銷量提升情況。

在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動的過程中，企業(yè)必須認(rèn)識到：首先，學(xué)術(shù)推廣活動僅僅是眾多銷售促進(jìn)手段之一，而非萬能鑰匙；其次，學(xué)術(shù)推廣活動形式眾多，任何形式的學(xué)術(shù)推廣活動都需要標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的執(zhí)行（即過程管理），這一點(diǎn)非常重要；最后，學(xué)術(shù)推廣活動需在較長時間內(nèi)保持多樣性、連貫性，直到品牌地位的確立。