作為一名銷售團隊管理者，在平常的銷售協(xié)訪中，我們的銷售代表經常會說，感覺今天的拜訪沒有起到什么作用，似乎完全無效；作為一名培訓師，在培訓的過程中與學員交流，他們經常會問，每天出去見客戶，經常會覺得一天下來沒有任何收獲，到底什么樣的銷售拜訪最有效？

其實問的是同一個問題，的確也是非常值得我們思考的問題，通過對銷售代表的業(yè)績分析，我們會發(fā)現有這樣一類代表：他們很勤奮，也很努力，每天對客戶進行早訪、日訪、夜訪，看起來似乎一天到晚都在市場上忙乎，但一進行銷售協(xié)訪會發(fā)現，他們和客戶都是點頭之交，根本沒有深入的交談，最后一看銷售業(yè)績，沒有一丁點的增長，甚至在部分重點客戶那里還出現了銷量的下滑！銷售代表本人也覺得很委屈，怎么我如此的勤奮努力去拜訪客戶，沒有看到應有的效果和回報呢？

為了回答這個問題，讓我們先來看一個日常生活中的小故事。夏天天氣熱，家里的窗戶要經常打開。有一天，一只鴿子突然撞進屋子。鴿子很驚恐，它為了尋找出路而橫沖志撞，但飛來飛去，也沒有看到窗口。為了幫助它飛出去，我把所有的窗戶都打開，用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇，更加找不到方向。我覺得捉住它，然后從窗口放飛它。結果，鴿子開始沒有目標地亂飛起來，不時地撞到墻上。最終，我累得疲憊不堪，也沒能讓鴿子成功地飛出去。

這時，母親回來了，看到我、鴿子，還有那些打開的窗戶，她笑著搖搖頭，從廚房里拿出一塊面包來，掰了一點面包屑扔到地上，那鴿子就落下來啄面包屑。母親又把面包屑扔到窗臺上，結果，鴿子就飛到窗臺上去啄。當母親把第三塊面包屑扔到窗外的天空中，那只鴿子為了追啄面包屑，一下子飛出屋子。

我想這個故事告訴我們，熱情和力量，勤奮和努力，有時不但無助于問題的解決，反而會使事情走向反面。而運用了滿足其需要的小辦法，卻會使復雜問題迎刃而解。

所以我對前面提到問題的回答是：唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。

何謂“需求”， 在心理學中，需求是指人體內部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應；在營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力，欲望是人類某種需要的具體體現，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需要也就不能被創(chuàng)造。

很多人以為需求的概念來自于國外，其實不然，大家只要來看看這個“儒”字就知道了，“儒”拆開來就是一個人加上一個需字，什么叫營銷：就是滿足人的需求，創(chuàng)造需求并且滿足需求，這個字叫“儒”，可見營銷的基因中華民族早就有了。

談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論，馬斯洛認為動機是由多種不同層次與性質的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與滿足的程度，將決定個體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為五個層次，由低到高，并分別提出激勵措施。其中底部的四種需要（生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實現需要）可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。

這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者以為這個理論構成的三個假設更值得我們去關注和思考：

人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要能夠影響行為，滿足了的需要不能充當激勵工具；

人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；

當人的某一層次的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一層次的需要。

我的理解是：我們需要認真分析客戶的需求，基本的生理和安全需要對我們的客戶來說，他們所在的職業(yè)已經完全可以得到滿足，因為只有未滿足的需求才能夠影響其行為，已經滿足了的需要不能充當激勵工具，所以我們的策略是要滿足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需求和自我實現的需求。

總結起來三句話：走進客戶交際圈子滿足其人際需求，走進客戶日常生活滿足其情感需求，走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求。

走進客戶交際圈子滿足其人際需求

每一個人都有自己的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫經常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有很多的牌友。另外，他們通常也會很看重同學關系，或者來自于同一所大學、同一個學院，或者有同一學術理論興趣，或者同為某一研究領域交流者的關系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進入這個圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺，以滿足客戶的人際需求。

在平時的銷售拜訪中要了解客戶的興趣愛好，了解客戶的交際圈子，然后想辦法走進客戶的交際圈子。舉個例子，我們都知道要經常請客戶吃飯，以加強客情關系，但我想讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽活動等等，做好組織和后勤服務的工作；我們可以組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。

走進客戶日常生活滿足其情感需求

客戶同樣也是一個正常的人，我們很多的銷售代表甚至都忘記了這最基本的一點，既然是一個正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我們的客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車，他是否會需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們去關注的地方？

不是每一次的銷售拜訪都應該圍繞我們要銷售的產品進行交談，其實聊聊客戶的生活，聊聊客戶關心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點，同樣是有效的拜訪。很多的時候正面了解不到，還可以進行側面了解，所以銷售拜訪也不應該只是針對客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解了客戶的日常生活，走進客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。

走進客戶工作領域滿足其專業(yè)需求

馬斯洛需求層次理論中對于自我實現需求由低到高又可以分為認知需求、審美需求和自我創(chuàng)造需求，最高層次的需求，是針對真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產生，是一種衍生性需求。例如：一個真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術家、運動家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心認為自己所經營的事業(yè)能為這社會帶來價值，為了比昨天更好而工作。

我們要求銷售代表對所銷售的產品要非常了解，甚至應該知道產品相關領域最前沿的知識，還應該知道產品與客戶所工作的領域有何聯(lián)系點，有何關聯(lián)性，對客戶目前所進行工作的真正幫助。在你的產品所處的與客戶相關聯(lián)的領域，你應該成為客戶的老師，應該表現的比客戶更為專業(yè)。

只有專業(yè)才能得到尊敬！我常舉一個例子，比如我們去醫(yī)院看病，為什么我們通常愿意選擇專家號，即使專家號比普通號要貴很多，而且還要排很長時間的隊。因為我們相信這些專家更專業(yè)，有哪一個行業(yè)像醫(yī)生那樣培養(yǎng)：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進入醫(yī)院實習，先在住院部老老實實做住院醫(yī)生至少五年，然后再做主治醫(yī)生五年，最后才看是否有機會升副高職稱，才有可能成為專家在門診坐診看病。而為什么我們的銷售代表經常得不到客戶的尊重，就是我們的進入門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：要求應聘者必須是讀了碩士、博士的，進入公司后還先安排實習，跟著學習五年，最后才派上市場。

學好自己產品的相關知識，深入了解客戶工作領域的情況，“要知有沒有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼續(xù)交談。通過我們的銷售拜訪，走進客戶的工作領域，找到與我們產品的切合點，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實現的需求！

在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。營銷的目標就是發(fā)現需求并滿足需求。在市場營銷的過程，我們通過拜訪發(fā)現需求，唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。