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江湖小葉葉再發(fā),有關(guān)銷售管理的,歡迎指教

2004-07-21 23:06 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:醫(yī)藥銷售中的管理經(jīng)驗點滴(一) 在醫(yī)藥銷售的專業(yè)領(lǐng)域里,在每一家醫(yī)藥公司的產(chǎn)品推廣團隊中,都有這樣一種病態(tài)的,灰色的現(xiàn)象。 某些在醫(yī)院臨床第一線工作的醫(yī)藥代表,他們意志薄弱,恐懼失敗,害怕陌生,怕丟面子,往往不愿也不敢去醫(yī)院。這些人每天

醫(yī)藥銷售中的管理經(jīng)驗點滴(一)
在醫(yī)藥銷售的專業(yè)領(lǐng)域里,在每一家醫(yī)藥公司的產(chǎn)品推廣團隊中,都有這樣一種病態(tài)的,灰色的現(xiàn)象。
某些在醫(yī)院臨床第一線工作的醫(yī)藥代表,他們意志薄弱,恐懼失敗,害怕陌生,怕丟面子,往往不愿也不敢去醫(yī)院。這些人每天清晨睜眼的第一件事,就是尋找各種不工作的借口。例如:今天天氣好,不跑醫(yī)院,要在家中享受陽光,偷得浮生半日閑,美其名曰善待自己。今天天氣不好,也不跑醫(yī)院,下雨下雪不方便外出,濕漉漉的樣子被醫(yī)生看見了,有損光輝形象。那么天氣不好也不壞呢,更不能跑醫(yī)院了,天一直陰著,心情灰色了,根本沒情緒去見醫(yī)生,今天就算了吧。他們真的可以稱為“搗糨糊”高手,每天都能找到不工作的理由。
此類病態(tài)人群,還有一大特征。每當(dāng)他們回到公司本部報到或開周會,碰見領(lǐng)導(dǎo)或者同事,往往先發(fā)制人,大聲埋怨醫(yī)藥市場的不景氣,所推廣產(chǎn)品的種種的不利因素,臨床目標(biāo)醫(yī)生的不認(rèn)同,以及對產(chǎn)品的市場前景毫無把握等等,胡說一通推卸責(zé)任的話,用以搏得旁人的同情,掩蓋其銷售業(yè)績低迷的客觀事實。
一般有經(jīng)驗的銷售主管或經(jīng)理,對于下屬代表的這種消極的態(tài)度和言談,應(yīng)該有所察覺,有所警惕。因為真正勤奮努力工作而業(yè)績不佳的醫(yī)藥代表,在談及失敗時,往往是垂頭喪氣而很少抱怨外部環(huán)境因素。在與其溝通時,他們會對在工作中所遇到的困難或失敗一一列舉,向領(lǐng)導(dǎo)征求意見,尋求解決辦法。
在銷售團隊中的這種歪風(fēng)習(xí)氣,如果不及時制止的話,會馬上在團隊內(nèi)部蔓延開來,造成整個銷售隊伍士氣低落,人人不思進取,得過且過。這樣下去,對于整個公司的運作來說,是絕對致命的。
應(yīng)對方法:1 加強對醫(yī)藥代表的公司文化,人生觀,價值觀的培訓(xùn),使其樹立主人翁意識,與公司同舟共濟。唯有努力,才能生存。2 完善科學(xué)的,人性化的管理制度,如醫(yī)藥代表的月,周,日工作計劃;主管經(jīng)理的銷售指標(biāo)的月,季度評估;mysterios visitor,telephone check等突擊性工作檢查。3 中上層領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)規(guī)律性地親臨銷售第一線,了解醫(yī)藥代表的工作情況,直接目標(biāo)醫(yī)生對公司產(chǎn)品和代表的認(rèn)同度。這是絕對真實的第一手資料,宏觀對市場,微觀對銷售,大有裨益。

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