目前醫(yī)院銷售的藥品占藥品份額的75-80%，醫(yī)院既負(fù)責(zé)診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫(yī)院具有銷售壟斷權(quán)。所以產(chǎn)品進(jìn)院營銷已成為藥品企業(yè)的生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在，那么影響藥品進(jìn)院和臨床上量有那些因素呢？根據(jù)幾年操作處方市場情況來看做以下淺析。

1. 產(chǎn)品未收錄入國家基本醫(yī)療保險目錄以及地方增補(bǔ)目錄。

2. 商業(yè)原因：

（1）未找到好的商業(yè)伙伴；

（2）商業(yè)與院方關(guān)系不佳；

（3）不及時送藥；

3．臨床主任拒絕申購（或打報告）原因：

（1）不了解產(chǎn)品；

（2）同類藥品太多；

（3）不接受醫(yī)藥代表:（醫(yī)藥代表精神神狀態(tài)不好；素質(zhì)較差；在他發(fā)怒時候撞個著，等等。）；

（4）公司名聲不太好：（如公司，產(chǎn)品或代表有不良記錄）；"

（5）失敗的試用記錄；

（6）個人需求得不到滿足；

（7）特殊時期（如行業(yè)整風(fēng)時期）；

4． 藥事委員會是大多數(shù)醫(yī)院藥品進(jìn)院篩選最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，其封殺產(chǎn)品的原因有以下幾方面：

（1）沒有申購單：（注意-----答應(yīng)申購的主任不兌現(xiàn)許諾是常有的事,證實其真實性的最好辦法在藥劑科主任處獲得確認(rèn)）；

（2）申購主任人威信；輕,或人緣極差；

（3）大多數(shù)藥事會成員不了解產(chǎn)品；

（4）藥品毫無特色；

（5）公司.產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)不佳；

（6）醫(yī)藥代表或主管經(jīng)理名聲狼籍；

提示：一位好的醫(yī)藥行銷人員在行業(yè)內(nèi)的資信度需要日常點(diǎn)滴進(jìn)行積累的。

（7）有失敗使用歷史而二進(jìn)宮的產(chǎn)品；

（8）競爭對手在背后設(shè)置障礙；

5．藥劑科不進(jìn)藥,其主要原因有：

（1）商業(yè)渠道不暢；

（2）雙方扣率談判僵持不下；

（3）同類產(chǎn)品太多；

（4）沒能通過藥事會；

（5）藥劑科主任對公司.產(chǎn)品,經(jīng)理或醫(yī)藥代表不欣賞；

（6）藥劑科關(guān)鍵人物需求末能得到滿足(這是個敏感話題,但必需面對現(xiàn)實)；

（7）競爭對手在背后人為設(shè)置障礙；

（8）有歷史遺留問題尚末解決；

（9）特殊時期；

6．采購不進(jìn)藥原因有：（采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進(jìn)貨有下幾種可能性。

（1）藥事會通過但采購由于某種原因可以拒不執(zhí)行；

（2）態(tài)度暖味,間斷進(jìn)藥；

（3）停藥；

6.1原因分析

（1）工作上的考慮：醫(yī)院總量控制時期，他有權(quán)做出平衡;藥事會批準(zhǔn)的藥品太多，需分項采購等；

（2）個人需求：出于藥代表在科長面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳，這對他們內(nèi)心造成了傷害；

提示：未雨綢繆，防微杜漸，采購處在平時一定要保持一定的拜訪頻率。

7．庫管員不出庫：

庫管員不出庫就是藥庫的保管員在為難你的藥品出庫，最常見的原因有可能是競爭對手做了庫管員的手腳而導(dǎo)致，這種情況只在個別雖醫(yī)院可能出現(xiàn)。

8．藥房組長不領(lǐng)藥

分析原因如下:

（1）藥劑科規(guī)定每個藥品的去處都有統(tǒng)一部署；

（2）組長不知道庫房已經(jīng)有藥；

（3）品種太多,需要控制；

（4）按照工作習(xí)慣，臨床沒有處方下來是不主動領(lǐng)藥的；

（5）個人需求沒得到滿足；

（6）其他；

提示：和組長處好關(guān)系對醫(yī)藥銷售代表開展工作是極有現(xiàn)實意義的，除了保障臨床供應(yīng)還可以了解自己和對手藥品的使用情況。但與藥房接觸已經(jīng)被各醫(yī)院列為違規(guī)行為，故處理關(guān)系上難度較大。

9．發(fā)藥員不發(fā)貨：

這種情況雖然極少發(fā)生，但還是應(yīng)引起注意,最好的的方法是產(chǎn)品一到藥房，馬上帶齊資料與藥房組長宣講，平時送一些小紀(jì)念品、禮品等,加強(qiáng)和藥房人員的溝通。

10.醫(yī)生不處方或極少處方：

（1）不了解產(chǎn)品；

（2）有更好的選擇；

（3）不接受醫(yī)藥代表；

（4）個不需求沒得到滿足；

（5）不滿意于廠家提供的服務(wù)；

（6）公司或產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)影響不佳；

（7）產(chǎn)品有過失敗使用的不良記錄；

（8）病人拒絕使用；

（9）特殊時期；

11.其他限制：

醫(yī)院迫于醫(yī)?；蚩偭靠刂频膲毫?，可能會對某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制，這將造成部分醫(yī)生無緣處方該產(chǎn)品。

12.受到制裁：

此情況的發(fā)生多為廠方或經(jīng)銷商有出軌行為則受到官方、院方或科室的制裁,如不通過科室主任而背地里直接做進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下達(dá)禁止使用該藥品的命令。

遇到上述十二種不利情況發(fā)生千萬不要怨天尤人，因為每一件事的發(fā)生都會有努力不夠，經(jīng)驗不足，判斷失誤等原因，要多加換位思考，才能因勢利導(dǎo)，化被動為主動。