區(qū)域經(jīng)理六句成功訣

□文/季緒龍

當(dāng)你坐在新的辦公室，心里該是多么志得意滿。多年的努力終于得到了回報，你的營銷生涯邁上了一個新的臺階，你將作為一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者來開展工作。你將會受到更多的關(guān)注，同時也要承受更大的壓力！

提升的喜悅過去了，靜下來想一想，在新的崗位上，你還能取得更大的成功嗎？怎樣做才能助你取得更大的成功呢？

成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人

仔細(xì)觀察一下我們身邊成功的區(qū)域經(jīng)理，就該明白毛澤東的"謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后"這句名言是多么的正確。子曰：三人行，必有我?guī)熝?。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認(rèn)高人一籌的人。

三國時的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計，終死黃祖之手。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認(rèn)勞苦功高，不知進(jìn)退，最后遭劉邦猜忌，落得個被呂后施計斬于長樂鐘室的下場。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。

區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負(fù)一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來"殺身之禍"。

成功前提：營造一種良好的氣氛

人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。

人都會犯錯誤，不必過多指責(zé)，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種寬容的氣氛。

一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。

每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種和諧的氣氛。

每個人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊保持進(jìn)取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。

每個人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團(tuán)隊氣氛。

我們來看一個案例。

國內(nèi)某知名上市公司在1998年開始在全國重要市場都建了辦事處或分公司進(jìn)行市場的深度開發(fā)。S辦事處的A經(jīng)理和J辦事處的B經(jīng)理都是在公司有一定資歷和威望的老營銷人員，其部屬是一批1997、1998年進(jìn)公司的新員工。A經(jīng)理的管理和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：簡單粗暴，一點(diǎn)小事就上綱上線，進(jìn)行人身攻擊；大權(quán)獨(dú)攬，下屬不要問為什么只要知道干什么就行了；經(jīng)常對員工持懷疑態(tài)度，內(nèi)部同事關(guān)系、上下級關(guān)系非常緊張，團(tuán)隊氣氛異常沉悶。而B經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：善于放權(quán)，給下屬足夠的發(fā)揮空間；信任每一個員工，對他們的錯誤和缺點(diǎn)不是簡單指責(zé)而是幫助改正；注重團(tuán)隊建設(shè)，經(jīng)常組織一些文體活動增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力；真心關(guān)心下屬，盡所能幫助下屬解決一些問題。2-3年后，B經(jīng)理的部屬中4個業(yè)務(wù)人員陸續(xù)被提升為區(qū)域經(jīng)理，和B經(jīng)理平起平坐了；而A經(jīng)理的部屬有3個做業(yè)務(wù)的，只有一個人在1999年調(diào)到公司另一個很有威望的經(jīng)理（后被提升為副總經(jīng)理）手下鍛煉一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A經(jīng)理也因在公司四面楚歌，只好辭職走人。

從這個案例可以看出，一種良好的團(tuán)隊氣氛對區(qū)域經(jīng)理的成功是多么的重要。雖然，A經(jīng)理的另2個部下不能創(chuàng)造出色的業(yè)績而因此得不到提升，也有他們自己的一些原因。

一個區(qū)域經(jīng)理的下屬包括：業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、內(nèi)勤，有的還有會計。你的成功更多地依賴他們的高效的工作和出色的表現(xiàn)。作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，有一項很重要的工作就是在團(tuán)隊內(nèi)部營造一種：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個員工都能夠開開心心地工作。特別是業(yè)務(wù)人員，很多具體工作和問題都要他們?nèi)ッ鎸?、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，經(jīng)理人員若能設(shè)身處地地尊重他們，站在他們的角度和他們一起來完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵他們以更大的熱情來回報經(jīng)理、回報公司。

成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵

部屬的成功就是你的成功。

作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，你的職責(zé)是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊完成公司的銷售指標(biāo)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團(tuán)隊來獲得成功！能否對你的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。

一、你下屬工作的動力

（一）按勞取酬，獲得生存的根本

工作是為了活著。區(qū)域經(jīng)理在公司的權(quán)限范圍內(nèi)，要制定合理的薪酬機(jī)制，鼓勵下屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。但對一個有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務(wù)人員來說，工資和獎金對他們來說絕不是最重要的。

（二）熟練地掌握營銷知識和技能，提高能力和信心

作為上司，你要不斷給部屬挑戰(zhàn)機(jī)會，給他們一定的權(quán)限讓他們獨(dú)立地完成工作，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。

（三）獲得培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會

現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利！

（四）通過工作貢獻(xiàn)獲得公司的認(rèn)同和尊重

二、你作為指導(dǎo)者充當(dāng)?shù)?個角色

（一）訓(xùn)練者

通過你的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。

（二）顧問

下屬的工作和生活總會碰到一些麻煩和問題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動出現(xiàn)偏差，給工作帶來不必要的麻煩。你的下屬一般會碰到的問題有：

1、情感和家庭不順；

2、長期得不到提升；

3、和個別客戶要改善關(guān)系；

4、不能很和諧地和團(tuán)隊其它成員相處；

5、學(xué)習(xí)計劃和職業(yè)生涯規(guī)劃；

6、理財。

（三）糾正者

這是區(qū)域經(jīng)理作為部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行指導(dǎo)時最難扮演的一個角色。當(dāng)你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達(dá)不到公司的要求時，你一定要予以糾正。幾個要點(diǎn)：

1、對事不對人，不要把工作上的失誤轉(zhuǎn)到對員工本人的人身攻擊上來；

2、遵循當(dāng)眾表揚(yáng)、私下批評的原則，指出下屬的錯誤時，最好在只有你和他在場時進(jìn)行；

3、和他一起找出失誤的原因并找到改進(jìn)的辦法；

4、鼓勵他改進(jìn)失誤。

三、進(jìn)行有效指導(dǎo)的步驟