在渠道建設(shè)方面，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，企業(yè)擁有著成熟穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。其首先要做的是提高經(jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品重新定位的認(rèn)識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)這一品種的信心和積極性。其次是要進(jìn)行渠道的精細(xì)化運(yùn)作，激勵(lì)經(jīng)銷商，強(qiáng)化對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商及終端的服務(wù)職能。為此，該企業(yè)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)的管理：

    一是加強(qiáng)客戶調(diào)研工作，充分意識(shí)到認(rèn)真翔實(shí)的客戶分析是開展?fàn)I銷工作的第一步。不僅要掌握客戶的銷售量，更要深入了解客戶的經(jīng)營(yíng)原則與理念，分析客戶的業(yè)務(wù)類型，在分析的基礎(chǔ)上精選客戶，為成功推廣產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。

    二是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。這樣做不僅可以密切與分銷商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端的用藥習(xí)慣。

    三是對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行激勵(lì)，與分銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對(duì)銷售人員的促銷激勵(lì)措施，以充分調(diào)動(dòng)他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。

    四是開展對(duì)醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員、開票員的促銷激勵(lì)，采取積分有獎(jiǎng)、工作培訓(xùn)、親情服務(wù)、短信問候等方式，加深感情，提升滿意度，促使他們主動(dòng)推介產(chǎn)品。

    五是實(shí)施統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)密的價(jià)格控制措施，以及科學(xué)合理的返利政策。規(guī)定返利金額不能大于正常的銷售利潤(rùn)，少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎(jiǎng)、回款及時(shí)獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、信息反饋獎(jiǎng)，注意獎(jiǎng)品要多采用其他物品，不用本公司產(chǎn)品。

    六是注重對(duì)醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺(tái)、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等。

    七是在專業(yè)醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告，提高分銷商對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

    八是完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步增加營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度，采取多種措施開拓第三終端市場(chǎng)，以山東、山西、陜西、河北等區(qū)域?yàn)橹饕_發(fā)地，以訂貨推廣會(huì)的形式實(shí)現(xiàn)由公司到經(jīng)銷商再到藥店（門診）的銷售途徑。

    全力以赴決勝終端

    終端就是與消費(fèi)者面對(duì)面、直接賣產(chǎn)品的地方，終端建設(shè)就是把賣貨的地方用硬件宣傳品布置得美觀、有氣勢(shì)、有煽動(dòng)性，并通過軟件促銷把終端做出人氣、做出人情味、做出實(shí)實(shí)在在的銷量。終端建設(shè)不能單一地、靜止地進(jìn)行，它與營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)有著密切的聯(lián)系。終端宣傳必須服從于整體營(yíng)銷策略，與市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)策略相一致。

    終端建設(shè)的完善應(yīng)建立在對(duì)員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上。終端是一項(xiàng)在任何時(shí)期、任何階段都需要長(zhǎng)期開展的工作，對(duì)待終端不能有任何的松懈情緒，必須要高度重視，認(rèn)真抓好。終端建設(shè)不僅僅是業(yè)務(wù)員一個(gè)人去做，各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員應(yīng)不分職務(wù)高低，做到人人圍繞終端，人定其責(zé)、人負(fù)其責(zé)，共同做好。終端建設(shè)是營(yíng)銷中最苦最累的工作，它需要我們歷經(jīng)千辛萬苦、說盡千言萬語、想出千方百計(jì)、克服千難萬難，千篇一律地去重復(fù)一些包裝、促銷等工作。

    強(qiáng)化培訓(xùn)認(rèn)真執(zhí)行

    營(yíng)銷運(yùn)作，三分策劃，七分執(zhí)行。在提高營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行力方面，該企業(yè)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了3個(gè)問題：一是讓員工熱愛產(chǎn)品的推廣工作，用各種方法調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；二是強(qiáng)化培訓(xùn)，讓員工掌握產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，通過持續(xù)有效的培訓(xùn)提升銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)；第三是加強(qiáng)執(zhí)行過程中的溝通、激勵(lì)和監(jiān)督控制，進(jìn)行科學(xué)的績(jī)效評(píng)估考核，制定規(guī)范的流程和嚴(yán)格的制度，提高工作的有序性。

    事實(shí)上，任何策略執(zhí)行的前提都可歸結(jié)為一個(gè)培訓(xùn)問題。要把方案全面貫徹到現(xiàn)實(shí)中，就需要培訓(xùn)，不僅僅是給業(yè)務(wù)員作硬性規(guī)定，而是要讓大家真正明白其中的原理。對(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)，一方面要重視知識(shí)技能層面的培訓(xùn)，另一方面需加強(qiáng)素質(zhì)、心態(tài)、觀念塑造。比如將“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要做”，就能帶來執(zhí)行效果質(zhì)的提升。

    通過半年多的實(shí)施，喉癥丸在沒有進(jìn)行大力度媒體廣告投放的條件下，在幾大強(qiáng)勢(shì)同類品牌廣告的狂轟濫炸下，市場(chǎng)銷售實(shí)現(xiàn)了突破性的進(jìn)展。