1、于老師，我有一個問題想請教您，在學(xué)習您寫的入門書后知道對客戶家訪會對銷售有很大的幫助，我也確實從家訪中嘗到了甜頭，但是現(xiàn)在干了快2年，感覺家訪客戶除了送東西都不知道聊什么了，請您指導(dǎo)一下吧！

2、我們每到年底因為預(yù)算用完的原因，家訪客戶就不大愿意去了，因為感覺家訪要買貴的禮物，但費用比較少，但家訪又是上量的重要途徑，很矛盾，請于老師指點一二！

毫不否認的是，對客戶家訪是我們與客戶建立良好客情，從而達到銷售上量的重要路徑；如果我們在交流與表達能力上的欠缺，我們把家訪當作贈送貴重禮物的通道而去做的話，就會出現(xiàn)不同程度的“走火入魔”后遺癥，這與很多同仁拜訪客戶不帶著點小禮物就不安心的心態(tài)有著異曲同工之處。我在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版216頁家訪與上量章節(jié)內(nèi)容中把家訪各個環(huán)節(jié)給大家做了分享。在深度解讀方面，我要與大家一同思考探討梳理家訪活動的成因與策劃意識。

首先，我們要明確為什么要家訪客戶？因為“不會說，禮品湊”的心態(tài)所致我們把家訪演變成送貴禮的方式，不僅是限制家訪的功效，也是提高銷售成本的做法。家訪是我們和客戶快速建立合作信任的重要方法，也是我們醫(yī)藥代表和醫(yī)生客戶平等交流的唯一的安全的環(huán)境。有一部分客戶需要和我們建立信任才接受我們家訪，還有客戶是想了解我們給予投入的資源規(guī)劃而接受我們的家訪。所以，有的客戶接受我們到家里交流，有的客戶在戶外接受我們的拜訪；不管哪一部分客戶，只要我們實現(xiàn)家訪就等于和客戶建立信任安全的合作關(guān)系。

第二、家訪所起到的作用呈多樣化。除了上段文指出建立信任關(guān)系的作用外，家訪是安全投入物質(zhì)利益的一條重要通道。對于熟悉和重要客戶，家訪是重要的激勵客戶手段。當然，家訪對于我們了解和搜集客戶信息有著巨大的幫助，我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經(jīng)營手冊》第二版中關(guān)于搜集醫(yī)生信息的內(nèi)容中，特別之處，我們及時了解客戶承擔家庭生活壓力，對我們幫助醫(yī)生與建立合作幫助巨大。

第三、家訪在起到各類作用過程中，選擇交流的內(nèi)容是非常重要的因素，我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實用手冊》第一版到最近刊出的第二版中，家訪的交流內(nèi)容的策劃至關(guān)重要，工作成就感的話題與生活輕松話題是我們選擇的基本原則，談工作就要說與醫(yī)生有關(guān)彰顯其能力優(yōu)勢的話題，如“我發(fā)現(xiàn)，您在治療某某疾病有獨到之處”

第四、家訪形式不能僅局限在禮物加聊天，還可以利用解決客戶生活問題來完成家訪活動，如馬上又要到明年的春節(jié)，我們完全可以請家政人員幫助平時工作繁忙的客戶把家里打掃，利用周末客戶休息時間帶著家政人員到客戶家里。