羅時璋（廣東羅浮山國藥股份有限公司副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)）

鄭傳譽（廣東羅浮山國藥股份有限公司市場總監(jiān)）

BOSS模式又稱為“人人做老板”模式或“共享利益”模式，意即企業(yè)在統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略思想的指導下，通過團隊管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新、營銷策略細分等方式，實施銷售上的區(qū)域承包經(jīng)營，在區(qū)域突圍的基礎上，搶占終端份額，從而實現(xiàn)規(guī)?；N售，實現(xiàn)利益共享的機制。

首先，因為藥品降價，利潤降低，企業(yè)用于廣告促銷的費用減少，區(qū)域銷售隊伍大規(guī)模的促銷可以彌補廣告促銷的不足。如修正藥業(yè)的主打品種是斯達舒，企業(yè)的大部分廣告資源都傾斜于此。因此，對其他利潤相對較低的非廣告品種便采用BOSS模式，一邊借力企業(yè)品牌，一邊實施隊伍促銷，大大提升了企業(yè)二三線品種的銷售業(yè)績。

其次，現(xiàn)在部分媒體價格與價值相背離，媒體的多樣化又造成了選擇難度增加，廣告投放風險加大。銷售隊伍促銷既規(guī)避了廣告大量投入的風險，又能穩(wěn)妥地拓展終端份額。比如葵花藥業(yè)，雖然總部的廣告投放每年都很猛，但因為風險太大，不可能投放到普藥上來。所以，普藥銷售最終還是采用BOSS模式。 

第三，對于新銳企業(yè)或準備大舉開發(fā)OTC產(chǎn)品的企業(yè)來說，自己組建隊伍需要漫長的過程和持續(xù)的投入。要想在短期內(nèi)實現(xiàn)銷售的大幅增長，創(chuàng)新營銷模式是必然的選擇。比如羅浮山國藥，作為一個新崛起的中藥企業(yè)，自己組建隊伍或大量投放廣告的風險都很大，而借助BOSS模式拓展終端，適度投入企業(yè)品牌廣告，輔以活動造勢，很快就實現(xiàn)了銷售的跨越式增長。 

按照營銷學理論，任何一種營銷模式都不具有可復制性，但可以創(chuàng)新性地運用或改良，BOSS模式亦不例外。為此，筆者向有意運用BOSS模式的企業(yè)提出如下建議：

1．BOSS模式既適合特色產(chǎn)品的市場培育又適合“老普藥”的銷售推廣，既適合有強大財力支持的企業(yè)又適合財力不足但品種線豐富的企業(yè)。企業(yè)應結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，靈活多樣地運用，比如先試點，后推廣。

2．當企業(yè)面臨品牌產(chǎn)品提升乏力、銷售總體增長困難時，選擇部分產(chǎn)品實施BOSS模式是一個有效的辦法。在產(chǎn)品線豐富的情況下，選擇部分產(chǎn)品操作或選擇其中一個系列品規(guī)切入。為了確保模式成功，產(chǎn)品組合非常重要，既有龍頭品種（具備品種優(yōu)勢、價格優(yōu)勢等），又有組合品種，確保每一個區(qū)域經(jīng)理都能有適合在當?shù)赝茝V的產(chǎn)品線組合； 

3．在推廣過程中，要找到適合的區(qū)域經(jīng)理，合理劃分市場區(qū)域。銷售區(qū)域劃分，剛開始可以劃小一些，逐步做大了，網(wǎng)絡和資金能跟上時，再慢慢擴大“大包”范圍。市場開發(fā)越細，模式才越有保障； 

4．價格體系的穩(wěn)定是確保模式有效的關鍵。在模式下，區(qū)域經(jīng)理對產(chǎn)品價格的主動權增大，如果缺乏監(jiān)管，在利益驅(qū)動下，很容易出現(xiàn)價格大幅波動。而價格系統(tǒng)的不穩(wěn)定，最終會導致整個模式的失控。因此，配套有效的監(jiān)督機制非常重要。根據(jù)一些成功企業(yè)的經(jīng)驗，產(chǎn)品出廠時設定區(qū)域經(jīng)銷碼、實行嚴格的市場督察制度等是目前較為有效的方法，可以根據(jù)企業(yè)實際予以借鑒。