愛(ài)情是個(gè)亙古不變的永恒話題，但古往今來(lái)，愛(ài)情卻大多以悲劇結(jié)束。有句歌詞說(shuō)的好：“愛(ài)我的人為我付出一切，我卻為我愛(ài)的人流淚狂亂心碎，愛(ài)于被愛(ài)同樣受罪”。為什么會(huì)這樣，我認(rèn)為根本原因就是雙方都沒(méi)有找到合適自己的對(duì)象，造成“在乎的人始終不對(duì)”。
在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域往往也是這樣，很多藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商（大多數(shù)是醫(yī)藥代表）沒(méi)有仔細(xì)考察對(duì)方是否合適自己，就急于求成，草率合作，才到頭來(lái)雙方都覺(jué)得“在乎的人始終不對(duì)”。作為生產(chǎn)企業(yè)，一次合作失利后，可以選擇其它經(jīng)銷商繼續(xù)運(yùn)作市場(chǎng)，損失的只是時(shí)間，而作為醫(yī)藥代表，由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性和行業(yè)習(xí)慣，一旦和某一生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，短期內(nèi)要投入大量的人力和財(cái)力，不論因?yàn)槭裁丛?，如果合作終止，前期人力和財(cái)力的投入就會(huì)血本無(wú)歸。可以這樣說(shuō)，在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，藥品生產(chǎn)企業(yè)和 醫(yī)藥代表的合作如果失敗，醫(yī)藥代表的損失要遠(yuǎn)大于生產(chǎn)企業(yè)，但是醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯和事業(yè)生涯中又無(wú)法離開(kāi)生產(chǎn)企業(yè)。因此，選擇合適于自己的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯和事業(yè)生活，都是至關(guān)重要的。
那么，作為醫(yī)藥代表，怎樣選擇合適于自己的合作藥品生產(chǎn)企業(yè)呢？筆者根據(jù)幾年來(lái)行業(yè)中的所見(jiàn)所聞，歸納出以下幾點(diǎn)，以饗同道：
一． 對(duì)方要有好的產(chǎn)品：
怎樣的產(chǎn)品才算是好產(chǎn)品？首先要有差異性，最好是獨(dú)家品種。你有我有大家都有的產(chǎn)品我勸你離遠(yuǎn)一點(diǎn)，做起來(lái)費(fèi)勁不說(shuō)，也不長(zhǎng)久。比方說(shuō)，醒腦再造膠囊，這是一個(gè)老品種，從一九九三年開(kāi)始，西安的一家制藥企業(yè)和吉林的一家企業(yè)先后依靠該品種發(fā)了財(cái)，這兩個(gè)企業(yè)的合作醫(yī)藥代表也不同層次地喝到了“肉湯”，到二OO一年時(shí)，該品種的跟進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)不下50家。先后有6家同時(shí)申報(bào)成功國(guó)家中藥保護(hù)品種。這時(shí)，做這個(gè)品種的醫(yī)藥代表日子就大不好過(guò)了。識(shí)相的大部分都提早變了線，到二OO二年，該品種以貴州遠(yuǎn)程制藥在海南招標(biāo)時(shí)8元/盒投標(biāo)成功而徹底突破成本底限，最后死掉了。同樣二OO四年的新生化顆粒也是數(shù)十個(gè)生產(chǎn)企業(yè)攪得天翻地覆，最后這個(gè)品種在市場(chǎng)上壽終正寢。其次，好的產(chǎn)品必須要有市場(chǎng)潛力。一個(gè)品種如果全國(guó)的市場(chǎng)份額都不足以養(yǎng)活企業(yè)，即使再有差異性，哪怕是獨(dú)家品種，你也不值得去做！咱忙來(lái)忙去，靠什么吃飯呀？第三，好的品種在短期內(nèi)不應(yīng)該有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該盡早回避，省得到時(shí)候“城門失火”，殃及自己。二OO三年的黃楊寧片就是前車之鑒，當(dāng)時(shí)西安一生產(chǎn)企業(yè)由于該產(chǎn)品政策優(yōu)厚在全國(guó)銷售較好。一大批醫(yī)藥代表蜂擁而上，結(jié)果二OO三年國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行限價(jià)，零售價(jià)從37元/盒一下子落至10元/盒，后期跟進(jìn)的都血本無(wú)歸。筆者的一位朋友當(dāng)時(shí)跟進(jìn)運(yùn)作沈陽(yáng)市場(chǎng)，前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)半年，投入了近10萬(wàn)元資金，銷售剛一開(kāi)始就碰上限價(jià)，結(jié)果賠了錢，他自己也變成了祥林嫂，見(jiàn)人就嘮叨自己的不幸。
二． 對(duì)方的銷售政策要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
光有好的品種，沒(méi)有好的銷售政策，這樣的生產(chǎn)企業(yè)也不能合作。西安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的某制藥企業(yè)守著一個(gè)心腦血管方面的二類新藥針劑品種折騰了三年時(shí)間還是在原地打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很多醫(yī)藥代表瞅著該品種去談，但該制藥企業(yè)認(rèn)為自己抱著金娃娃不愁沒(méi)飯吃，一直不讓政策，結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)法干，產(chǎn)品也一直沒(méi)能推上市場(chǎng)。
什么樣的政策才算好？
首先是結(jié)算政策，說(shuō)直了就是供貨價(jià)格和同類品種相比要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們不能苛求企業(yè)不賺錢。作為一種合作關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是互惠互利的，有錢大家賺，任何一方不賺錢的事情都是不長(zhǎng)久的，要么企業(yè)有甩貨嫌疑，要么該產(chǎn)品在短期內(nèi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就象二OO四年的黃楊寧片一樣，你都應(yīng)該規(guī)避。其次，好的銷售政策在及時(shí)供貨，銷售服務(wù)，銷售返點(diǎn)及市場(chǎng)推動(dòng)技術(shù)支持等方面應(yīng)該制度化，規(guī)范化。只有這樣，我們?cè)诤退献鲿r(shí)才能有章可循，企業(yè)給我們做出的各種承諾才能兌現(xiàn)，合作過(guò)程中才能互相信任，降低內(nèi)耗。
三． 市場(chǎng)保護(hù)措施得力、到位、切實(shí)可行：
“竄貨好比吸食鴉片，短期內(nèi)可以使人興奮；但最終竄掉的時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商的效益和前途。”市場(chǎng)竄貨大多時(shí)極少數(shù)不法人物所為，但有時(shí)也會(huì)是企業(yè)為了及時(shí)套現(xiàn)而采取的下下策，所以對(duì)待竄貨，應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥代表互相保證才對(duì)，目前各藥品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)保護(hù)措施中，只是收取醫(yī)藥代表的保證金，但為了及時(shí)推廣產(chǎn)品，往往在操作中不斷降低保證金門檻，使得保證金失去保證意義，一些不法人物在竄貨后消失，而其交納的保證金不足以賠償受害方，生產(chǎn)企業(yè)又不愿受損失，就對(duì)處理和賠償推三推四，和受害一方打太極拳。這樣的市場(chǎng)保護(hù)，你千萬(wàn)要三思，筆者認(rèn)為合理的措施應(yīng)該失保證金門檻不要降低，企業(yè)和醫(yī)藥代表一人一半，最后都撥至企業(yè)經(jīng)營(yíng)部門?？顚Ｓ?，出現(xiàn)竄貨后首先用竄貨方的保證金，不足時(shí)用企業(yè)?？钯r償。
四． 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好、規(guī)模大：
“人而無(wú)信，不知其可也”。一個(gè)沒(méi)有信用，聲譽(yù)差的人，你時(shí)不會(huì)去合作的，同樣道理，要選擇合作的藥品生產(chǎn)企業(yè)，亦必須考慮到這一點(diǎn)。合作前你不妨考察一下正在和該企業(yè)合作的伙伴，甚至可以了解其它領(lǐng)域和該企業(yè)合作的伙伴，比如原材料供應(yīng)商，包材供應(yīng)商，建筑商，或者是相關(guān)政府職能管理部門，看看該企業(yè)聲譽(yù)如何，收、付款及時(shí)不及時(shí)，有無(wú)惡意拖欠，無(wú)理找事行為。
當(dāng)然，隨著國(guó)家藥政管理的不斷深入，GMP要求，“三五個(gè)人一口鍋”的藥品生產(chǎn)企業(yè)也不復(fù)存在，但是，我們還是要挑選規(guī)模大、產(chǎn)品多、種類齊全的企業(yè)合作，這樣一則我們選擇的機(jī)會(huì)多。同時(shí)，作為企業(yè)，規(guī)模大、路子多，一旦某一板塊出現(xiàn)問(wèn)題，亦不會(huì)全軍覆沒(méi)，有道是“百足之蟲(chóng)，死而不僵”。
五． 生產(chǎn)企業(yè)有能切實(shí)替一線業(yè)務(wù)人員著想的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人：
企業(yè)在銷售政策中能夠給予的返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)等，彈性激勵(lì)手段，都是企業(yè)在確保自己的利潤(rùn)底限后確定的。也就是說(shuō)，如果合作成功把這些返利給予一線市場(chǎng)，企業(yè)的最低利潤(rùn)依然能夠保證，合格的企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)是在充分理解銷售市場(chǎng)運(yùn)行情況后，對(duì)于大部分良性運(yùn)作市場(chǎng)，在每年底完成銷售任務(wù)后，站在銷售人員的立場(chǎng)上，替一線市場(chǎng)謀利潤(rùn)，確保以后市場(chǎng)的更快發(fā)展，如果你了解道即將合作的企業(yè)有這么一位人物，恭喜你，趕緊簽協(xié)議吧，絕對(duì)能長(zhǎng)期合作。
以上是我的不成熟認(rèn)識(shí)，希望大家不要見(jiàn)笑。