來聯(lián)盟快一個月了,看了精華帖子無數(shù),受用頗深.也很喜歡把自己的經(jīng)驗和大家分享.葫蘆老說我沒寫自己的實戰(zhàn),我也是汗顏.今天就來補上一篇.

銷售這個行業(yè)其實存在在生活的很多地方,可以說90%的工作都離不開銷售.如何能夠進(jìn)入到銷售高手行列,我其實一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過去了,還是沒找到.銷售無捷徑,只要肯登攀.

一.勤看

我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售的時候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開,然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長,大區(qū)經(jīng)理一個月后離開,我歸全國經(jīng)理直接管理.2個月以后,他也走了.我開始就很奇怪,難道我克上司?后來證實了這一點,因為我在的公司在我進(jìn)去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒有老手帶過.但我一年后升為高代,把一個不怎么樣的市場做到全國第3名.我總結(jié)的第一個字就是勤觀察.

剛開始的時候,我每天6點半起,活動到7點,精力充沛,開始去醫(yī)院蹲點等主任.介紹自己的話不用我說了吧,然后是問答,經(jīng)常會遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實只要和客戶接觸的時間長,就發(fā)現(xiàn)了.比如我第一次去見的器械科長,進(jìn)去寒暄完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花,而且是那種正開著的花,而且科長在說話的時候還不時的去照看下.于是第2次去的時候,我就準(zhǔn)備了一棵不大,但品種不錯的杜鵑,而且是開的很好的帶過去了.(正好家里有)結(jié)果很明顯,科長馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長,使我有了信心.

二:勤說

隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識是肯定熟悉下來了,這時候就要多去說,多講解.其實這對于自己的提高很有幫助.有次我去見一個老專家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說對我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒話了.我不能被冷場,于是拿出自己剛剛練就的能說的本事,把剛才講過的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了一些寒暄,分開講的好處就在于你會發(fā)現(xiàn)他對于你的產(chǎn)品的哪個特征感興趣,然后重點在這點上找資料下工夫,說服專家也不過是勤不勤的問題.不要聽他講:我對你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說的只是一個假想,他都會認(rèn)為是真的了.

三.勤跑

這個可能大家都很清楚了.問題是跑去以后做什么?能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗是跑的多了,你會發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié),而往往是這些細(xì)節(jié)的東西決定了你的成敗.因為我們是處理問題的,還有個任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問題.可能幾天沒跑,對手就會做一些活動,可能就會對你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的還一個意思就是要有眼力界.要把為客戶服務(wù)的觀念落實到實處.比如我去拜訪一個門診醫(yī)生,如果是夏天,我會先看看他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒有水,那我會先去買瓶飲料帶著,最好是冰的.是老醫(yī)生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕一點的,就可以果汁之類的,但要注意,最好不要帶可樂.你看病的時候可不想遇到說說話就發(fā)出一聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小看這點動作,有的時候是拉近你與醫(yī)生關(guān)系的很好的契機(jī).冬天帶什么自己想想啊.

四.勤寫

很多的銷售人員都不重視這條.但我感覺這個是最重要的.我剛做的時候,身邊總是帶個本子,要結(jié)實的那種.然后每天晚上把今天的工作總結(jié)下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5....,然后第2天早起來后看一遍,設(shè)計好路線就開始跑.如果做到了,就打個勾,沒做到的打個叉,做了一半的注明還有哪些沒做,然后在晚上重新寫入第2天的安排中.不要做周計劃,就寫每天要做的事情.我一般是一天安排8-10件,也就是拜訪6-10位客戶.這樣做的好處在于你可以給自己一定的壓力,把每天要做的事情做好.這樣等你到了周末.月末,或者年末的時候,你就會發(fā)現(xiàn),你已經(jīng)在不知不覺中做了很多事情,已經(jīng)學(xué)會銷售.這個辦法我認(rèn)為是新人最有用的,但一定要堅持.也不要和我說,一天10件事只做到一件,那也不對,是你安排的不對.

我的某天的安排是:1.見某某醫(yī)院某某主任,介紹產(chǎn)品,達(dá)到認(rèn)可的目的.2.拜訪某某主任,初次拜訪,達(dá)到初步了解我和產(chǎn)品的目的.3.拜訪某某科長,做一般拜訪,起到加深印象的作用.4.拜訪商業(yè)的經(jīng)理,詢問記錄我的庫存和目前有無存在問題.5.請某某主任或2-3名科室成員一起午餐,大約花費**元,地點***飯店,達(dá)到何目的.6.拜訪某某醫(yī)生,提高用量,順便帶去最新資料.7..............

其實只要堅持,你在1-2個月就會收到初步成效.因為你做了很多事情.

五.厚

呵呵,可不是真的臉皮厚啊.我說的是宗吾兄所講的厚黑的厚,這個不好解釋,意思就是能承受住困難和挫折,不要被自己的虛榮心打敗.該放下架子的時候就要放下,對待客戶要象照顧病人一樣,時刻從他的角度考慮.只有這樣客戶才會為你著想.我以前遇到過一個藥劑科主任,因為換商業(yè)的問題,他對我大發(fā)雷霆,說了很多難聽的話,而且是當(dāng)著很多人的面.當(dāng)時的第一感覺想揍他,但忍住了,就那么聽著,還陪著笑,半小時過去了.他不發(fā)火了,我的火也沒了.然后晚上就制訂了計劃,第2天去買了小禮品,再去衷心的道歉,結(jié)果反而是主任掛不住了,這次沒再訓(xùn)我,但是禮物收了.第4天又去找他,換一種方式談商業(yè)的問題,請教他說的方法,然后按照他說的盡量去辦,記住這次一定要辦好,而且是越快越好.于是第5天,商業(yè)問題解決,在我推薦的商業(yè)中他選了一家,終于沒斷貨.于是以后我知道了,當(dāng)客戶對你發(fā)火的時候要對自己說:他說的是對的,我確實有不對的地方.然后先想辦法去禰補關(guān)系,再找機(jī)會闡述自己觀點.氣氛的維護(hù)是很重要的.

當(dāng)然,我也曾經(jīng)和客戶發(fā)過火,因為他提出的的確是無理的要求.當(dāng)遇到這樣的情況的時候,也要厚.不能因為工作上原因就放棄自己的尊嚴(yán)或做人做事的底限.

當(dāng)你克服了虛榮心,你就算真正開始領(lǐng)略了銷售的魅力.

唉呀呀,2點多了,要睡覺了.其實如果你能真正掌握了這5種辦法,你就已經(jīng)是個很好的銷售人員了.難嗎?從現(xiàn)在開始,你會發(fā)現(xiàn)銷售的精彩.