屈指算來,參加聯(lián)盟也有10日了.這段時(shí)間本來仿佛空虛單調(diào)的生活又有了樂趣,通宵拜讀就好幾次.每每自言自語被老婆嘲笑,而自己卻感覺充實(shí)很多.

一直想有個(gè)探討問題的地方,一直想有個(gè)聊書情結(jié)的所在,一直想有一方屬于我們醫(yī)藥銷售人的天地,終于被我找到.

這里太多的好文章,太多的人生道理,太多的精英,實(shí)在是讓我愛不釋手,如饑似渴.每天都會(huì)有新的感悟,每天都會(huì)找到自己需要的東西.

所以在這里要感謝所有的盟友,感謝分享,感謝.....

來了10幾日,也發(fā)了一些自己的"謬論",看了很多前輩的經(jīng)驗(yàn)和新人的困惑,又有了那么一點(diǎn)點(diǎn)感悟,拿出來與大家分享.

銷售其實(shí)是一門很普遍的學(xué)科,在生活中的大部分地方你都會(huì)發(fā)現(xiàn)他的影子.入門很簡(jiǎn)單,只要你懂得低買高賣,就可以說自己是銷售人員.但銷售又很復(fù)雜,復(fù)雜的連高級(jí)計(jì)算機(jī)都不能得出最后的答案.因?yàn)殇N售的主體和客體是人,是人這種不能用公式理解的高等生物.世間還沒有哪種職業(yè)離的開銷售的.可以說銷售無處不在,而又無處可尋.

銷售,英文是"SALES",而我們所說的銷售所存在的市場(chǎng),英文里是"MARKET",那么作為我們大多數(shù)人嘴里的營銷,則是"MARKETING".如何理解,相信很多前輩都清楚.營銷是個(gè)互動(dòng)的過程,不僅僅是銷售,還要有自己的分析,自己的努力,自己的創(chuàng)造.......

我們暫且不管銷售理論中的4P還是6P,還是4P+2C,我的理解是營銷最關(guān)鍵的是人,這個(gè)人不僅是你,也包含客戶.

有的朋友,尤其是新朋友,對(duì)如何與客戶溝通,如何能夠說服客戶上總有很多疑惑.是的,每個(gè)人都是獨(dú)立的主體,都有自己的思想和行為.那么怎么找到相互的切入點(diǎn)那?我就拿我們最多遇到的拜訪說起.

大多數(shù)公司的拜訪培訓(xùn)都教我們,有5步:

1.開場(chǎng)2.探詢需求3.特征利益轉(zhuǎn)化4.態(tài)度回應(yīng)5.締結(jié)

我相信很多的新人所發(fā)生的問題最多的就在于態(tài)度回應(yīng)和締結(jié).但我們是否把每一步都做好了?

我認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的是找到客戶真實(shí)的需求,和你能幫助他完成達(dá)到的需求.這就需要你有廣泛的知識(shí),能在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的喜好,傾向等,要多聆聽,而不是講解.不論客戶的年紀(jì)大小,每個(gè)人都喜歡有傾訴對(duì)象,當(dāng)然這個(gè)對(duì)象要是他喜歡的.

發(fā)現(xiàn)需求的辦法其實(shí)還是很多的.但在這之前要求你返視下自己,是否具備了探詢的資格.這里包括你對(duì)客戶資料的收集,也就是我們講的訪前計(jì)劃做好了沒有;你對(duì)自己產(chǎn)品的信心;產(chǎn)品以及涉及到產(chǎn)品的資料信息;有無熟人幫你說話;拜訪的目的明確了沒有等等.

我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是探詢需求從幾個(gè)方面開始:

1.先從產(chǎn)品上找需求.直接的辦法,如果你的產(chǎn)品剛好能滿足客戶的要求,那么很簡(jiǎn)單了.

2.對(duì)產(chǎn)品不感興趣?從客戶的個(gè)人愛好找共同點(diǎn).通過幾個(gè)問題的探詢,慢慢找到客戶的愛好,投其所好,建立良好的談話氛圍,再迂回到產(chǎn)品上.

3.找不到共同的愛好?一個(gè)辦法是自己回去想辦法接觸學(xué)習(xí)客戶的愛好,還有就是讓客戶喜歡上你所推薦的愛好.

4.找旁證.一種是找客戶周圍他所熟悉的人幫你說話,還有就是找到客戶信任的權(quán)威幫你說話.我們手頭的很多文獻(xiàn)資料就是起到這個(gè)作用的.當(dāng)然能有權(quán)威本人替你宣傳效果會(huì)更好.比如權(quán)威主持的會(huì)議,有機(jī)會(huì)的話甚至可以錄下權(quán)威在會(huì)議中的講話.

5.如果還是找不到客戶的需求?多幾次專業(yè)的拜訪,或者是求助你的上司,比如協(xié)同拜訪,來一起發(fā)現(xiàn)需求.

6.如果還是找不到客戶的需求?那我可沒辦法了.不是你有問題,就是那個(gè)客戶有問題.呵呵

其實(shí)一般的客戶都會(huì)被你發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)需求的,選擇下找到最適合你推薦產(chǎn)品的需求去滿足,或者是先從你能滿足的開始.比如有的客戶你能在一旁靜靜的聽他講,適時(shí)的夸獎(jiǎng)和贊許,就可以滿足他;有的客戶要你拿出說服他的證據(jù),而你又恰好帶了權(quán)威的文獻(xiàn);有的客戶要出國的會(huì)議名額,而你剛好得到了一個(gè).....

最好不要把客戶的需求自我引導(dǎo)到你處理滿足不了的地方.我見過有一些的代表,去見完客戶后,總是回來講,客戶要經(jīng)濟(jì)上的支援.但每次當(dāng)我去和這個(gè)客戶交談后卻發(fā)現(xiàn)他其實(shí)不是愛財(cái)?shù)娜?為什么會(huì)這樣那?因?yàn)槲覄偛耪f了人的需求是很多種的,也是分層次的.按照馬思洛的需求階梯理論可以很好的解釋.后面我會(huì)專門把我對(duì)需求階梯的分析和大家分享.