貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對的是經(jīng)常頭痛的消費(fèi)群，頭痛市場基本上沒有知名實力品牌，因此經(jīng)過一定的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為頭痛市場中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場第一品牌也會面臨種種困惑，如狹小的市場空間，巨大的投入。
　　2、市場運(yùn)作建議
　　在這塊市場運(yùn)作阻力重重，首先是國家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。
　　其次是面對著泛人群的低認(rèn)知，不僅是對新品的低認(rèn)知，更是對整個疾病診療的低認(rèn)知，因此企業(yè)不得不思考品類市場的開發(fā)培育投入。
　　最為頭痛的是企業(yè)對自身產(chǎn)品的定位和宣傳，目標(biāo)消費(fèi)群到底是針對泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，才能相應(yīng)針對其心理需求進(jìn)行宣傳推廣。如果是針對泛人群，宣傳勢必要淺顯易懂，相關(guān)疾病的宣傳教育和功效勢必要爭奪權(quán)重，必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引性，這些與針對慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長期疾病的群體對其自身和疾病認(rèn)知較深入，更為關(guān)心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對機(jī)理和功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議，因此根據(jù)這些特點(diǎn)，針對慢性疾病的消費(fèi)群的宣傳上市工作，包括后面的一些營銷策略都帶有自己的特點(diǎn)。
　　曾和一些相關(guān)的藥企探討過，這方面的群體界定成為其發(fā)展方向的難題。泛人群會帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費(fèi)群是長期固定且忠誠度較高的消費(fèi)群體。
　　但誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤回報，經(jīng)過近期的消費(fèi)者醫(yī)療行為研究，消費(fèi)者自行診療和購藥的比例大幅增長，包括對心腦血管、頭痛等復(fù)雜的病癥，這其中從醫(yī)院分流的比例的增大無疑暗示著市場發(fā)展前景。已在這些細(xì)分市場上有所收獲的品牌如成都地奧集團(tuán)的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩(wěn)定上漲。
OTC銷售終端制勝手段：開展店員教育工作
　　OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作。
　　店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷活動信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識，即店員產(chǎn)品知識的教育培訓(xùn)活動。
　　店員產(chǎn)品知識的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因為以下幾點(diǎn)：
　　·終端工作的最終目的之一是讓店員對企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會賣你的產(chǎn)品，而且對顧客首薦你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對你產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟悉且信任你所說的是對的，能隨口向消費(fèi)者說出你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓(xùn)活動。記?。旱陠T熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。
　　·OTC營銷終端主要是指各級各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場和超市，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，50%的消費(fèi)者對藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠度低。就是說消費(fèi)者在購藥時，會隨著店員的推薦、介紹而改變購買選擇，店員產(chǎn)品知識傳播教育是增加產(chǎn)品的購買率的前提之一。　
　　·三是因為店員產(chǎn)品知識傳播教育活動是終端工作中針對人的工作，由于人的需求、愛好、性格、知識面等千差萬別，對人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢就能搞好的。
　　·可以提高藥店員的醫(yī)藥知識水平，有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品，我國現(xiàn)在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應(yīng)由盡有，人患者選購，這其實是對患者不負(fù)責(zé)任的。
　　·把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷員，是終端工作的終極目的，是切實穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識的傳播教育是一項長期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長期操作，這樣日久必然見其效，而且應(yīng)該有組織有計劃推進(jìn)，不能想起來就做一下，過了就不再管了。
　　下面是筆者近年來針對店員的產(chǎn)品知識傳播教育活動的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。
一、店員集中授課培訓(xùn)法
　　這類教育培訓(xùn)活動筆者幾年組織過30多次，并且大部分是親自組織、親自上臺講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業(yè)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者曾問過很多藥店店員，能記住那幾個廠家的業(yè)務(wù)員，他們回答是楊森公司，再問為什么記住楊森公司業(yè)務(wù)員？答曰經(jīng)常停他們講課，講的內(nèi)容比較深、水平較高，有可信度?？梢娭v授培訓(xùn)在店員教育中的作用了。
　　店員集中授課操作細(xì)節(jié)如下：
　　1、店員集中培訓(xùn)目的：
　　·高效率向店員傳播產(chǎn)品知識。
　　·增強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系。
　　·向店員推出我們的業(yè)務(wù)員。
　　2、聯(lián)系：
　　這種方法比較適合國有醫(yī)藥公司下屬藥店、流失藥店等?？梢灾苯优c醫(yī)藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門或者專門管理各門店營業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，聯(lián)系時最好是通過其業(yè)務(wù)部門引薦，這樣一是可以提高成功率， 二是可以加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，當(dāng)然，送給店員的小禮品也要送給業(yè)務(wù)部門。
　　3、培訓(xùn)內(nèi)容：
　　·培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決定醫(yī)藥經(jīng)營部門總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別注意，聯(lián)系時講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，如果你的培訓(xùn)全部是你企業(yè)自己的產(chǎn)品內(nèi)容，對方就可能以店員忙沒有時間推脫而不愿接受你的培訓(xùn)，因此我的操作實踐是最好把自己的培訓(xùn)和社會熱點(diǎn)、公益知識、醫(yī)藥知識聯(lián)合起來，對方容易接受：比如我們操作過：OTC普及知識培訓(xùn)、新《藥品法》宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識講座培訓(xùn)等。藥品銷售技巧培訓(xùn)等。
　　聯(lián)系時最好帶上你的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱，好讓對方有個初步感覺，增強(qiáng)其信心。
　　·產(chǎn)品知識（理方法藥、君臣佐使、自己產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的反映）；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法。產(chǎn)品知識培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)自己產(chǎn)品的知識，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識創(chuàng)造性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時有創(chuàng)造的講授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與大眾媒體廣告?zhèn)鞑o太大差異，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識通過廣告的傳播時受眾的無意注意轉(zhuǎn)為店員有針對性的有意注意，充分利用店員的注意力和時間，讓其記住你產(chǎn)品的“特優(yōu)利”和會利用你總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)）向顧客介紹”顯得尤為只要。