前幾天看到一位盟友在本論壇上的求助，希望聯(lián)盟提供撰寫OTC促銷計劃方法，當(dāng)下就給那位朋友回復(fù)了帖子，但是很空泛，于是在此對OTC促銷在實際銷售中的地位與運用，談?wù)劚救说囊稽c愚見。

   目前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整個環(huán)境是在輿論與行業(yè)政策雙重壓力下“攀沿”發(fā)展，且不說是“舉步維艱”，但艱辛坎坷時而可見，這是其一；其二就是我國制藥行業(yè)多為仿制品，眾多生產(chǎn)企業(yè)共享二、三千個文號，同質(zhì)化產(chǎn)品可謂是滿目皆是；第三，市場總需求就那么大，所有企業(yè)都擁擠在有限的空間里，拼命地想拽住那些“行囊空空”的患者。

    這就是我們目前所面對的一個藥品銷售市場的寫照。

    特別是在OTC這個狹小的市場空間里，任何一家企業(yè)都期望自己產(chǎn)品能“獨領(lǐng)風(fēng)騷”、“獨占鰲頭”、“獨霸一方”，于是傾力博弈終端店面里，拉開架勢轟轟烈烈地打起了“價格戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”、“廣告戰(zhàn)”和“促銷戰(zhàn)”。然而現(xiàn)實卻又是十分殘酷的，患者又是理性的，到頭來能夠取悅于市場的產(chǎn)品或企業(yè)，寥寥無幾。

    辦企業(yè)的實質(zhì)就是要創(chuàng)造社會價值和經(jīng)濟價值。對于那些沒有品牌優(yōu)勢、廣告優(yōu)勢和價格優(yōu)勢的產(chǎn)品或企業(yè)，依然要生存，依然要把產(chǎn)品銷售出去，所以終端促銷往往就成為了他們最后的“殺手锏”。

    終端促銷具有以下常見的優(yōu)點：

    1.促銷成本比較低，一般的企業(yè)或是商業(yè)公司或是藥店都能夠承受。

    2.短期內(nèi)可以聚集人氣，只要產(chǎn)品定位和促銷手段得體，大多很快能提高人氣指數(shù)。

    3.有限的提升企業(yè)品牌，聚集了一定的人氣，企業(yè)的名聲就會在他們中得到一定的反應(yīng)或傳播。

    4.拉動產(chǎn)品的銷售，通過促銷活動必定帶來產(chǎn)品的一定銷售，不然就是失敗的促銷了。

    很多沒有品牌優(yōu)勢、沒有價格優(yōu)勢、沒有廣告優(yōu)勢的企業(yè)，都下功夫、花力氣在終端上搏擊，然而，終端促銷又是一門學(xué)問頗深的綜合工作，定位精準(zhǔn)，手法得體，運用恰當(dāng)，將會給企業(yè)帶來銷售額的劇增；反之就會給企業(yè)帶來一場“無價值”的運作。

    如何得體運用促銷手段，企業(yè)要根據(jù)自己的現(xiàn)狀和市場狀況分析而確定，但關(guān)鍵的要抓住這么幾點：

    1.促銷產(chǎn)品的定位。

    2.促銷手段的定位。

    3.促銷時限的定位。

    4.促銷地點的定位。

    5.促銷監(jiān)控的確定。

    6.促銷目標(biāo)的確立。

『編后語』   【晉全視點】將于今天和聯(lián)盟朋友見面了，本專欄的宗旨就是給聯(lián)盟的朋友提供一點力所能及的幫助，并以本論壇和現(xiàn)實中有關(guān)OTC熱點話題與聯(lián)盟朋友一起溝通交流，一起探討OTC運作的新思路、新方法。

    【晉全視點】專欄每月一期。下期【晉全視點】將與朋友們一起探討“如何制定終端促銷的策劃方案”，屆時歡迎聯(lián)盟朋友積極參與。