當(dāng)我們面對著耀眼的業(yè)績，我們的心中是充滿自豪，但我們沒有驕傲。我們深深知道，和我們一起并肩前行的，是我們的一大批經(jīng)銷商。多年的相互支持，我們已經(jīng)形成了心靈的默契。讓經(jīng)銷商取得利潤與市場份額，是我們賴以生存的基礎(chǔ)，也是我們繼續(xù)發(fā)展的使命。

但是近年來，我們的經(jīng)銷商經(jīng)常向我們抱怨，品牌打好了，銷量大，就是不賺錢！

為什么不賺錢？是經(jīng)銷商不愿賺錢，心甘情愿降價讓利嗎？不是。

經(jīng)銷商為何要降價銷售呢？在市場永無寧日的價格混戰(zhàn)中，狼煙四起，殺聲震天，經(jīng)銷商被殘酷的競爭逼殺得鮮血淋漓。如：A經(jīng)銷商在降價銷售，B經(jīng)銷商如不降價銷售就要影響銷量和信譽，所以B經(jīng)銷商不得不隨之降價。如此竟?fàn)幍慕Y(jié)果是，價格越賣越低，利潤越來越少，甚至出現(xiàn)利潤倒掛的現(xiàn)象。對于品牌知名度高的產(chǎn)品大多難逃出此價格怪圈。于是經(jīng)常有經(jīng)銷商對廠家抱怨銷售利潤太低，經(jīng)銷商銷售積極性下降。
是我們不愿讓經(jīng)銷商賺錢嗎？絕對不是。

其實我們本質(zhì)上希望經(jīng)銷商有利可圖，讓我們的客戶在銷售江中產(chǎn)品的過程中賺得一份應(yīng)該屬于他們的合理利潤是我們多年的夢想。利潤是銷售的原動力。經(jīng)銷商有了滿意的利潤，才愿意將其資金、人員、網(wǎng)絡(luò)、客情等資源支持我們產(chǎn)品的銷售。這樣，斷貨的現(xiàn)象才會杜絕，銷售盲區(qū)才能逐步減少，帶來的是銷量的全面上升。這正是我們所希望看到的。于是我們給客戶銷售返利，我們費盡心機(jī)維護(hù)價格體系?？墒欠道幌挠趦r格大戰(zhàn)中，暗扣、換貨，讓我們維護(hù)價格顯得異常的艱難。

　　那么，誰該對此負(fù)責(zé)？肯定是我們。讓經(jīng)銷商取得利潤和市場份額，我們責(zé)無旁貸。

　　我們應(yīng)制訂新的游戲規(guī)則來矯正嚴(yán)重扭曲的產(chǎn)品價值鏈，重塑經(jīng)銷商信心：

　　1、加強對客戶返利的掌控，加大促銷力度，強化利潤分配，模糊返利或取消一級經(jīng)銷商返利：緩減經(jīng)銷商之間的價格拼殺，維護(hù)正常的商業(yè)價值鏈；

2、調(diào)高產(chǎn)品的銷售價格：將更多的利潤交由廠家來掌控，以促銷等形式重新分配給各級經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商從合理的渠道獲得合適的利潤；

3、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、實施深度分銷：逐漸歸攏一級渠道，幫助一級經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)。穩(wěn)定價格，提高各級經(jīng)銷商的利潤，幫助經(jīng)銷商取得更多的市場份額，最終達(dá)到廠商雙贏。

4、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，加強服務(wù)，服務(wù)重心下移；為了適應(yīng)精耕細(xì)作的營銷模式，我們組建一支強大的商業(yè)代表隊伍，服務(wù)重心下移到二、三級城市，通過加強對經(jīng)銷商和協(xié)議分銷商的專人服務(wù)，保證分銷網(wǎng)絡(luò)暢通。

５、加強監(jiān)督和管理。我們既是游戲規(guī)則的制訂者，又是游戲過程的裁判。我們將嚴(yán)格執(zhí)法，對不遵守游戲規(guī)則，帶頭挑起價格戰(zhàn)的經(jīng)銷商，一律按照大戶協(xié)議的規(guī)定扣罰返利甚至終止合作。這是為了我們的長遠(yuǎn)發(fā)展和絕大多數(shù)經(jīng)銷商的共同利益而不得已的辦法。雖然這樣做，短期內(nèi)可能會因為中斷與部分違反價格協(xié)議經(jīng)銷商的合作導(dǎo)致銷量的下降，但市場價格規(guī)范后會吸引更多的經(jīng)銷商加盟到我們的合作中來。我們堅信，早一天行動，早一天改善，早一天達(dá)到廠商共贏。

“真誠地對待我們的客戶,與客戶一起成長”一直是我們信奉的營銷理念。讓我們和我們的忠誠客戶風(fēng)雨同舟，以產(chǎn)品為載體，以利潤為紐帶，強化彼此間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同進(jìn)步，共創(chuàng)輝煌！