<FONT size=4><FONT face=幼圓><FONT color=#ff0000>[samy醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題]---前言</FONT> </FONT></FONT><P></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    其實(shí)，關(guān)于“如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷工作”這個(gè)話題在聯(lián)盟里已經(jīng)、正在被無數(shù)次地討論，可謂百家爭(zhēng)鳴、各有各的精彩。往往拜讀完各家觀點(diǎn)后，自己也覺得受益非淺，感覺在聯(lián)盟臥虎藏龍、江山代有才人出。。。<BR><BR>    盡管如此，我還是準(zhǔn)備選擇這個(gè)不容易說透的話題作為敲門磚，目的僅僅在于交流。我想作為一個(gè)在醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域跋涉、奔波了有些年頭的老業(yè)務(wù)，只要是本著交流、學(xué)習(xí)的目的，盡可能坦誠(chéng)地闡述自己的觀點(diǎn)，應(yīng)該不至于挨板磚吧。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    我是從96年開始接觸到醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)的，那時(shí)候的我還是武漢某醫(yī)院的普外科醫(yī)生。記憶里那時(shí)候的醫(yī)藥代表肯定是西裝革履，衣著光鮮，而且大多數(shù)也是從醫(yī)院里跳槽出來的醫(yī)生。頭上頂著外企的耀眼光環(huán)會(huì)讓人覺得他們行蹤非常的神秘，絕對(duì)是可遠(yuǎn)觀而不可褻玩的類別。他們來到醫(yī)院里一般只找科里的頭，在主任的辦公室里關(guān)著門談話。偶爾一兩次由主任領(lǐng)著到我們醫(yī)生辦公室里來，往往是主任介紹完他們的身份后，他們立刻開始派發(fā)印刷精美的贈(zèng)品和產(chǎn)品資料，邊發(fā)禮品邊問話，搞得就象是某某領(lǐng)導(dǎo)前來慰問似的。在他們身上流露出的那種優(yōu)越感與奢華到現(xiàn)在我還記憶猶新。每每現(xiàn)在回想起來當(dāng)年的場(chǎng)景，那個(gè)年代我們和醫(yī)藥代表的位置與現(xiàn)在相比，簡(jiǎn)直就是不可理喻、乾坤顛倒。也許是當(dāng)年所受的刺激太大，過了不到兩年，我也卷鋪蓋走人了。我在98年來到了在當(dāng)時(shí)的中國(guó)被炒得熱火朝天的南國(guó)鵬城--深圳，開始了我的醫(yī)藥營(yíng)銷生涯。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)眼間*年過去了，在這幾年中，醫(yī)藥行業(yè)一直都在不斷地振蕩、洗盤，國(guó)家宏觀調(diào)控政策、加入世貿(mào)、社會(huì)輿論、GMP/GSP實(shí)施、醫(yī)院藥品集中招標(biāo)采購(gòu)等等一系列的動(dòng)作在很短的時(shí)間里改變了原來的行業(yè)格局與模式。在這樣的陣痛期，很多醫(yī)藥企業(yè)與從業(yè)人員似乎一下子迷茫失落了，我們的未來在哪里，我們將何去何從？</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    盡管在當(dāng)前這樣的環(huán)境下從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作的我們承受著本不該由我們承受的誤解，但我認(rèn)為這種行業(yè)的變化是必然的，醫(yī)藥整體模式的改革也是必須的。有一點(diǎn)必須明確：再怎么變，我們的存在是必需的。在一個(gè)追求商品大流通、跨行業(yè)合作的現(xiàn)代社會(huì)里，缺少了市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍絕對(duì)是不正常的！</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    將來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗與否，其核心因素取決于是否擁有一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)。而影響團(tuán)隊(duì)效率的關(guān)鍵在于每一位團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)是否優(yōu)秀。著眼于提升個(gè)體素質(zhì)的角度，尤其針對(duì)處方線的市場(chǎng)銷售而言，歸納起來不外乎是把有限的精力集中到醫(yī)院/市場(chǎng)開發(fā)、臨床促銷上量、商業(yè)渠道維護(hù)、應(yīng)對(duì)地區(qū)藥品招標(biāo)等四個(gè)方面。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 color=#f70909 size=4>[samy醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題]---如何做好臨床維護(hù)工作</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    在一般情況下，對(duì)于處方線藥品營(yíng)銷工作的一線銷售代表而言，區(qū)域藥品招標(biāo)工作由公司專門部門或者地區(qū)主管直接負(fù)責(zé)進(jìn)行，商業(yè)渠道維護(hù)的工作多數(shù)公司也會(huì)有專門的商務(wù)人員承擔(dān)。因此，考核一線銷售代表的主要指標(biāo)就是醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)和臨床促銷兩個(gè)方面。個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于入行不久的新人而言，承擔(dān)醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)就顯得有些不現(xiàn)實(shí)。盡管他們身上激情四射，沖勁十足，但是由于沒有人脈資源、缺乏溝通技巧、對(duì)信息的收集與篩選不敏感等劣勢(shì)短時(shí)間內(nèi)無法改變，使得他們對(duì)醫(yī)院開發(fā)、品種拓展工作就會(huì)力不從心。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    也許有人會(huì)說，如果不給機(jī)會(huì)他們不就永遠(yuǎn)沒有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)了嗎？其實(shí)不然。在如今的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何確保產(chǎn)品中標(biāo)已經(jīng)成為處方線藥品營(yíng)銷人員能否繼續(xù)存在的基礎(chǔ)。對(duì)如何利用招標(biāo)后醫(yī)院內(nèi)部藥品調(diào)整的機(jī)會(huì)、在最短時(shí)間內(nèi)最大可能地完成所轄區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)提出了更高、更具體的要求。加之現(xiàn)階段的醫(yī)藥形勢(shì)比較嚴(yán)峻，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)行更為有效、細(xì)化的分工協(xié)作已經(jīng)成為一種必然趨勢(shì)，我們必須把醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)工作相對(duì)集中到業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的人身上，把他們?cè)人袚?dān)的一部分臨床促銷維護(hù)的工作再分解給其他人負(fù)責(zé)。隨著新醫(yī)院開發(fā)和產(chǎn)品線拓展工作的不斷推進(jìn)、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，人員不斷成長(zhǎng)、分工繼續(xù)細(xì)化，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升、團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    臨床維護(hù)相對(duì)于地區(qū)招標(biāo)、醫(yī)院開發(fā)和商業(yè)維護(hù)等工作而言，接觸的對(duì)象群相對(duì)固定，手段也比較模式化。我個(gè)人也認(rèn)為專職做臨床促銷上量工作的代表相對(duì)于藥品營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)而言其實(shí)是最幸福的一群，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)醫(yī)生，通過必要的營(yíng)銷服務(wù)手段打動(dòng)他們，最終贏得他們的處方支持，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。一般地，各家企業(yè)都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣目標(biāo)的不同，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，與之相應(yīng)的臨床維護(hù)的方式手段也就多種多樣。比如做學(xué)術(shù)推廣與做底包代理，做學(xué)術(shù)一般重在推廣市場(chǎng)概念、樹立產(chǎn)品形象，著眼于獲取長(zhǎng)期的利益。而做底包代理則重在最短時(shí)間內(nèi)收回成本、賺取必要利潤(rùn)，目標(biāo)的制定也就相對(duì)關(guān)注眼前的實(shí)惠。同樣是做藥，隨著目標(biāo)選擇的不同決定了方式手段也就會(huì)不一樣，隨之而來的市場(chǎng)口碑也就會(huì)存在質(zhì)的區(qū)別。推廣普藥與做?？扑幤凡煌隹股嘏c常規(guī)普藥不同，同樣地，做口服藥品與推廣針劑不同，做普通針劑與大輸液的推廣手段也不一樣。如果繼續(xù)細(xì)分下去，可能還有存在更多的差異。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    那么，臨床維護(hù)到底該如何開展呢？其關(guān)鍵在于根據(jù)產(chǎn)品的適用群體與制劑類別的不同有針對(duì)性地選擇公關(guān)對(duì)象。對(duì)于常規(guī)用藥與抗生素而言，我的觀點(diǎn)是：只要有處方權(quán)的醫(yī)生都是我們的潛在客戶，每一個(gè)都值得用心去爭(zhēng)取。對(duì)于一般的常規(guī)用藥而言，臨床用量巨大，要想成為這一類別的藥品肯定得通過層層盤剝，廠家剩下的利潤(rùn)就會(huì)微乎其微，他們一般走的是中高層路線，臨床不會(huì)再有多少費(fèi)用維持，所以我們也很難見到有做維C的人跟醫(yī)生兌費(fèi)用。對(duì)于推廣抗生素的臨床維護(hù)而言，其難度可想而知，招標(biāo)環(huán)節(jié)擠掉了一部分利潤(rùn)，打通醫(yī)院采購(gòu)環(huán)節(jié)又得花費(fèi)一筆，臨床醫(yī)生的利益還不能少，要不然用不動(dòng)藥劑那邊剛好找到理由退了你的貨換成別家的產(chǎn)品，撈個(gè)二次生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    對(duì)于?？扑幤范裕凑諏W(xué)術(shù)與底包、口服與注射以及競(jìng)爭(zhēng)情況等要素，相應(yīng)的臨床維護(hù)方式不一樣。比如，做學(xué)術(shù)支持可能涉及更多的是學(xué)分、論文、會(huì)議贊助等方面，如果做底包，由于可用資源的缺乏制約了臨床推廣手段的變化，更多的人只有采取“費(fèi)用開路”的模式，通過不斷增加臨床促銷費(fèi)用來引起醫(yī)生的處方興趣。又比如，做口服藥的話注定了大部分銷售份額是產(chǎn)生在門診醫(yī)生這邊，如果把希望寄托住院部醫(yī)生的支持則無異于舍本逐末。做針劑則又會(huì)有不同，這里不再贅述。歸納我這幾年來臨床維護(hù)的心得，我認(rèn)為臨床維護(hù)工作的要點(diǎn)在于：</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    通過多形式的服務(wù)營(yíng)銷手段建立與目標(biāo)醫(yī)生的“友誼”。這一點(diǎn)不是說說就可以做到的，要想達(dá)成這樣的目標(biāo)決非一日之功。醫(yī)生對(duì)我們的印象一般都是建立在前期高頻率拜訪的基礎(chǔ)上，以介紹產(chǎn)品搭橋，刪選和確定目標(biāo)醫(yī)生、收集目標(biāo)盡可能多的相關(guān)信息，通過個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷手段打動(dòng)目標(biāo)，從接受我這個(gè)人開始逐步靠近銷售目的。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    切記上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)是給你的，不是給醫(yī)生的。經(jīng)常在臨床可以見到有銷售代表向醫(yī)生述苦，可憐兮兮的告訴醫(yī)生“我這個(gè)月的任務(wù)又有問題了，你如果不幫我一把，我連工作都保不住了”這一類的話。說實(shí)話，我很看不起這種代表，而且我也相信醫(yī)生也會(huì)看不起這種代表。贏得醫(yī)生的認(rèn)可不是靠裝可憐就行的，在獲得醫(yī)生的處方支持之前，我們還由許多工作得做。如果一味的扮可憐不僅打擊了醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品和公司的信心，也對(duì)上級(jí)主管協(xié)訪增加了不必要的難度，造成想幫你都幫不上的兩難局面。我認(rèn)為：做臨床維護(hù)工作是一個(gè)過程，急不得。如果做臨床維護(hù)手段太功利，方式太直接，其效果都是會(huì)大打折扣的。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    持續(xù)努力，注意細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人。做處方線藥品營(yíng)銷，我們的目的很明確，那就是通過自己的工作贏得醫(yī)生的處方支持，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。大家回想一下，在日常交往中我們對(duì)于陌生人的搭訕又何嘗不是從戒備、拒絕開始呢？與醫(yī)生的交往也是一樣，尤其在社會(huì)輿論對(duì)醫(yī)藥代表的誤解到了一定程度的今天，我們對(duì)醫(yī)生的頻繁拜訪對(duì)他們其實(shí)也是一種騷擾啊?？陀^的認(rèn)識(shí)到“我們的工作其實(shí)就是從拒絕開始的”很有必要。所以，一兩次的被醫(yī)生拒絕根本說明不了問題，現(xiàn)實(shí)環(huán)境要求我們對(duì)待工作必須持續(xù)的努力，不能輕易放棄。拜訪時(shí)間的選擇、拜訪地點(diǎn)的選擇、拜訪頻率的把握、拜訪話題的準(zhǔn)備都是體現(xiàn)一線銷售代表功力的地方。要想做好這一點(diǎn)，我們必須關(guān)注細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人。在與醫(yī)生的談話中發(fā)現(xiàn)話題、發(fā)現(xiàn)利益、探詢需求，從醫(yī)生的著裝、飲食、生活環(huán)境中發(fā)現(xiàn)可以利用的、可以借助的細(xì)節(jié)。我們可以試想一下，如果某天瓢潑大雨，某醫(yī)生下班急著趕回家但發(fā)現(xiàn)沒帶雨具時(shí)心急火燎之際，你的適時(shí)出現(xiàn)又是多么的重要！</FONT></P><P><FONT size=4><FONT face=幼圓><FONT color=#ff0000>[samy醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題]---如何做好醫(yī)院開發(fā)工作</FONT> </FONT></FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    在目前形勢(shì)下，對(duì)于一線的藥品營(yíng)銷人員而言，單純做臨床維護(hù)已經(jīng)變得不太現(xiàn)實(shí)了。即使是知名企業(yè)、名牌產(chǎn)品通過前期的努力在某一地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有醫(yī)院的覆蓋，也會(huì)隨著公司后續(xù)新品種的上市推廣，必然會(huì)要求繼續(xù)保持醫(yī)院開發(fā)工作的力度。 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    我們目前所處的市場(chǎng)環(huán)境一直都在不斷變化著，如果哪天覺得自己已經(jīng)很不錯(cuò)了，滿足于現(xiàn)有的市場(chǎng)份額而自鳴得意的話，很有可能一覺醒來后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)早已發(fā)生了根本的變化，主動(dòng)權(quán)不再掌握在自己手里了。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    既然，醫(yī)院開發(fā)工作是如此的重要，那么我們應(yīng)該如何開展這項(xiàng)工作呢？一般來講，醫(yī)院開發(fā)工作主要包括兩個(gè)方面：1、新醫(yī)院的開發(fā)（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從無到有）。2、針對(duì)現(xiàn)有醫(yī)院的新產(chǎn)品開發(fā)（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從少到多）。結(jié)合到各家企業(yè)選擇的推廣模式和市場(chǎng)目標(biāo)，這兩者之間既有共性的地方，也存在客觀的差異。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    我認(rèn)為：在正式開展目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作之前，首先必須過產(chǎn)品知識(shí)關(guān)。我一直以來都認(rèn)為：對(duì)于一線銷售代表而言，能否熟練掌握自己所負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品就等同于戰(zhàn)士是否具備將手中的武器發(fā)揮出最大威力的能力。只有在全面地了解和掌握產(chǎn)品的類別、性能、功效與市場(chǎng)定位之后，才能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益，從而為一線銷售人員有針對(duì)性地開展高效、全面的市場(chǎng)調(diào)查工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，熟練掌握了產(chǎn)品知識(shí)，也為自己與臨床醫(yī)生的交流互動(dòng)打下了基礎(chǔ)，有助于樹立專業(yè)化市場(chǎng)推廣形象。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    其次，還須要通過市場(chǎng)信息資源整合關(guān)。如何在盡可能短的時(shí)間里、在區(qū)域內(nèi)選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作，其前提依賴于市場(chǎng)信息的多渠道收集與自身資源的有效整合。一旦上級(jí)主管根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查信息與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)下達(dá)擬定目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)后，作為銷售代表而言，當(dāng)務(wù)之急就是實(shí)地調(diào)查、核實(shí)目標(biāo)醫(yī)院基本情況。通常，針對(duì)醫(yī)院地點(diǎn)、門診量、病床數(shù)、科室設(shè)置與分布、重點(diǎn)?？魄闆r的核實(shí)比較容易，而要求在盡可能短的時(shí)間內(nèi)收集到目標(biāo)醫(yī)院以及相關(guān)科室主要負(fù)責(zé)人基本情況、該院全年藥品采購(gòu)額與專科藥品采購(gòu)額、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣方式及其臨床口碑等信息就不是那么容易了。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    回顧這幾年我的做法，我總結(jié)出這么幾點(diǎn)：1、積極地開展多層次的臨床前拜訪。在拜訪中發(fā)現(xiàn)可以借助的資源（比如校友、同鄉(xiāng)、共同愛好等等），并以此為契入點(diǎn)獲得有效信息。2、臨床與藥劑的拜訪不能輕此薄彼，一則為實(shí)現(xiàn)順利進(jìn)藥以及今后的合作打下基礎(chǔ)，二來兩個(gè)渠道的信息比對(duì)可以甑別所獲得的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息是否可靠。3、善于利用人脈資源。要想做到這一點(diǎn)，首先做人得有風(fēng)度，一直堅(jiān)持以誠(chéng)信交朋友的原則。這樣就有可能在同行、朋友、同事之間實(shí)現(xiàn)信息互通互補(bǔ)。我們?cè)谀繕?biāo)醫(yī)院里沒有親戚、沒有朋友不等于我們身邊的同事、朋友也沒有。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    前不久，為了把公司新上市一個(gè)腫瘤產(chǎn)品弄進(jìn)**醫(yī)院，我前后奔波勞碌了近3個(gè)月也沒有取得什么實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。因?yàn)槿形ㄒ坏哪[瘤研究所就設(shè)在該院腫瘤科，可供他們選擇的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，加之我的產(chǎn)品價(jià)位較高（口服4天量得230元左右），主任也很正派禮品送不上。正苦于無計(jì)可施之際，在一次朋友閑聊時(shí)得知腫瘤科的主任實(shí)際上就是我另外一位朋友的舅舅，立馬聯(lián)系了該朋友后我在某天和她一起去了她舅舅家，她也幫我說了許多好話，這次家訪的效果不錯(cuò)，之后不到一周就特批進(jìn)藥了。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    通過多種手段的努力，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了首次采購(gòu)后，我們還不能說該院的市場(chǎng)開發(fā)工作到此結(jié)束，這時(shí)候工作重點(diǎn)只是從中高層轉(zhuǎn)移到了基層對(duì)象。在做好臨床醫(yī)生的攻關(guān)、維護(hù)的同時(shí)，我們還必須打理好與相關(guān)的采購(gòu)、庫(kù)管的關(guān)系。要不然莫名其妙的斷貨會(huì)影響醫(yī)生處方的信心，增加臨床推廣的難度。針對(duì)臨床科室的跟進(jìn)推廣而言，通常的做法是舉行科室推廣會(huì)，把主要臨床對(duì)象請(qǐng)到適宜的地點(diǎn)吃吃飯、打打牌，娛樂一下，宗旨就是讓他們玩的越開心越好。這里不再贅述。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 color=#ff0000 size=4>[samy醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題]---如何做好商業(yè)維護(hù)渠道工作</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    \"產(chǎn)品賣的再好，只要貨款回籠環(huán)節(jié)存在問題，那么，你之前所做的所有努力將會(huì)變得十分徒勞?！贝蠹叶贾?，在目前的藥品營(yíng)銷流通領(lǐng)域中，作為生產(chǎn)企業(yè)或者一級(jí)代理企業(yè)是不允許直接向醫(yī)院或個(gè)人售賣藥品的。產(chǎn)品要想進(jìn)入市場(chǎng)銷售，必須找到至少一家以上負(fù)責(zé)商業(yè)配送的合作伙伴。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    針對(duì)醫(yī)院銷售的處方藥品而言，首要前提就是要保證該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)采購(gòu)過程中順利中標(biāo)。而要想確保產(chǎn)品順利中標(biāo)，在目前的醫(yī)藥形勢(shì)下并非易事，很大程度上取決于自己尋覓的商業(yè)合作伙伴在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力與口碑。如果你的產(chǎn)品一年內(nèi)在醫(yī)院里可以很輕易的賣個(gè)幾百萬，那找你的商業(yè)公司就會(huì)很多，你就有機(jī)會(huì)在他們之間進(jìn)行資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)隊(duì)伍等方面的比較和篩選，從中找到稱心如意的合作伙伴。而且，在市場(chǎng)上真正做得好的品種由于其知名度高、銷售份額大在商業(yè)方面會(huì)成為搶手的金餑餑，我們和他們?cè)谂渌涂勐噬弦矔?huì)有得一談。但是，如果你的產(chǎn)品銷售局面沒能打開，一年只有可憐兮兮的十幾、二十萬的銷售份額，那么你在商業(yè)公司面前并沒有多少討價(jià)還價(jià)的余地，不光配送扣率會(huì)比別人憑空高出幾個(gè)點(diǎn)，在商業(yè)方面是否及時(shí)回款的問題上也得看人家臉色辦事。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    一般，醫(yī)院方面對(duì)暢銷產(chǎn)品的回款會(huì)比較爽快，商業(yè)方面為了確保貨源供應(yīng)鏈回款也會(huì)比較爽快，只要我們自己做到對(duì)產(chǎn)品出入庫(kù)購(gòu)銷情況紀(jì)錄分明、貨款結(jié)算帳齡分析清楚，勤跑動(dòng)、多聯(lián)絡(luò)基本也能確保順利地回款。零售渠道的商業(yè)維護(hù)工作相對(duì)于醫(yī)院銷售而言，由于其門店銷售進(jìn)度很難達(dá)到一致，交易單次多而實(shí)際交易金額少，需要一個(gè)匯總核算的緩沖時(shí)間。暢銷商品還好說，結(jié)算手段可以采取月結(jié)、批結(jié)等模式。對(duì)于滯銷商品而言，要么就是拖著不回，要么就是以銷不動(dòng)為理由威脅要清場(chǎng)撤架。要知道現(xiàn)在的零售門店也開始牛起來了，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售之前需要繳納什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、贊助費(fèi)、禮品支持等等五花八門，不到萬不得已我們?cè)趺茨転榱嘶乜钶p易地撕破臉呢？接下來，拖你的貨款似乎也就變得順理成章了。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    商業(yè)渠道維護(hù)工作對(duì)于我們而言不可或缺，其重要性不言而喻。銷售做得再好，貨款結(jié)不回來是替別人作嫁衣、自己出力不討好。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>    那么，如何以最小的成本達(dá)成最佳的維護(hù)效果呢？我個(gè)人認(rèn)為大家可以考慮從以下幾點(diǎn)做做文章。1、著眼細(xì)節(jié)，從點(diǎn)滴開始積累人脈。逢年過節(jié)夾幾本掛歷、拎點(diǎn)小禮品去商業(yè)伙伴那里坐坐；在力所能及的范圍內(nèi)時(shí)不時(shí)的幫商業(yè)伙伴捎帶做點(diǎn)事。2、以情義為重心，注意建立長(zhǎng)期的友誼。提醒大家一點(diǎn)：別過于功利，在合作伙伴面前端正態(tài)度，別以為商業(yè)伙伴就是依附于你的產(chǎn)品賺錢，始終別太把自己當(dāng)人物。3、商業(yè)維護(hù)的投入不能太大，不投入絕對(duì)不行。涉及各家企業(yè)費(fèi)用支持模式各不相同，就不在此深入探討了。4、勤跑動(dòng)，嘴上功夫別省了。有時(shí)候揣包好煙、帶點(diǎn)特產(chǎn)去商業(yè)伙伴那里一起嘮嘮，不光能把彼此關(guān)系拉得更近一些，還能掏點(diǎn)有關(guān)醫(yī)院的有效信息。5、跑商業(yè)不只是送貨、催款那么簡(jiǎn)單，要有意識(shí)的和商業(yè)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍走近。有時(shí)候，在醫(yī)院開發(fā)卡殼時(shí)保不準(zhǔn)能用得上的。</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4></FONT></P><P><FONT face=幼圓 color=#0000ff size=4><EM>* 說明： 關(guān)于地區(qū)藥品招標(biāo)的話題，各地區(qū)的形勢(shì)總在不斷變化更新著，限于本人學(xué)識(shí)暫不做評(píng)論，目前仍處于持續(xù)關(guān)注當(dāng)中。。。</EM></FONT></P>