大約從2003年左右，很多制藥公司都開(kāi)始設(shè)置了區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職位，可是各個(gè)公司的理解不同，所以這個(gè)位置的歸屬也各有不同。但是，很多區(qū)域市場(chǎng)由于種種的原因，成為了聾子的耳朵，僅僅是一個(gè)擺設(shè)，并沒(méi)有發(fā)揮出大的作用！

不同的屬性：

1、有的公司隸屬于中央市場(chǎng)部，直接匯報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理；

2、有的公司隸屬于銷(xiāo)售部，直接匯報(bào)給大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)；

3、還有的公司和中央市場(chǎng)平行，直接匯報(bào)給市場(chǎng)總監(jiān)或BU總監(jiān)；

不同的歸屬反應(yīng)不同的理由：

1、是市場(chǎng)為導(dǎo)向的表示，希望加強(qiáng)市場(chǎng)部的策略在區(qū)域里的推廣；

2、是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向地表示，希望加強(qiáng)銷(xiāo)售的功能，為銷(xiāo)售提供服務(wù)；

3、是注重各地區(qū)差異的表不，希望能在不同的區(qū)域，有一些有針對(duì)性的策略，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求；

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的來(lái)源：

1、有潛質(zhì)的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售轉(zhuǎn)區(qū)域市場(chǎng)；

2、沒(méi)有辦法平衡業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員的升職問(wèn)題而采取的解、央方案；

3、不想到BJ，SH中央市場(chǎng)部的資深員工的一個(gè)歸宿；

區(qū)域市場(chǎng)的幾個(gè)困惑：

1、定位不清，甚至在一家公司都存在有的產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)歸銷(xiāo)售，有的區(qū)域市場(chǎng)歸中央場(chǎng)的情況；沒(méi)有一個(gè)明確的定位，也不會(huì)有明確的職責(zé)，分工；

2、費(fèi)用不明，很多區(qū)域市場(chǎng)人員，并沒(méi)有自己獨(dú)立的預(yù)算，這樣也就導(dǎo)致他們沒(méi)有辦法思考，獨(dú)立活動(dòng)，而更多地成為活動(dòng)的執(zhí)行者；

3、缺乏培訓(xùn)，很多區(qū)域市場(chǎng)入職即開(kāi)工，沒(méi)有任何培訓(xùn)，他們很多都不是市場(chǎng)出身，資如大區(qū)經(jīng)理，所以，很多區(qū)域市場(chǎng)很快就淪為銷(xiāo)售經(jīng)理們的助理了；

4、缺乏支持，在中國(guó)的處方藥目前以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的大潮里，中央市場(chǎng)部的地位有時(shí)都沒(méi)有被重視的情況下，區(qū)域市場(chǎng)的地位可行而至，而且大區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理能給到區(qū)域市場(chǎng)的支持和指導(dǎo)就是寥寥無(wú)幾了；

如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部定位，如何找到合格的人才，如何給他們合適的培訓(xùn)，如何給他們適當(dāng)?shù)臋?quán)限和財(cái)務(wù)支持，如何協(xié)調(diào)好中央市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)售三者的關(guān)系，這是把這個(gè)擺設(shè)變得有價(jià)值需要考慮的問(wèn)題！