再談醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)(全面總結(jié)篇)（2）
(0)核心提示：產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，首先必須了解醫(yī)院的進(jìn)貨程序，大中型醫(yī)院管理相對(duì)規(guī)范，進(jìn)貨的原則性強(qiáng)一些，審批過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，小醫(yī)院則略顯得簡(jiǎn)單。但一般而言，醫(yī)藥代表要使產(chǎn)品順利地進(jìn)駐醫(yī)院，必須了解的幾個(gè)步驟。1、取得藥品申請(qǐng)或推薦使用憑條 在產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之前，
a.藥品招標(biāo)結(jié)束后，許多醫(yī)院受利益驅(qū)動(dòng)，或明或暗地為未中標(biāo)藥品大開(kāi)方便之門(mén)，為醫(yī)生開(kāi)此類(lèi)藥品提供可能；
b.許多未中標(biāo)的藥品生產(chǎn)企業(yè)或醫(yī)藥公司采取專(zhuān)攻臨床大夫這一類(lèi)的方法。由于未中標(biāo)藥品在價(jià)格、回扣上給醫(yī)院和醫(yī)生的回旋余地大，所以醫(yī)生愿意開(kāi)。而中標(biāo)藥品因在價(jià)格上低，醫(yī)藥代表已無(wú)多大利潤(rùn)空間讓給醫(yī)生、醫(yī)院。時(shí)間長(zhǎng)了，醫(yī)生無(wú)利可圖就不開(kāi)中標(biāo)藥品，這些中標(biāo)藥只能慢慢死掉。據(jù)濟(jì)南某藥品銷(xiāo)售企業(yè)負(fù)責(zé)人員介紹：去年底，山東省8家在當(dāng)?shù)赜休^大影響的?。ú浚籴t(yī)院首次聯(lián)合招標(biāo)購(gòu)藥，他們經(jīng)過(guò)多方努力使兩品種中標(biāo)。沒(méi)想到，價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得了標(biāo)卻喪失了給醫(yī)生的回扣空間，銷(xiāo)售額急劇下降，有的甚至被全部退回。中標(biāo)的頭孢曲松鈉和左氧氟沙星分別屬于頭孢類(lèi)和喹諾酮類(lèi)抗生素，是醫(yī)院常用藥品，市場(chǎng)需求量很大。
c.過(guò)去藥業(yè)銷(xiāo)售人員公關(guān)對(duì)象只是院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生、招標(biāo)采購(gòu)后，又增加了分管衛(wèi)生局長(zhǎng)、招標(biāo)辦主任、副主任。招標(biāo)委的每一個(gè)委員，人數(shù)翻番，環(huán)節(jié)驟增，每個(gè)環(huán)節(jié)都要照顧到。加入其中的政府部門(mén)也越不斷來(lái)越多：糾風(fēng)辦、計(jì)委、物價(jià)、藥監(jiān)局、中藥管理局、衛(wèi)生局等等。
基于此種現(xiàn)狀，我們可以以毒攻毒，合理利用規(guī)則，相信一定回達(dá)到事半功倍的效果。
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