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區(qū)域經(jīng)理六句成功訣(2)

2004-04-07 16:17 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:區(qū)域經(jīng)理六句成功訣□文/季緒龍 當(dāng)你坐在新的辦公室,心里該是多么志得意滿。多年的努力終于得到了回報,你的營銷生涯邁上了一個新的臺階,你將作為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)者來開展工作。你將會受到更多的關(guān)注,同時也要承受更大的壓力! 提升的喜悅過去了,靜下來想

(一)指明問題以及期望目標(biāo)

比如,業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的A地級市場前2個季度任務(wù)完成得不是很好,第3季度一定要完成100萬元的銷售回款,才能確保全年任務(wù)的完成。

(二)設(shè)想各種各樣的方法

1、和小王一起想辦法:

(1)在2個比較差的縣級市場做一次促銷;

(2)市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié),可以另找一客戶進(jìn)行獨立運作;

(3)小王前期與A市客戶的溝通出了一些問題,使該客戶積極性有所降低,近期將會和小王一起去拜訪該客戶;

(4)競爭品牌前兩季度加大了市場投入,可考慮在三季度開一次二級客戶訂貨聯(lián)誼會,鞏固客情關(guān)系。

2、制定行動計劃

人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準(zhǔn)備、促銷品購買、時間安排等。

3、設(shè)定時間期限

制定行動完成時間期限,定期督促和檢查。

4、建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)

要一條一條地列出,以供事后檢查,分析行動效果。

5、給其提供必要的資源

根據(jù)其行動方案,盡可能給其提供一些方便和支持。

6、不能半途而廢。

用人策略:充分發(fā)掘每個員工的潛力

筆者曾經(jīng)接觸過一個區(qū)域經(jīng)理,以踏實肯干、少言寡語而著稱,也很受領(lǐng)導(dǎo)賞識。其有個剛從學(xué)校畢業(yè)的部下,很聰明機靈,辦事也很得力,有點喜歡說話吹牛,喜歡犯一些小錯誤又怕經(jīng)理批評,所以有時會用說謊來掩飾錯誤。有一段時間,該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導(dǎo)要求把他調(diào)離該區(qū)域市場都因各種原因而沒有提出,后來該經(jīng)理聽從了其他同事的建議,和這位部下深入溝通了幾次,指出了其優(yōu)點也點明了其不足之處,表達(dá)了對其能力的信任,同時希望其能改正缺點。后下屬有所改變,經(jīng)理也改變了一些用人的思想,該經(jīng)理實現(xiàn)了其有效領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo),下屬也努力工作,通過自己的業(yè)績獲得了晉升。

我們常說:金無足赤,人無完人。作為一名經(jīng)理人員,你的下屬也一定是性格各異,有些人還有一些很明顯的缺點。若能充分發(fā)掘每個人的潛力,用其長而容其短,必能贏得下屬的尊敬。

以下幾點,可作為參考:

一、團隊成員搭配要圓滿,要互為補充。要能允許你的部下某些方面強過你,不要在某些方面和部下較短長,把他們放到能發(fā)揮其長處的地方,給他們施展才華的舞臺。

二、用人之長,量才使用??慈丝雌甙朔謨?yōu)點,二三分缺點。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言:西鄰有五子,一子秉性質(zhì)樸,西鄰就讓他種地;一子機敏,西鄰就安排他經(jīng)商;一子雙目失明,西鄰就讓他學(xué)卜卦;西鄰還安排背駝的兒子搓麻,安排跛足的兒子紡線,5個兒子各得其所。在實際工作中,有的業(yè)務(wù)員擅長新市場開拓,有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場的鞏固;有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚,其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上,有的實戰(zhàn)能力強,市場上的一些難點問題,釘子客戶可交給其辦理。

三、功勞讓給部屬,過錯由自己承擔(dān)。想一想,一個事事只為自己作想,有了功勞拼命往身上攬,出了差錯一個勁地把責(zé)任向部屬身上推的區(qū)域經(jīng)理,怎能夠讓部屬對你死心踏地呢?

四、與部下同甘共苦。銷售是一項很艱苦的工作,區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)以身作則,沖鋒在前,做部屬的榜樣,帶領(lǐng)他們一起克服困難,度過難關(guān)。想一想以下一些情況:

(一)在寒冷的冬天,你的部下在倉庫里卸貨,而你卻躲在溫暖的屋子里烤火;

(二)作為經(jīng)理,你把好的市場留給自己,差的市場讓部屬去開拓;

(三)當(dāng)你的下屬在農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)村小店的終端一家一家的推銷時,而你卻從不下基層,甚至連句體貼關(guān)心的話都沒有。

所有這些情況,會給你的下屬帶來什么樣的影響呢?你又如何來對他們實施有效的領(lǐng)導(dǎo)呢?

多表揚,少批評。即使批評也要因人而異,講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯,經(jīng)理當(dāng)然要批評指出來,但批評要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向,臉皮薄承受力差,批評就要婉轉(zhuǎn)含蓄;有的人大大咧咧,不拘小節(jié),當(dāng)然就要用重錘擂了。

完成指標(biāo):對銷售實施"指南針"式的控制

一個區(qū)域經(jīng)理,每天考慮的問題不外乎以下幾類事情:

這個月的回款任務(wù)還差多少?差額上哪去找?費用超支了嗎?

幾個業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問題嗎?最有可能出現(xiàn)問題是哪里?如何解決?

預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)?如何保證完成?

競爭對手來犯,如何應(yīng)對保證市場不受沖擊?

新市場開拓是按部就班的在進(jìn)行嗎?

客戶王經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要,和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格,這項工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動蕩?

所有這些問題,一言以概之:對我們的銷售工作,要如何進(jìn)行有效的控制,以保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)?

當(dāng)今企業(yè)管理界比較流行的是"指南針"式的控制方法。大家都知道,指南針始終指向南方。用到區(qū)域市場管理上,指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標(biāo),我們所有的工作都指向這個目標(biāo)。這種控制方法以人為主體,但并不是簡單地把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬,而是把責(zé)任(完成任務(wù))和權(quán)利(費用和其它資源)一起下達(dá)給你的下屬,充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動性,區(qū)域經(jīng)理只是通過銷售目標(biāo)實現(xiàn)與否來評價和控制下屬的行為。

具體到運用上,區(qū)域經(jīng)理主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作:

一、確定好區(qū)域市場銷售目標(biāo)

區(qū)域市場的目標(biāo),一般在年初由總部下達(dá),區(qū)域經(jīng)理沒有太大的決定權(quán),但并不是區(qū)域經(jīng)理就可以逆來順受,總部說多少就是多少。要和總部領(lǐng)導(dǎo)多溝通,力求總部下達(dá)的是一個比較合理、科學(xué)的目標(biāo),而且要多爭取一些資源,這樣,區(qū)域經(jīng)理的操作空間將會更大一些。

二、健全目標(biāo)體系,根據(jù)區(qū)域市場的實際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解

比如,我們可以把區(qū)域市場劃成幾個片區(qū),業(yè)務(wù)員一人掛一片,每一片有相應(yīng)的回款指標(biāo)和產(chǎn)品銷售指標(biāo),業(yè)務(wù)員的成功將很大程度上取決于各自所負(fù)責(zé)片區(qū)的目標(biāo)完成情況。區(qū)域經(jīng)理還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級客戶、二級客戶和各類產(chǎn)品上。相應(yīng)的,區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)總部下達(dá)的費用總額,在內(nèi)部再作一個大致的分配,實際市場過程中由業(yè)務(wù)員申請,經(jīng)理把關(guān)。

三、建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎懲機制

所謂"沒有規(guī)矩,不成方圓"。區(qū)域經(jīng)理可制定如:《業(yè)務(wù)人員工作日志卡》、《業(yè)務(wù)員周報表》和《業(yè)務(wù)員每月工作任務(wù)完成情況分析表》等一些表格,對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。同時,對有功的要獎,有過的要罰,特別是違反公司規(guī)定的員工,一定不要姑息縱容。

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Tags:成功 經(jīng)理 區(qū)域 工作 下屬 市場

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