促銷(xiāo)作為與消費(fèi)者溝通的一種有效方式，是藥店經(jīng)營(yíng)的必需手段之一?？偟膩?lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是零售門(mén)店結(jié)合自身情況針對(duì)商圈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所進(jìn)行的一次滲透活動(dòng)。正確的促銷(xiāo)方式不僅可以贏得顧客的青睞，還能對(duì)門(mén)店形象產(chǎn)生長(zhǎng)久的影響。 

說(shuō)到促銷(xiāo)活動(dòng)，許多人腦海里的第一反應(yīng)便是鋪天蓋地的“低價(jià)”，今天節(jié)日促銷(xiāo)，明天品種促銷(xiāo)，后天會(huì)員促銷(xiāo)……日益同質(zhì)化的促銷(xiāo)方法讓活動(dòng)效果大打折扣。藥店人應(yīng)如何做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，在門(mén)店促銷(xiāo)中取得完美的滿(mǎn)分呢？ 

 選擇題：制定藥店促銷(xiāo)方案應(yīng)該…… 

A.統(tǒng)一執(zhí)行 B.追求個(gè)性 C.因店制宜 

正解：C 

題解：目前多數(shù)藥店均是采用企業(yè)統(tǒng)一安排的促銷(xiāo)方案，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，一方面是由于在制定促銷(xiāo)方案的時(shí)候，很少有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部真正放下姿態(tài)，聽(tīng)聽(tīng)終端一線(xiàn)的意見(jiàn)；另一方面，一線(xiàn)門(mén)店提出的促銷(xiāo)建議被否定的次數(shù)多，采納少，久而久之，門(mén)店大都埋頭執(zhí)行公司的活動(dòng)方案，有沒(méi)有效果似乎變得不重要了。 

其實(shí)，公司出臺(tái)的促銷(xiāo)方案一般是站在連鎖整體的立場(chǎng)上，可以說(shuō)是共性的成功經(jīng)驗(yàn)的延伸。但一旦具體到每家門(mén)店所對(duì)應(yīng)的商圈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客消費(fèi)習(xí)慣以及在品類(lèi)構(gòu)成上存在的差異，就容易出現(xiàn)與統(tǒng)一方案有所出入的細(xì)節(jié)，而這些因素往往就是導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)失敗的罪魁禍?zhǔn)住?nbsp;

在這種情況下，就需要門(mén)店店長(zhǎng)在執(zhí)行統(tǒng)一活動(dòng)方案的前提下，以自身門(mén)店的品類(lèi)構(gòu)成情況和顧客消費(fèi)習(xí)慣為依據(jù)，選出本門(mén)店中最可能被帶動(dòng)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售品種，來(lái)作為門(mén)店的促銷(xiāo)次重點(diǎn)，并針對(duì)店員的個(gè)人銷(xiāo)售能力做出相應(yīng)的激勵(lì)政策。假設(shè)夏季以藿香正氣口服液作為特價(jià)產(chǎn)品，店長(zhǎng)可以設(shè)定能與之關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品作為銷(xiāo)售的次重點(diǎn)。 

尊重共性的成功經(jīng)驗(yàn)，但也要找到適合自己的個(gè)性特點(diǎn)，兩者結(jié)合，才能真正發(fā)揮促銷(xiāo)的作用。 

 是非題：促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)廣泛撒網(wǎng)？ 

正解：否 

題解：門(mén)店除了要做好促銷(xiāo)活動(dòng)的主打商品，門(mén)店的場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)同樣重要，其目的在于吸引目標(biāo)顧客的注意，盡可能地讓顧客參與購(gòu)買(mǎi)。 

進(jìn)行外場(chǎng)促銷(xiāo)首先要在氣勢(shì)上絕對(duì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次要抓住目標(biāo)顧客。不是所有的客流都是場(chǎng)外促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客。不少門(mén)店發(fā)放DM單時(shí)見(jiàn)者有份，漫天撒大網(wǎng)，但是這樣卻未必能吸引目標(biāo)人群的注意，更多的人只是在看熱鬧而已。所以店長(zhǎng)在活動(dòng)前一定要明確目標(biāo)顧客，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行認(rèn)真培訓(xùn)，將更多的精力和激勵(lì)政策放在目標(biāo)顧客身上。 

如冬季以補(bǔ)血產(chǎn)品作為活動(dòng)的目標(biāo)品類(lèi)，門(mén)店可打出“戰(zhàn)勝氣血虧虛，做美麗自信女人”的主題活動(dòng)。根據(jù)主題，活動(dòng)的目標(biāo)人群便應(yīng)定義在20～50歲的女性顧客。只有明確了潛在顧客人群，才能采取更為有效的促銷(xiāo)手段。因此藥店人在發(fā)放DM單的過(guò)程中，該年齡段的女性顧客即為重點(diǎn)目標(biāo)人群。活動(dòng)前DM單的投放可以分三次滲透，分別選在活動(dòng)前的第5、3、1天。活動(dòng)期間的外場(chǎng)促銷(xiāo)DM單發(fā)放地點(diǎn)應(yīng)選在藥店左右來(lái)客方向的30米處及外場(chǎng)門(mén)口。在發(fā)放的過(guò)程中，工作人員可向顧客講述活動(dòng)的吸引點(diǎn)。 

問(wèn)答題：門(mén)店制定促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的具體步驟？ 

參考答案：門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的旨在提高銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)門(mén)店利潤(rùn)最大化。所以促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定尤為重要。一場(chǎng)活動(dòng)如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，就如同一艘巨輪行駛在茫茫大海中，隨時(shí)都有可能觸礁、被漩渦掀翻，造成的損失必是不可挽回的。明確的目標(biāo)可以激勵(lì)店員奮勇向上，否則他們就可能出現(xiàn)無(wú)所事事、怠工、凡事等支配的情況。 

俗話(huà)說(shuō)，一口吃不成胖子。任何事情都要從小到大，慢慢積累。因此，門(mén)店促銷(xiāo)目標(biāo)的制定及執(zhí)行可按照以下步驟循序進(jìn)行。 

1． 門(mén)店促銷(xiāo)人員應(yīng)明確促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售目標(biāo)，即計(jì)劃賣(mài)多少貨。然后根據(jù)促銷(xiāo)時(shí)間分解到每天、每人。同時(shí)店長(zhǎng)需制定詳細(xì)的目標(biāo)管理表格，張貼于辦公室顯眼的位置，及時(shí)記錄。 

2． 根據(jù)促銷(xiāo)時(shí)每天客流量的不同來(lái)分配每日的銷(xiāo)售目標(biāo)。如門(mén)店三天的促銷(xiāo)活動(dòng)分別是周六、周日和周一，那么周六和周日可各占銷(xiāo)售目標(biāo)的40%，周一占20%。 

3． 根據(jù)員工銷(xiāo)售能力的不同，把每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每位員工的每個(gè)班次，并體現(xiàn)在目標(biāo)管理表格中。 

4． 目標(biāo)落實(shí)。首先，利用晨會(huì)，告訴員工今天的目標(biāo)是什么、怎么做、注意什么，讓店員對(duì)目標(biāo)有清晰的了解。其次，活動(dòng)中，店長(zhǎng)要時(shí)刻關(guān)注員工的銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)修正。有時(shí)候，由于某些客觀原因沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，店長(zhǎng)店員可采取某些措施，如給忠實(shí)的會(huì)員打電話(huà)，告知優(yōu)惠；或設(shè)定臨時(shí)的銷(xiāo)售比賽，提高員工的銷(xiāo)售激情。