醫(yī)藥代表( Medicinal representation．MR) 國內(nèi)國外從業(yè)狀況及前景

定義：醫(yī)藥代表( Medicinal representation．MR)
是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：
MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員；
MR的促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；
MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；
　
促銷對象特點:
具有較高的文化知識層次；
具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；　
在藥品消費中起主導(dǎo)作用。

基本工作手法:
組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課；
對臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪。

基本條件:
醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗；
有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；
有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；
有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。　

職能:
醫(yī)藥信息傳播的載體 ：臨床醫(yī)生忙于門診，沒有多少時間與機會看雜志，了解新藥品 。
藥品臨床信息的反饋者 ：患者用藥的療效、不良反應(yīng)的監(jiān)測、新的藥理作用的反饋也都是通過醫(yī)藥代表傳遞給制藥企業(yè)與政府部門的。
醫(yī)藥企業(yè)售后服務(wù)完成者：解決患者乃至醫(yī)生用藥時的困惑。

國外狀況:
醫(yī)藥代表，作為醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場化經(jīng)濟的標(biāo)志之一，很早就出現(xiàn)在西方及其他發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。
縱觀世界，經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家都有著十分龐大的醫(yī)藥代表隊伍。去年，世界醫(yī)藥巨頭葛蘭素與史克必成合并時宣稱兩大公司僅在美國就有醫(yī)藥代表７５００人 。

美國傳真：
70%的醫(yī)生所獲得的藥品新信息是依靠醫(yī)藥代表提供的 。
從業(yè)人員素質(zhì)較高。
從業(yè)人員收入是平均收入的1.5倍。

國內(nèi)狀況:
國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)盟 在制訂《藥品推廣行為準(zhǔn)則》會議中對醫(yī)藥代表存在的必要性進(jìn)行了肯定。會議中提出。。。

會議傳真1
1999年制定的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》進(jìn)行修訂，已于2月26日向媒體公布?！稖?zhǔn)則》的作用是建立一個自我規(guī)范的機制，在公司間創(chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境，在藥品推廣中與醫(yī)療專業(yè)人員建立恰當(dāng)?shù)墓ぷ麝P(guān)系、確保新藥知識的正確傳播和新藥的正確臨床使用。“我希望代表們都能遵守《準(zhǔn)則》。歷史會證明這樣做是正確的。”

會議傳真2
放置在藥品售后服務(wù)的大環(huán)境中，醫(yī)藥代表的作用顯得格外重要。醫(yī)藥代表的直接服務(wù)對象是醫(yī)院和藥店，間接服務(wù)對象則是消費者。作為制藥企業(yè)與醫(yī)院、藥店溝通的重要橋梁，醫(yī)藥代表在及時提供藥品最新資料、搜集患者對藥品的反饋消息方面，發(fā)揮著十分積極的作用。如何規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，彰顯其積極作用，這也是提高藥品售后服務(wù)質(zhì)量面臨的一個新課題。

會議傳真3
在提供用藥知識、指導(dǎo)消費者合理用藥方面，醫(yī)生和藥師是兩支不可替代的力量。除此之外，制藥企業(yè)的特殊作用也不可輕視。為了彌補醫(yī)生、藥師力量的不足，目前，許多制藥企業(yè)都開通了８００免費咨詢熱線，回答消費者提出的在藥品使用過程中遇到的問題；有的制藥企業(yè)還與醫(yī)院聯(lián)手，組織病友俱樂部，為患者提供求醫(yī)問藥指導(dǎo)；有的制藥企業(yè)則注重通過大眾媒體開展患者教育，為消費者提供用藥咨詢……這些都是非?？上驳默F(xiàn)象。今后，如何將醫(yī)院、藥店、制藥企業(yè)的藥品售后服務(wù)力量有機地結(jié)合起來，使有限的藥品售后服務(wù)資源得到充分利用，這是我們需要努力解決的。

會議傳真4
醫(yī)藥代表帶來了市場經(jīng)濟條件下市場運作的新模式。現(xiàn)在世界上大部分發(fā)達(dá)國家都非常強調(diào)藥品推廣行為的規(guī)范，都有嚴(yán)格和具體的制約措施，并由當(dāng)?shù)氐闹扑幮袠I(yè)協(xié)會制定《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，這也是加入“國際制藥聯(lián)合會”的必備條件之一。因此，建立中國的藥品推廣行為準(zhǔn)則勢在必行。同時準(zhǔn)則也有利于制約和改善目前我國藥品推廣中的一些不正?，F(xiàn)象，加強行業(yè)自律，并有利于全社會就藥品推廣行為達(dá)成共識。

職業(yè)的價值:
國際上，成功管理與規(guī)劃醫(yī)藥代表職業(yè)的范例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫(yī)藥代表對醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的推動有目共睹。在市場經(jīng)濟狀態(tài)下，醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)離不開醫(yī)藥代表的工作了。為國民經(jīng)濟作出的醫(yī)藥代表職業(yè)難道不高尚嗎？

職業(yè)的價值:
醫(yī)藥代表快速傳遞最新醫(yī)療資訊和新藥知識，從而幫助醫(yī)生解除病人的痛苦已得到世界的公認(rèn)，每一個醫(yī)藥營銷人員都要明了：我們推廣的不僅僅是藥品，更是要把一種對人民健康有益的產(chǎn)品介紹給大家，從而促進(jìn)人們的健康。這項工作難道還不高尚嗎？

存在的必然:
醫(yī)藥代表行業(yè)的存在是必然的
醫(yī)藥代表行業(yè)的發(fā)展要走向規(guī)范化，要進(jìn)行嚴(yán)格的引導(dǎo)
醫(yī)藥代表發(fā)展方向：高素質(zhì) 高學(xué)歷
你能想像得到日漸成熟的政府管理部門會將這個小孩與洗澡水一同潑掉嗎？

行業(yè)的變遷:
醫(yī)藥代表首先出現(xiàn)在進(jìn)入國內(nèi)的外資和合資制藥企業(yè)，模式照搬西方制藥企業(yè)的醫(yī)療代表制。最初基本上是純粹意義上的宣傳推廣，是一種沒有物質(zhì)利益的純學(xué)術(shù)介紹，而隨著藥品市場競爭的加劇，醫(yī)藥代表的性質(zhì)漸漸變味了，但隨著法制的不斷完善，其職能將出現(xiàn)回歸。

北京中日友好醫(yī)院的ＩＣＵ室主任，一位資深的臨床專家。他從臨床醫(yī)生的角度觀察、總結(jié)了所接觸過的１２０多位醫(yī)藥代表，寫下了《讀醫(yī)藥推銷員和推銷工作》的文章，發(fā)表在今年４月的《高新技術(shù)導(dǎo)報》上。他認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表都表現(xiàn)出如下的素質(zhì)條件：１ 有政策法律概念；２ 遵守商業(yè)道德，講究信譽，對自己的推銷行為負(fù)責(zé)；３ 誠懇坦率，客觀介紹產(chǎn)品；４ 莊重正派的舉止。還應(yīng)該具備①精力充沛；②吃苦精神；③心理學(xué)知識；④善于交際；⑤競爭性強。這一切應(yīng)對我們有很大啟迪。

醫(yī)藥市場的發(fā)展方向:

群英企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)師姬濤向記者分析了處在大環(huán)境變化下的企業(yè)。他說，ＷＴＯ后的醫(yī)藥市場將會發(fā)生很大變化。

其一，整體醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量會減少。企業(yè)兩極分化，優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程大大加快，這一進(jìn)程所帶來的結(jié)果是企業(yè)向大型化、規(guī)模化方向發(fā)展。

其二，制藥企業(yè)對專業(yè)化的代表需求量日益增加