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相逢何必曾相識---淺談醫(yī)藥代表重點客戶的相處技巧

2006-11-25 23:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:相逢何必曾相識---淺談醫(yī)藥代表重點客戶的相處技巧有一個故事: 一把堅實的大鎖掛在大門上,一個鐵桿費了半天工夫還是沒撬開。來了一個小鑰匙。瘦小的身材跟本讓鐵桿瞧不上,只見它鉆進鎖眼,只是輕輕的一轉(zhuǎn)個身,大鎖就“啪”的一聲打開了。 鐵桿好奇的問:

         相逢何必曾相識---淺談醫(yī)藥代表重點客戶的相處技巧

 

有一個故事:

   一把堅實的大鎖掛在大門上,一個鐵桿費了半天工夫還是沒撬開。來了一個小鑰匙。瘦小的身材跟本讓鐵桿瞧不上,只見它鉆進鎖眼,只是輕輕的一轉(zhuǎn)個身,大鎖就“啪”的一聲打開了。

   鐵桿好奇的問:“為什么我費了九牛二虎之力也打不開,而你確輕而易舉就把它打開了呢?”

   鑰匙說:“因為我了解他的心”

   每一個人的心,有時候就像上了鎖的大門,任你再粗的鐵桿也撬不開。惟有關(guān)懷懂他才能把自己變成一直細膩的鑰匙,進入別人的心中,了解別人。

 重點客戶:

  按照一般來說:80%生意來源于20%的客戶毫無疑問這20%就是我們的重點客戶。

 客觀的來說:有決策權(quán)的,有廣泛影響力的,有處方能力及增長潛力的,可以保持長期關(guān)系的,有終生價值的

 重點客戶分類:

   按照根據(jù)產(chǎn)品或服務的不同可分成四類:決策者,影響者,使用者,阻礙者

   對于醫(yī)藥代表來說首先自己先要建立自己的情感帳戶也就是比喻情感關(guān)系中相互信任的程度,人跟人每次交往都可以看成是存款或提款。當你做出一些積極,正向,有益的工作就好比的存款,如果你的所作所為有損你與他人的情感關(guān)系就等于提款直到透支。

    建立信任,你就必須把每一次拜訪交往看做是他人情感帳戶的內(nèi)存款的機會。隨著帳戶的豐厚,你就有了與他人的安全感。

 接近重點客戶:

 實戰(zhàn)版見的最多的就是一些求助帖,比如見了客戶不理睬,見到客戶不知道說什么,寫的很簡單看不明白自然幫助的效果打折扣,引來的只有一群灌水的。這里我們一起來談談一些技巧。

Tags:客戶 相處 技巧 重點 代表 醫(yī)藥

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