不要因為迷茫才提問，提問也未必示弱；不要因為有了答案就回答，回答服務于溝通的目標。問答雙方，沒有固定的角色。問答是為了溝通的延續(xù)和延伸。問答完全可以是一種合謀，讓第三方收益的一種表演。

提問一：銷售就是各種等待，而等待就是一種煎熬，奈何？ 等待，需要三種元素，一個是無事可做，一個是不確定，再加上一個希望。仍然有事要做，不是等的感覺；一旦確定，也就沒有等待；沒有希望，也不會等，而且希望越大，越是煎熬。

減緩或者消除這種煎熬，也只有在這三個要素上下功夫。確定性，決定等待的性質(zhì)，即等待宣判和等待驚喜，那是不一樣的感覺。不過真正起著決定性作用的，是把無所作為變得有所準備，不是準備這一次，而是為下一次準備。真正的優(yōu)勢，不要事到臨頭來不及，而是一種來得及的感覺。

提問二：陌生拜訪，怎么做？ 答：消除陌生。

提問的人，顯然是會拜訪的，只是不會陌生拜訪而已。如果追問如何消除陌生，只要問問過去的經(jīng)歷即可，一回生二回熟，似乎不是什么深奧難懂的問題。

提問三：自己做的產(chǎn)品，落標怎么辦？ 答：知道中標怎辦辦嗎？

銷售人只要會做銷售，產(chǎn)品是不用發(fā)愁的。中標與否，只是市場準入的問題，那是市場準入而已，市場設定準入規(guī)則，不是為了消除產(chǎn)品的存在，而是優(yōu)化產(chǎn)品的結構。

提問的人再次追問，如果提問的人自己就是老板怎辦？老板的主要職責，就是尋找可以準入的產(chǎn)品，而不是挑戰(zhàn)規(guī)則。

提問四：如何做營銷管理？ 答：找到預算。

再問，怎么找到預算？給出投入的理由?？墒窃趺唇o出理由？找到投資的機會，那就是找到增長機會，在設定的目標環(huán)境中分析客戶，分析對手，分析自己，然后拍板。

提問五：見了客戶沒話說，怎么辦？ 答：非要說嗎？

這是一種挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)固有的銷售內(nèi)涵和銷售行為。說，才是銷售嗎？什么是銷售？銷售是發(fā)現(xiàn)對方購買的機會不是嗎？銷售與買點有關，而不是非說不可，起碼不是一開始就要說。

提問六：客戶要把業(yè)績分散在很多供應商那里，怎么辦？ 答：你同意他的做法嗎？

對方有兩種答案：同意，或者不同意。對客戶的正確態(tài)度，永遠是接受，但不同意。同意了，也就無法改變，因為人們不能反對自己，不能違心地銷售，違心必然無力?？墒牵煌庥譃槭裁唇邮苣?？接受，才能讓自己站在對方的角度去思考。客戶的策略顯然是“不把雞蛋放在同一個籃子里”，這樣做的基本動力是分散風險。這樣做是不是利益的最大化？未必。這也是你可以進一步改變的著力點。

當對方覺得你理解了對方的動機和方法，當對方與你有了共鳴，同時也解除了對方為自己辯解的必要性，相當于解除了對方的防衛(wèi)力量。這樣一來，你的利益最大化策略可能稍微找到一個存在的縫隙，為你進一步扯開一個口子，找到了著力點。

提問七：如何減少焦慮？ 答：增加力量。

對方追問：力量與焦慮的關系是什么？另外，沒有力量增加怎辦？

焦慮的存在，需要三個條件：對自己負責，對自己有期待，尚未放棄。放棄了，自然沒有焦慮；沒有期待，也就沒有焦慮；對自己不負責，也不必焦慮。所以，這三個條件，都要存在。當自己的相對優(yōu)勢不足的時候，負責就成了奢侈，自然也就減少期望并且瀕臨放棄的邊緣。

提問八：如何追尋自己的內(nèi)心，同時兼顧現(xiàn)實環(huán)境？ 答：先馴服自己的內(nèi)心。" V7 d  p! \) U/ D6 O

如果內(nèi)心像匹野馬，這是很難追尋很難遵從的。先決定自己要什么，并給自己充足的理由。挖得越深，目標“存活”的可能性越大。

一旦確定，就要立即建立周遭環(huán)境與目標之間的關聯(lián)。把目標關聯(lián)到現(xiàn)有的工作，現(xiàn)有的生活，現(xiàn)有的方式，現(xiàn)有的日程安排，關聯(lián)越多，存活的可能性越大。最終，目標會反哺你的工作，你的生活，你的生命。

目標，是給生命一個主題。

提問九：如何提升業(yè)績？ 答：從哪里提升？

當然是現(xiàn)狀。那么業(yè)績的現(xiàn)狀是什么？如何描述業(yè)績的現(xiàn)狀？從哪些角度？用哪些數(shù)字？以什么樣的順序來描述？答案自在其中。

明確描述，先于給出判斷；確定方向，先于給出方法。因為判斷，先要看見；而看見，才是能力。

為什么要問答？是調(diào)整各自的視角，視線和視野。