雨一直下，平日忙碌的工作也隨著絲絲的小雨流向了遠(yuǎn)方，也讓我可以靜下心來思考些問題。

我發(fā)現(xiàn)在我們的聯(lián)盟里對于醫(yī)院交接的問題談的較少，是大家刻意在回避些什么嗎？

以下是我們在醫(yī)院交接時會碰到且必需注意的幾個雷區(qū)；

一、客戶分析：隨著原有的醫(yī)藥代表的離去，新人在交接過程中如何才能把優(yōu)質(zhì)的VIP客戶穩(wěn)定？ 如何才能把潛在的重點(diǎn)客戶對于我們公司出現(xiàn)焦灼、疑慮的態(tài)度摸清楚甚至于達(dá)到 成功的轉(zhuǎn)借呢？

關(guān)于這個問題在交接的實(shí)際工作中可以通過以下方法；

1）、事前資料（客戶信息表及每月用量分析表）要詳細(xì)和充分，在和原醫(yī)藥代表交接過程中就

可以占據(jù)主動，并且可以有的放矢。

2）、實(shí)際交接中必須把握住尺度（少說，多聽，多觀察，適度提問）。

3）、RX臨觀費(fèi)的問題，有些客戶會在原醫(yī)藥代表離去后對你提出以前的兌現(xiàn)不實(shí)（有真有假），

所以必須在實(shí)際交接的過程中針對兩個類型的客戶（VIP與潛在的重點(diǎn)客戶）要適度點(diǎn)透，為

下步拜訪工作掩口。

4）、藥劑科、藥房、院領(lǐng)導(dǎo)：可以略為作為問候形式的交接展開。

二、庫存核對

這一快是關(guān)鍵，畢竟有些原醫(yī)藥代表會采取暗箱操作虛報透支RX臨觀費(fèi)，要防止這一關(guān)鍵僅僅靠

在庫房或藥房數(shù)據(jù)是沒有用的。想知道為什么嗎？

給你舉個很簡單的例子：

某新代表和老代表去XX醫(yī)院交接，老代表很配合，交接的工作進(jìn)行的很勝利，醫(yī)生也表示歡迎他

并會繼續(xù)處方藥庫和藥房的實(shí)際量和微機(jī)上是一致的，新代表高興啊，這醫(yī)院量大著呢，真是撿

到了個寶??！到下周新代表高興地去庫房做拜訪，庫房就不高興了，你們怎么回事，我計劃還沒造

就送幾件貨來了，退回去（當(dāng)然是不會退的啦）。各位想想這到底是怎么回事?。?/p>

原因很簡單：被原醫(yī)藥代表黑了一把。

原醫(yī)藥代表又是怎么做的呢？關(guān)于這個問題那就在我下一點(diǎn)商業(yè)（配送）公司庫存核查體現(xiàn)出來了。

原醫(yī)藥代表的具體做法如下：在前期就和商業(yè)（配送）公司業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議，通過商業(yè)（配送）公司

業(yè)務(wù)員提前把流向開出（一般商業(yè)公司流向開出暫時可以不出庫），但實(shí)際上貨并沒送到醫(yī)院，當(dāng)然在醫(yī)院顯示不出啊（注：考慮到季度獎金的朋友可以參照此方法壓貨，而不得罪庫房）

對于這個問題要怎么才能發(fā)現(xiàn)呢？

很簡單：1）通過醫(yī)院的出入庫系統(tǒng)核實(shí)！

        2）通過商業(yè)（配送公司）的出入庫核實(shí)！