綜合性藥企向?qū)？萍膊☆I(lǐng)域轉(zhuǎn)型，就是要集中資源，構(gòu)建強大的競爭優(yōu)勢，從而在一個或幾個疾病領(lǐng)域中獲得相對甚至絕對優(yōu)勢，從而讓一到幾個領(lǐng)域的成功發(fā)展帶動藥企全面獲得成功，進入快速發(fā)展軌道。

　　跨國藥企曾經(jīng)都是經(jīng)歷過多元化經(jīng)營的，但現(xiàn)在紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，向優(yōu)勢業(yè)務(wù)單元聚焦，以獲得或保持競爭優(yōu)勢。羅氏制藥就是因為向腫瘤專科藥轉(zhuǎn)型，從而在全球50強的排名中前進幾位。

　　根據(jù)鼎臣咨詢醫(yī)藥管理咨詢專家史立臣運作的一些案例，以及分析很多向?qū)？扑庌D(zhuǎn)型的案例，梳理出從綜合性藥企向?qū)？扑幤筠D(zhuǎn)型的運作框架：

　?。?）要打好戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。

　?。?）通過系統(tǒng)的調(diào)研、分析、討論、梳理，確定?？萍膊☆I(lǐng)域的轉(zhuǎn)型方向。

　?。?）制訂強化確定的專科疾病領(lǐng)域產(chǎn)品的方案。

　　下面，我們就這三點分別討論。

（一）要打好戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

　　俗話說：“要打有準備的仗，沒準備地匆匆出戰(zhàn)，很容易失敗。”

　　鼎臣咨詢戰(zhàn)略規(guī)劃專家認為，構(gòu)建戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，首先做好以下幾點：提升管理，提升執(zhí)行力，獲取戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型需要的現(xiàn)金流，整理好自身的資源。

　　邁克爾·波特認為，企業(yè)的競爭優(yōu)勢是通過一系列的價值形成過程產(chǎn)生的，利用價值鏈，通過成本分析和差別分析來分析企業(yè)競爭的優(yōu)劣勢，從而找出需要強化和需要改進的地方。

<em>圖2-7 邁克爾·波特的價值鏈</em>

　　藥企管理的提升，首先通過分析價值鏈，找出藥企自身存在的問題和明確的優(yōu)勢，之后，在藥企整體管理層面進行強化，也就是說，補齊不足，強化優(yōu)勢。

　　藥企管理提升一般需要從基礎(chǔ)的制度、流程、管控模式、組織結(jié)構(gòu)、薪酬績效、職責明確、部門作戰(zhàn)力提升、營銷管理提升、研發(fā)強化等方面進行，這里就不一一表述，后面針對管理的轉(zhuǎn)型將會進行較為細致的闡述。

　　至于執(zhí)行力提升，短期內(nèi)很難做到，因為這涉及內(nèi)部管理、外部競爭態(tài)勢、員工的職業(yè)素質(zhì)、員工的心態(tài)和企業(yè)文化等方面。在藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級過程中，執(zhí)行力主要體現(xiàn)在藥企的高層和中層管理者身上，并不是一定要求全員執(zhí)行力提升。當然，如果全員執(zhí)行力提升會更好，但這在短期內(nèi)很難做到。

　　所以，在藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的執(zhí)行力方面，我們只要高層和中層領(lǐng)導者意見達成一致，同舟共濟，目標唯一，一切服從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級要求就可以了。至于全員在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的分別責任，由部門經(jīng)理和分管高層去逐步強化。

　　獲取戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型需要的現(xiàn)金流。俗話說：“巧婦難為無米之炊。”現(xiàn)金流是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型獲得成功的根本，沒有足夠的現(xiàn)金流，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就是一句空話。

　　很多老板覺得，如果從每年的收益中獲取戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的必要資金，是否可以？這個觀點有待商榷，因為有時候戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型由于模式不同，所需資金的情況也不同，因而每年的收益或許可以滿足，或許不能滿足，存在風險。

　　所以，藥企轉(zhuǎn)型升級就必須要想盡辦法進行融資，拓寬融資渠道，比如出讓股權(quán)、銀行貸款、獲取風投或PE資金等。

　　整理好自身的資源。藥企自身有多少產(chǎn)品資源、渠道資源、終端資源、市場資源、人才資源、政府關(guān)系資源等，先把自己的家底好好盤算一下。有多少錢做多少事，千萬不要連小米加步槍都沒有，就揮舞著鐮刀去戰(zhàn)場上拼命，因為面對競爭對手的槍炮、坦克甚至飛機，結(jié)局只有一個。

（二）通過系統(tǒng)的調(diào)研、分析、討論、梳理，確定?？萍膊☆I(lǐng)域的轉(zhuǎn)型方向

　　專科疾病領(lǐng)域分為小?？萍膊☆I(lǐng)域和大處方疾病領(lǐng)域。比如榮昌制藥的肛泰系列產(chǎn)品，就屬于小?？萍膊☆I(lǐng)域，而羅氏制藥專注的腫瘤業(yè)務(wù)就屬于大處方疾病領(lǐng)域。

　　相比較而言，在中國進入死亡排名的重大疾病都屬于大處方疾病領(lǐng)域，如惡性腫瘤（癌癥）、心血管病、心臟病、呼吸系統(tǒng)疾病、損傷和中毒、消化系統(tǒng)疾病、內(nèi)分泌營養(yǎng)代謝疾病、泌尿系統(tǒng)疾病、精神病和神經(jīng)病等。

　　而慢性病也屬于大處方疾病領(lǐng)域：

　　呼吸系統(tǒng):慢性阻塞性肺氣腫、哮喘 、慢性肺心病、慢性呼吸衰竭、矽肺、肺纖維化。

　　循環(huán)系統(tǒng)：慢性心力衰竭、冠心病、先天性心臟病、高血壓、心臟瓣膜病、慢性感染性心內(nèi)膜炎、心肌疾病、慢性心包炎。

　　消化系統(tǒng)：慢性胃炎、消化性潰瘍、腸結(jié)核、慢性腸炎、慢性腹瀉、慢性肝炎、肝硬化、慢性胰腺炎、慢性膽囊炎。

　　泌尿系統(tǒng)：慢性腎炎、慢性腎衰、泌尿系慢性炎癥。

　　血液系統(tǒng)：慢性貧血、慢性粒細胞白血病、慢性淋巴細胞白血病、慢性淋巴瘤。

　　內(nèi)分泌系統(tǒng)：慢性淋巴細胞性甲狀腺炎、甲亢、甲減。

　　代謝和營養(yǎng)：糖尿病、營養(yǎng)缺乏病、痛風、骨質(zhì)疏松。

　　結(jié)締組織和風濕：類風濕性關(guān)節(jié)炎、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、強直性脊柱炎、干燥綜合征、血管炎、特發(fā)性炎癥性肌病、系統(tǒng)性硬化病、骨性關(guān)節(jié)炎。

　　<em>（注：分類在于舉例，不同省份的慢性病是不同的，上述慢性病舉例來源于網(wǎng)絡(luò)。）</em>

　　小?？萍膊☆I(lǐng)域和大處方疾病領(lǐng)域的分法可以根據(jù)不同藥企進行更為細致的劃分，不必拘泥于上述分類，因為分得越細，就越能找到較為準確的?？萍膊☆I(lǐng)域方向。

　　北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心匯集了眾多醫(yī)藥、醫(yī)療和健康行業(yè)內(nèi)的專家和實戰(zhàn)人士，創(chuàng)始人史立臣領(lǐng)導的團隊為醫(yī)藥、醫(yī)療和健康企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、新營銷體系建設(shè)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策劃、集團管控、人力資源、薪酬績效、并購重組、投融資支持、盡職調(diào)查等全方位的專業(yè)管理咨詢服務(wù)。

　　本文作者史立臣，北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人，微信公眾號 dingchenyiyao，轉(zhuǎn)載請注明住處

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