渠道（代理商、分銷商、零售終端商）的促銷。是指針對渠道成員的促銷，以充分提升渠道進(jìn)貨和銷售的積極性，主要的促銷工具有：折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、實(shí)物投入、進(jìn)店費(fèi)、開蓋費(fèi)、派遣促銷員、POP廣告等。

消費(fèi)者的促銷。是指針對消費(fèi)者，用以提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)消費(fèi)的促銷。主要促銷工具有消費(fèi)者教育（傳播消費(fèi)知識，如某葡萄酒品牌針對消費(fèi)者促銷活動中在每瓶酒上都掛一個小標(biāo)貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識，使消費(fèi)者在飲用的同時獲得了知識，受到消費(fèi)者的極大歡迎）、消費(fèi)者組織化（如VIP俱樂部）、發(fā)布會展示會、價(jià)格折扣、樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎品獎金等。

2、 按促銷的方式分:

價(jià)格促銷。價(jià)格促銷是最長見、最直接、見效最快的促銷方式，是以降低產(chǎn)品銷售價(jià)格（分為直接降價(jià)和間接降價(jià)），讓利于消費(fèi)者的促銷。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià)2元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià)35元/箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買20送1，節(jié)后取消。

贈品促銷。在產(chǎn)品以外根據(jù)購買數(shù)量或金額，贈本產(chǎn)品或贈其它產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。如買一送一、年度銷售額達(dá)到1萬元送電動自行車一輛、買10件送小雨傘一把、憑50個瓶蓋送服務(wù)員美容票一張等、銷售某品牌啤酒1000件送分體空調(diào)一臺。

人員促銷。企業(yè)或商家招聘和培訓(xùn)專業(yè)的促銷人員派遣到終端針對消費(fèi)者進(jìn)行活動。促銷人員通過為消費(fèi)者提供就餐服務(wù)（引導(dǎo)入座、點(diǎn)菜）接受消費(fèi)者，并通過介紹產(chǎn)品，尋找并滿足消費(fèi)者的利益點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)愉悅消費(fèi)。

演藝促銷。通過在終端（店內(nèi)或店外）搞小型的文藝演出活動，塑造深厚的品牌文化和情感氣氛，加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的交流與溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，提高消費(fèi)者對品牌的消費(fèi)欲望。

有獎促銷。以確定性的物質(zhì)或精神獎勵激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)激情的促銷方式。如開箱有獎（如箱中放入撲克牌、開瓶器、護(hù)手霜、刮刮卡等）、集中抽獎（如買某品牌產(chǎn)品10送抽獎券一張，集中抽獎，一等獎VCD一臺、二等獎自行車、三等獎電熱壺一個）。

展示促銷。通過將產(chǎn)品在醒目位置進(jìn)行生動化展示，提高消費(fèi)者第一關(guān)注率和印象度，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品興趣和指名購買率，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。如青島啤酒在省級城市B級以上終端搞桌面展示活動，每個搞促銷活動的終端餐桌上都放兩瓶青島啤酒，讓消費(fèi)者一落坐就注意到產(chǎn)品，許多消費(fèi)者在等點(diǎn)菜時會拿起酒來端詳，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，激發(fā)消費(fèi)意向；如金星啤酒在城市市場B級以上店大廳進(jìn)行金字塔式產(chǎn)品展示，使消費(fèi)者一進(jìn)飯店門就首先看到金星啤酒，增進(jìn)品牌印象，激發(fā)消費(fèi)動力。

3、 按促銷的目的分：為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。

<I>&#</I>61550; 為了打擊競爭對手而進(jìn)行的反“促銷”促銷。

<I>&#</I>61550; 為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。

五、目前酒類產(chǎn)品終端促銷過程存在的問題

1. 促而不銷，勞而無功。許多酒類企業(yè)經(jīng)常有這樣的困惑：促銷活動接連不斷地搞，但終端銷量就是不見明顯地增長。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質(zhì)化，這種促銷方式往往不能創(chuàng)造新的競爭差異，因此不能有效地吸引消費(fèi)者的眼球，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望不能被激起。如中獎率極低且存在欺騙行為的開蓋有獎活動被許多酒類企業(yè)爭相防效后，越來越不能讓消費(fèi)者為之心動。

2. 促銷停止，銷量銳減。有的促銷活動開展之后，短時期內(nèi)銷量會快速增長，但如果促銷一停止，銷量馬上就銳減。比如一種進(jìn)店價(jià)與零售差價(jià)很小，終端商利潤很少的低檔酒類，批發(fā)商或酒類企業(yè)為了使這些產(chǎn)品快速鋪進(jìn)終端店，在前期會實(shí)行諸如“買十送一”、“現(xiàn)款結(jié)算返利5%”等方式的促銷政策。終端店從促銷中獲得了預(yù)期的利潤，就會積極進(jìn)貨。但如果廠家終止促銷后，往往會出現(xiàn)終端商利潤隨之降低，終端商減少或停止進(jìn)貨。批發(fā)商和酒類企業(yè)如果繼續(xù)促銷，過高的營銷成本又會使其難以承受。銷量對促銷過分依賴，使酒類企業(yè)欲罷不能。

3. 成本劇增，利潤下滑。有的酒類企業(yè)為了迅速打開市場缺口，尤其是在開發(fā)新市場或新產(chǎn)品上市時，不計(jì)成本地急于求成，以各種方式的促銷活動對終端市場狂轟濫炸，雖然市場覆蓋率和占有率得到快速提升，但過高的營銷成本導(dǎo)致銷售利潤急劇下滑，甚至出現(xiàn)巨額虧損。如青啤在攻打濟(jì)南市場時，不計(jì)成本地搞促銷大戰(zhàn)，對有的終端店竟投入二十萬元的給高額進(jìn)店費(fèi)，有的終端店則配依維柯送貨車，有的進(jìn)行長期免費(fèi)贈飲，使其在濟(jì)南市場相當(dāng)長的時期內(nèi)利潤是負(fù)數(shù)。當(dāng)然青啤財(cái)大氣粗，堅(jiān)持先要市場再要利潤的思想，行此舉是有其戰(zhàn)略意義的。而對于一些中小酒類企業(yè)如果如此投入，豈不是自取滅亡？

4. 對手火并，騎虎難下。有些酒類企業(yè)為了和競爭對手爭奪同一終端市場，會發(fā)起針對競爭對手的促銷，這種主動挑戰(zhàn)式的促銷往往會引起競爭對手的應(yīng)戰(zhàn)，隨之一場曠日持久的促銷戰(zhàn)火就會點(diǎn)燃。如果二者力量相當(dāng)，就會互不相讓，互相比拼，比如你送展示柜，我也送，你上促銷小姐，我也上，你給服務(wù)員開瓶費(fèi)，我也給。這樣雙方都會騎虎難下，打也不是，不打也不是，最后把市場做濫了，誰也沒有占到便宜，反而都為此付出了沉重的代價(jià)。

5. 價(jià)格混亂，市場衰退。有的酒類企業(yè)針對終端店的促銷以直接或間接的降價(jià)來實(shí)現(xiàn)促銷銷售的目的，如“買十送一”、“一次性進(jìn)貨100件每瓶優(yōu)惠2角錢”。這種促銷方式使終端店會因?qū)嶋H進(jìn)貨成本的降低而在保證單瓶利潤不變的情況下，為促進(jìn)銷量的提高而降低零售價(jià)格。又因?yàn)椴煌K端店進(jìn)貨成本不同，在零售價(jià)格上就會出現(xiàn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致零售價(jià)格的混亂，極易影響消費(fèi)者對這種酒類產(chǎn)品消費(fèi)情緒，降低消費(fèi)者的忠誠度。在一定程度上影響了終端銷量，如果此時競爭對手更加有效的對其進(jìn)行打擊，就很容易把這種產(chǎn)品擠出市場，造成市場衰退。

6. 促銷火并，兩敗俱傷。目前的酒類終端市場，促銷戰(zhàn)越來越激烈，競爭對手之間甚至出現(xiàn)促銷火并，最終兩敗俱傷。如　　在某市場上A品牌啤酒在鋪貨時每箱讓利1元，B品牌啤酒就讓利2元，A再每個瓶蓋兌換0.5元，B馬上提出每個瓶蓋兌換0.8元，A于是提出每銷售300箱獎勵酒店一臺冰柜，，B就提出每250箱獎勵酒店冰柜一臺。這種曠日持久的促銷戰(zhàn)打得雙方都虧本銷售，沒有過多久雙方都撐不下去了，對終端的承諾無法兌現(xiàn)，遭到終端拒絕進(jìn)貨和撤柜，分銷商無利可圖拒絕銷售，最終兩個品牌黯然退市。