現(xiàn)在，很多藥店在購進藥品時過度依賴供應(yīng)商上門推銷。有的藥店雖然建立了商品分析體系，但沒有完善科學(xué)的商品分類標(biāo)準(zhǔn)；引進新品、淘汰商品時存在盲目性，沒有按流程做事、用數(shù)據(jù)說話……種種現(xiàn)象困擾著藥店經(jīng)營者?，F(xiàn)在的市場是買方市場，怎樣有針對性地進行采購，還是應(yīng)先問問顧客。

顧客需求是品類管理的基礎(chǔ)

藥店采購商品時，應(yīng)根據(jù)顧客的用藥需求和服用習(xí)慣，選擇不同品牌、價格、毛利結(jié)構(gòu)、劑型的商品。構(gòu)建科學(xué)的商品組織結(jié)構(gòu)，不僅能滿足顧客的不同需求，還能讓負責(zé)采購的人通過對商品的管理與分析，合理調(diào)整商品的購進策略。比如最常見的感冒藥，會涉及化學(xué)藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品等品種。對于這些相關(guān)品類，想要獲取某一區(qū)域在一定時間段感冒患者的銷售數(shù)據(jù)，并進行分析，勢必要求采購人員和商品分析人員都具備較高的商品管理及分析水平。但是，目前國內(nèi)藥店的不少采購人員、商品分析人員的行業(yè)經(jīng)驗尚有不足之處，導(dǎo)致藥店在進行商品采購管理時，容易忽略顧客的某些需求。事實上，不通過商品結(jié)構(gòu)分析來建立品類管理差異化，容易造成管理者對品類管理的曲解。

需求數(shù)據(jù)來源于兩大體系

相關(guān)連鎖藥店采購部門應(yīng)建立商品組織表和品類組織表，把人員劃分為負責(zé)品類管理的商品分析人員、負責(zé)分類管理的采購人員兩部分，通過彼此支持，提升門店的品類管理能力和經(jīng)營能力。其中，商品分析人員主要解決“為何買、如何賣”的問題。根據(jù)各個病種的品類需求，商品分析人員對每個產(chǎn)品分類設(shè)定的品牌結(jié)構(gòu)、價格帶、毛利率規(guī)則等進行商品選擇和定價，建立完善的商品組織結(jié)構(gòu)。同時，為位于不同商圈的不同門店設(shè)置有針對性的商品結(jié)構(gòu)，并形成商品組織表，調(diào)整并優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。而采購人員則負責(zé)“買什么”的問題，依據(jù)商品分析人員建立的商品組織表，購進各個病種的化學(xué)藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品，以及日化用品等具體品規(guī)。

主動收集來自門店一線的顧客反饋意見，及時掌握顧客不斷變化的需求，并不斷調(diào)整、完善商品結(jié)構(gòu)管理體系，一切以顧客需求為中心，這是商品采購部門必須重視的工作，也是當(dāng)務(wù)之急。