采購(gòu)管理：如何贏得供應(yīng)商尊敬？

一說(shuō)到供應(yīng)商管理，總是遭到質(zhì)疑：自己企業(yè)欠供應(yīng)商的錢(qián)，如何管理供應(yīng)商？生產(chǎn)型企業(yè)或者說(shuō)發(fā)包方，欠供應(yīng)商的錢(qián)應(yīng)該是常態(tài)，不欠供應(yīng)商的錢(qián)則說(shuō)明雙方已經(jīng)終止了合作關(guān)系。實(shí)際情形是：規(guī)模越大的企業(yè)欠供應(yīng)商錢(qián)越多、合作越久，欠錢(qián)越多。只有集市貿(mào)易，完全靠現(xiàn)金結(jié)算，才無(wú)欠錢(qián)之說(shuō)。

“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應(yīng)商，首先發(fā)包企業(yè)必須自身管理到位，必須信守合同、說(shuō)到做到。退一步再說(shuō)，當(dāng)準(zhǔn)備管理供應(yīng)商的時(shí)候，說(shuō)話(huà)算數(shù)，既對(duì)現(xiàn)行交易負(fù)責(zé)，也對(duì)歷史往來(lái)負(fù)責(zé)。只要一諾千金，相信管理供應(yīng)商就不是難事。

供應(yīng)商管理混亂或沒(méi)有供應(yīng)商管理的企業(yè)，原因不外乎兩個(gè)方面。一是企業(yè)本身的誠(chéng)信有問(wèn)題；二是采購(gòu)人員或結(jié)算人員有問(wèn)題，本來(lái)可以走正規(guī)渠道結(jié)算貨款，但被少數(shù)握有實(shí)權(quán)的人物把控，沒(méi)有回扣、不給個(gè)人好處，貨款結(jié)算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后，循規(guī)蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無(wú)門(mén)的供應(yīng)商就開(kāi)始控告采購(gòu)部門(mén)和結(jié)算部門(mén)。這些“肥缺”部門(mén)也成了內(nèi)部員工角逐的熱門(mén)崗位。為了“一碗水端平”，讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購(gòu)人員和結(jié)算人員。人人皆知“撈好處”的時(shí)間短暫，故而惜時(shí)如金。企業(yè)供應(yīng)商管理的惡性循環(huán)便愈演愈烈——因?yàn)樨浛罱Y(jié)算難，供貨價(jià)格必然加高。

筆者十幾年前，就曾遇到過(guò)企業(yè)原材料及外協(xié)供應(yīng)四處告急——在企業(yè)危難之際被推上采購(gòu)管理副總的寶座。的確這一職位對(duì)別人而言即意味著發(fā)財(cái)，對(duì)我而言則意味著發(fā)難——不徹底扭轉(zhuǎn)原材料及外協(xié)件供應(yīng)的被動(dòng)局面，于我則意味著下課。

在和老板約法三章之后，我開(kāi)始走馬上任。沒(méi)有企業(yè)老板的支持，巧婦難為無(wú)米之炊，任誰(shuí)能耐再大，也會(huì)寸步難行。我采取的步驟如下：

一、分別約談主要供應(yīng)商，在我權(quán)限范圍內(nèi)盡量滿(mǎn)足供應(yīng)商提出的要求，并承諾說(shuō)到做到。

二、取得主要供應(yīng)商的信任之后，其他供應(yīng)商有意繼續(xù)合作者將主動(dòng)前來(lái)洽談，對(duì)價(jià)格公道、質(zhì)量保證的協(xié)作單位，選擇繼續(xù)合作，雙方同樣做出互信承諾。

三、對(duì)于無(wú)意繼續(xù)合作的單位，任由其自愿選擇結(jié)算方式，在不損害企業(yè)利益的前提下，用文字約定余款清算方式。

上任不到三個(gè)月，由于承諾都兌現(xiàn)了，在供應(yīng)商心目中有了一定的口碑，不僅老的供應(yīng)商愿意和我們繼續(xù)合作，同時(shí)也吸引了不少新的供應(yīng)商加入合作行列。自己言而有信，管理供應(yīng)商才能水到渠成。

任何企業(yè)，只要采購(gòu)鏈上的每一個(gè)員工都能行得正（不去不應(yīng)該去的場(chǎng)所）、說(shuō)得正（言而有信并且語(yǔ)氣不為難供應(yīng)商）、坐得正（屁股不坐錯(cuò)地方，不接受工作餐之外的吃請(qǐng)）、做得正（拒絕小恩小惠、拒收回扣），企業(yè)管理供應(yīng)商就簡(jiǎn)單易行。

我并不反對(duì)與供應(yīng)商一起吃工作餐，但我有一個(gè)原則：凡是新增的供應(yīng)商，在他的樣品沒(méi)有確定或產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有穩(wěn)定之前，連工作餐我也不會(huì)和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發(fā)揮想象的空間。曾經(jīng)有一個(gè)老板約我吃飯長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間都沒(méi)有成功，原因至今他可能都不知道。他只是報(bào)怨：“張總架子真大，約他吃個(gè)飯，半年都排不上。”

中國(guó)古語(yǔ)有云：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手軟。”采購(gòu)人員對(duì)此不可不察。

拒絕供應(yīng)商賄賂，可能會(huì)被其罵作傻瓜。但這是贏得供應(yīng)商尊敬的最起碼的條件，最重要的因素當(dāng)然是言而有信。

附：供應(yīng)商如何與供貨企業(yè)打交道？

誰(shuí)都知道羊毛出在羊身上，供應(yīng)商支付的小恩小惠都來(lái)自受供企業(yè)。如果考慮了行賄成本，勢(shì)必增加供貨價(jià)格。提高供貨價(jià)格，一是減少了供應(yīng)貨物的競(jìng)爭(zhēng)力，二是增加了受供企業(yè)的采購(gòu)成本，三就是變相降低了受供企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，四是長(zhǎng)期而言減少了自己供應(yīng)的數(shù)量，五是增加了索要貨款的難度。想想看，受供企業(yè)的產(chǎn)品不好賣(mài)、貨款收不回來(lái)，供應(yīng)商的供貨款又如何好收呢？這就是產(chǎn)品價(jià)值鏈的連鎖反應(yīng)。下游產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)，上游供貨商豈能有好日子過(guò)？《紅樓夢(mèng)》里有句話(huà)，說(shuō)相互牽連的官僚家族是“一損俱損，一榮俱榮”。我現(xiàn)在把這句話(huà)送給一條產(chǎn)業(yè)鏈上的各位商家。大家的關(guān)系就是“一損俱損，一榮俱榮”。

心存僥幸，妄想通過(guò)賄賂采購(gòu)人員或企業(yè)高管快速取得供貨款項(xiàng)的供應(yīng)商老板們，千萬(wàn)不要行差踏錯(cuò)！當(dāng)供應(yīng)商采取不正當(dāng)手段與合作企業(yè)交往時(shí)，不僅是在腐蝕合作伙伴的員工，同時(shí)也是在掘自己企業(yè)的墳?zāi)埂?/p>

同時(shí)，供應(yīng)商也應(yīng)該想到，自己用此法對(duì)待別人企業(yè)的員工，合作企業(yè)也有可能運(yùn)用此法拉攏自己的員工。你樂(lè)意嗎？

圣人言“己所不欲，勿施于人”。任何人做任何事情，都應(yīng)該想一想，自己都不愿意接受的行為，又何必加之于人？

誠(chéng)信合作才是長(zhǎng)久之道。

其他詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)《公司開(kāi)了，你該這樣管理》