1、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院，科室有很多醫(yī)生，特別想快點(diǎn)與他們認(rèn)識，但不知道從哪下手，請您教教我。

2、于老師，我已經(jīng)跑了一個月了，很多醫(yī)生也見過一次面，但接下來怎么做，我很茫然，看著其他廠家代表忙忙碌碌，而自己沒處使勁，心里很慌，您說我該怎辦？

3、于老師在嗎？我今天去拜訪一位醫(yī)生，遇見另一位醫(yī)生在場，他說我怎么天天來，之后我去拜訪他，他都不理會我，我也不知道怎么得罪他了。 

醫(yī)藥代表做業(yè)務(wù)一定要有一定規(guī)模的客戶群，當(dāng)我們初步了解醫(yī)生的就診患者數(shù)量，確定了具有處方潛力的醫(yī)生后，我們接下來就要發(fā)展這名醫(yī)生成為我們的客戶，建立良好的合作客情，可以說這是一個從陌生人到處方我們產(chǎn)品客戶的過程。在與醫(yī)生建立客情的過程中，往往要經(jīng)歷過七個過程，它們是識別、認(rèn)同、信任、感恩、驅(qū)動、激勵、習(xí)慣。我們在每次拜訪醫(yī)生時，要根據(jù)這七個過程設(shè)計(jì)交流的話題，接下來我們就這七個過程的話題做一下分享。

第一、識別，在醫(yī)藥銷售一線上，你有可能是成熟的醫(yī)藥代表，也可能是剛?cè)胄械男率?，甚至是一位懵懵懂懂的?shí)習(xí)生，但是你今天要見一位陌生的醫(yī)生，這位醫(yī)生每天都會有十幾位代表去拜訪，首先要做的是，讓這位醫(yī)生通過1-2次的拜訪記住你的產(chǎn)品和本人，這樣我們才有機(jī)會進(jìn)行下一步的影響行動。我們第一次拜訪某位客戶的心態(tài)有兩點(diǎn)，一是認(rèn)可這家醫(yī)院有一定的實(shí)力，認(rèn)可這位醫(yī)生是我們希望發(fā)展成目標(biāo)的醫(yī)生；二是我們是來建立互利合作關(guān)系的。對于帶金模式的代表來說，我們不是僅僅來給醫(yī)生提供臨床費(fèi)的，我們還能對醫(yī)生的工作起到幫助，給患者提供有療效的藥物，我們和醫(yī)生是一個戰(zhàn)壕的。因?yàn)樾膽B(tài)決定了一個人交流使用的語言。以這種心態(tài)，我們第一次拜訪就開始了讓醫(yī)生識別我們和產(chǎn)品的階段，現(xiàn)場臺詞建議如下：

代表：老師您好！我是A公司的藥品學(xué)術(shù)專員，這是我的名片，您可以叫我小方。

醫(yī)生：有什么事？

代表：老師是這么回事，咱們醫(yī)院在治療心臟疾病上很有實(shí)力，很多病人都來咱們科室看病，我發(fā)現(xiàn)您的病人很多，我這邊有一個治療心梗溶栓的藥物，療效在其他醫(yī)院使用很不錯，所以這次來就是向老師請教，看能不能給各位老師的工作幫上忙，另外，我們還帶有一些資源，如果老師需要，我們會及時兌現(xiàn)。

醫(yī)生：你們什么藥？進(jìn)醫(yī)院了嗎？

代表：謝謝老師的指導(dǎo)，我特意給您帶了一份資料，您請看。

醫(yī)生：是鏈激酶啊！這個藥我們常用！

代表：您說的非常對，正是因?yàn)樗Ｓ?，咱們醫(yī)院原來使用某廠家的藥，由于最近老是斷貨，所以藥劑科孫主任就換了我們的藥物，我已經(jīng)答應(yīng)孫主任，會全力供好貨，支持咱們老師的工作。

醫(yī)生：有合適的病人我會用的。

代表：那就謝謝您的理解和支持，我先告辭了。

讓醫(yī)生認(rèn)識我們，對我們的產(chǎn)品有了解是我們拜訪客戶的第一步，不能急切地就要求醫(yī)生處方，在醫(yī)生還沒有認(rèn)可時提出處方要求，會讓醫(yī)生內(nèi)心產(chǎn)生逆反心理。有同仁會問了，如果醫(yī)生已經(jīng)知道了我們的藥品，我是新人接手市場該怎么說？可以這樣說的，“老師，我聽以前的同事說，您在某類疾病診治上很有見地，對我們也是很支持的，這次來就是向您說明，我們的支持工作不會中斷。請您多指點(diǎn)我這個新人。”

第二、認(rèn)同，當(dāng)醫(yī)生已經(jīng)了解我們銷售什么產(chǎn)品，下一步就進(jìn)入認(rèn)同階段。很多代表新手朋友在完成識別階段后，就不知道再和醫(yī)生聊什么了？認(rèn)同階段主要包括三個關(guān)鍵點(diǎn)，第一個關(guān)鍵點(diǎn)是認(rèn)同的前奏是理解，我們代表理解醫(yī)生的工作嗎？能理解哪些環(huán)節(jié)？你可能說，我沒有做過醫(yī)生，理解起來是不是有難度？為什么很多經(jīng)理讓代表甚至是實(shí)習(xí)生去醫(yī)院盯著醫(yī)生，看看醫(yī)生怎么坐門診，晨訪病房的醫(yī)生，拜訪值班的醫(yī)生；不少代表甚至簡單地認(rèn)為，只要和醫(yī)生天天見面關(guān)系就會熟得很快，其實(shí)你沒有感受和理解到，醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生會給醫(yī)生帶來一定的促銷的壓力，這種壓力同一位做保險的朋友三天兩頭到你的家中做”動員“工作給你帶來的感受是一樣的。第二、如果我們想讓醫(yī)生較快地認(rèn)同我們和產(chǎn)品，我們首先要先認(rèn)同醫(yī)生，在識別階段我們已經(jīng)簡單地認(rèn)可了醫(yī)生和其所在的科室和醫(yī)院，接下來我們要認(rèn)同醫(yī)生在診治疾病過程中篩選藥物的能力，請切記，認(rèn)同的前奏是先理解再找出認(rèn)可之處。如果我們理解有誤，導(dǎo)致我們的認(rèn)可超出事實(shí)或出現(xiàn)明顯的夸大，這就屬于拍馬的誤區(qū)了。第三、我們看下面一段對話。

代表：李老師，我覺得咱們婦科醫(yī)生是最累的，腦力和體力都要付出。

醫(yī)生：你怎么看出來的？

代表：我原來覺得我們代表挺辛苦的，后來經(jīng)常在科室等咱們老師，才發(fā)現(xiàn)您們的工作更辛苦！

醫(yī)生：看來你是一個細(xì)心的人。

代表：那老師您給病人開怡寧后，病人對消炎的療效是否滿意呢？

醫(yī)生：還行吧，有很多拿完藥后就沒再回來。

代表：謝謝老師的認(rèn)可和支持！我會繼續(xù)努力的。

第三、信任，由于我們采取銷售模式無論是帶金還是學(xué)術(shù)都會或多或少涉及法律灰色區(qū)域，安全是客戶的首要需求，不僅是藥物的安全，還有環(huán)境的安全，為什么我們不提倡醫(yī)生扎堆在一起去拜訪醫(yī)生，那是因?yàn)獒t(yī)生很擔(dān)心我們的哪句話帶來同事的誤解，同時還要為怎么妥善回答我們的拜訪用語而費(fèi)心；有時，我們不顧醫(yī)生正在與誰交流貿(mào)然拜訪醫(yī)生，會讓醫(yī)生緊張，對我們處世能力有些懷疑，影響了我們的合作。當(dāng)我們的目標(biāo)醫(yī)院出現(xiàn)限方管理措施時，工作安全對醫(yī)生的需求是第一位的，這時我們不應(yīng)該是向醫(yī)生訴苦我們的處方量下降很慘，要克制焦慮去關(guān)心醫(yī)生對安全的需求，問一問醫(yī)生，醫(yī)院的具體規(guī)定，探詢一下醫(yī)生對規(guī)定的擔(dān)憂，不要盲目地只關(guān)心處方的下降，目前，有一些省份受行業(yè)整頓的影響，會讓醫(yī)院采取一些自我保護(hù)的管理規(guī)定，對我們銷售工作產(chǎn)生了干擾，這時要關(guān)注客戶對安全的需求。當(dāng)醫(yī)生面對一個謹(jǐn)慎穩(wěn)重的代表時，信任感相對會容易獲得，在我們與醫(yī)生的交流中，一些用語細(xì)節(jié)要體現(xiàn)出我們的謹(jǐn)慎和對客戶的關(guān)心。

醫(yī)生：你最近沒事就別過來了，醫(yī)院開始查了。

代表：您提醒的對，我也聽說了，也擔(dān)心自己不小心給老師們添麻煩，我這次過來就是說一聲，我沒事的時候不會找輕易找您，我會用電話和短信與您保持聯(lián)系，有要緊的事我會在醫(yī)院外面等您下班。

醫(yī)生：這樣也行。

代表：好的王老師，那我先走了，處方的事還需要您多支持！

第四、感恩，做銷售的人要多懷有感恩情節(jié)，有了感恩心態(tài)，你在和客戶打交道時的一言一行都會受影響，很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們對客戶的感恩心理對客戶的影響很大。如果沒有感恩意識，一些錯誤的做法會讓我們的思路鉆牛角尖。我們看幾個例子，第一，當(dāng)一位處方量很大的客戶總喜歡處方競品，處方我們的產(chǎn)品才幾盒，我們希望他能增加處方量，但遇到的是軟釘子，他總是以我們的價格貴，患者不容易接受為理由拒絕。我們難以接受，私下大罵這個客戶死腦筋，我們給臨床費(fèi)，客戶竟然不給面子；怒罵競品心太黑，竟然牢牢把控客戶不給自己一點(diǎn)活路，這可能是我們每一位銷售人員在巨大的壓力之下常有的一種發(fā)泄方式。只是不能讓這種心態(tài)來決策我們的銷售行為。當(dāng)我們了解一位醫(yī)生處方了我們幾盒藥品后，我們會以感恩的方式來和他交流。

代表：您是張醫(yī)生張老師吧？

醫(yī)生：是的，你有什么事呢？

代表：總算找到您了，我是來感謝您的！

醫(yī)生：感謝？感謝什么？

代表：您最近給病人處方了A藥對嗎？

醫(yī)生：A藥？奧，是處方了幾盒。

代表：所以感謝您認(rèn)可我們產(chǎn)品的療效，我今天還特意給您帶來一些關(guān)于A藥的資料，供您參考。我還捎來一桶特色菜籽油，您別嫌棄。

醫(yī)生：不用，資料放這吧。

代表：老師您別見外，我的工作就是推薦一些有療效的藥品支持咱們老師的工作，也會有一些費(fèi)用資源，我們會及時對付。希望得到您的理解和支持。

醫(yī)生：好吧，有合適的病人我會用的。

第五：驅(qū)動，有一個故事常被人講，大灰狼在夜晚剛來臨時，聽到一家大人對孩子說，再不睡覺，就把你扔給大灰狼，大灰狼等了一夜都沒見孩子扔出來，惱怒地說，遇到大騙子了！

我們代表有時也會被善意的謊言所欺騙，“有合適的病人我會用的。”這句話快成了醫(yī)生說給醫(yī)藥代表的一種善意的謊言，一是醫(yī)生對付我們拜訪帶來的促銷壓力，其次，實(shí)際上它僅僅表示醫(yī)生理解我們的工作，初步接受我們個人。對“合適”的理解，除了醫(yī)生出于專業(yè)的判斷外，還有我們在資源上的投入驅(qū)動。怎么驅(qū)動？

1、“將計(jì)就計(jì)”我們先認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)開始處方我們的產(chǎn)品，采取“資料+禮物”的方式，頭兩周，每周拜訪一次，留給醫(yī)生處方藥品的充分時間；避免采取天天晨訪或高頻度的白天拜訪的做法，高密度的促銷壓力讓醫(yī)生很反感，這樣做醫(yī)生會后悔說出“有合適的病人會處方”的認(rèn)可之語。也避免直白請醫(yī)生吃飯，大家都不熟悉，吃飯就成了應(yīng)酬，同時“吃人家嘴短”的防護(hù)意識讓醫(yī)生很多情況下直接拒絕我們的邀請。

2、詢問醫(yī)生的需求，我們在醫(yī)生說出“有了合適病人處方”的表態(tài)后，隨后的拜訪要以了解醫(yī)生的需求為主，眼光放遠(yuǎn)，如是否需要學(xué)分，對于擁有學(xué)術(shù)資源的同仁可以問對學(xué)術(shù)會議的需求、對發(fā)表文章的需求；也可以問問醫(yī)生有沒有其他興趣愛好，如打球、釣魚等，我們都有機(jī)會邀請醫(yī)生。中國是一個人情交織的社會，面對他人對自己的付出，大多數(shù)醫(yī)生都會有所行動。

3、家訪，根據(jù)醫(yī)生的認(rèn)可程度和與醫(yī)藥代表的交往，我們可以對一些客戶進(jìn)行接觸式家訪，我們可以把一些禮物送到醫(yī)生家門口，即使不進(jìn)去也是很有“驅(qū)動”效果的。

第六、激勵，我們都會有些重要處方客戶，也許由于很熟了，我們總會有松懈的時候，只要當(dāng)他們給我們的處方量突然減少后，我們才意識到出了問題，因此這樣的結(jié)果太被動。我們應(yīng)主動積極激勵重要客戶的處方動力，對于重要客戶，1-2個月的家訪，每個季度的聚餐，重要學(xué)術(shù)資料的遞送。幫助客戶解決生活上的難題等等。激勵很重要，很多新人接了市場后，發(fā)現(xiàn)處方量下降得很快，頓時心慌意亂，因?yàn)樾氯私恿耸袌?，客戶不熟悉，重要的銷售技能相對生澀，就更不用說對重要客戶的激勵措施了，沒有激勵措施，對客戶的促銷壓力突然減退，如果再有競品，處方量的嚴(yán)重下滑不可避免，這也是很多企業(yè)喜歡招聘成熟的醫(yī)藥代表，防止市場的波動。

第七、習(xí)慣，大家都會有一個感受，如果我們用一種方法可以順利的解決某種問題，一般情況下，我們主動嘗試用其他方法解決這種問題的積極性就會不高；醫(yī)生也是如此，如果處方我們的產(chǎn)品可以有效地診治病人的疾病，時間一長，處方我們的產(chǎn)品就會成為習(xí)慣。我當(dāng)外科醫(yī)生時，對術(shù)后病人出現(xiàn)的疼痛、惡心、嘔吐都會有習(xí)慣用藥，也許一些藥物是老藥，但是由于有效，多次使用后熟練起來成為工作習(xí)慣。例如解決老年人的長期便秘，復(fù)方蘆薈膠囊成為肛腸科醫(yī)生的首選；2歲以內(nèi)的孩子出現(xiàn)過敏或濕疹瘙癢，用撲爾敏1/4—1/2是醫(yī)生的習(xí)慣用藥，撲爾敏雖然是老藥，但是其他很多抗過敏藥物都沒有幼兒服用的臨床驗(yàn)證，也不建議服用。     從識別、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動、激勵、習(xí)慣等七個階段，大家來明確自己的拜訪目的，設(shè)計(jì)自己的談話內(nèi)容，對于新人朋友來說，有了行動方向，就不會彷徨。

我回答幾個問題

1、于老師您好!我接手了3家醫(yī)院，科室有很多醫(yī)生，特別想快點(diǎn)與他們認(rèn)識，但不知道從哪下手，請您教教我。

回復(fù)：首先找出處方潛力比較大的醫(yī)生，利用晨訪、日訪、夜訪，甚至是周末值班拜訪進(jìn)行初步識別、認(rèn)可；并利用資源對認(rèn)可產(chǎn)品有意合作的醫(yī)生給予初步的資源投入。

2、于老師，我已經(jīng)跑了一個月了，很多醫(yī)生也見過一次面，但接下來怎么做，我很茫然，看著其他廠家代表忙忙碌碌，而自己沒處使勁，心里很慌，您說我該怎辦？

回復(fù)：根據(jù)文中所述的七個過程判定一下自己認(rèn)識的醫(yī)生中，各自處于那種關(guān)系階段，根據(jù)資源建立必要的物質(zhì)基礎(chǔ)是必須的。

3、于老師在嗎？我今天去拜訪一位醫(yī)生，遇見另一位醫(yī)生在場，他說我怎么天天來，之后我去拜訪他，他都不理會我，我也不知道怎么得罪他了。

回復(fù)：與客戶建立合作關(guān)系，見面交流的次數(shù)需要一定保障，但考慮到拜訪給客戶帶來的促銷壓力，建議你減少拜訪次數(shù)，對這位不認(rèn)可我們有潛力的醫(yī)生，下次拜訪可以帶點(diǎn)水果，感謝他及時的提醒。