銷售準(zhǔn)備
A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心
了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志
培養(yǎng)高度的自信心
培養(yǎng)高度的紀(jì)律性
墨菲定律
如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？
醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店
1、拜訪醫(yī)生的目的
（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系
（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)
2、拜訪醫(yī)生的要素
（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的
3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種
4、拜訪商業(yè)的目的
（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)
（7）保持友誼；（8）協(xié)議
5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議
（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放
（8）溝通感情，增進(jìn)友誼
6、訪問(wèn)客戶
（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)
（三）接觸階段
A、 開場(chǎng)白
易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”
巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無(wú)情
B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開端
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間
D、 可能面對(duì)的困難
冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。
（四）探詢階段
什么是探詢（PROBING）
探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。
練習(xí)
1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？
2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？
3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通
探詢問(wèn)題的種類
肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）
（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）
公開型問(wèn)題――開放式提問(wèn)
（5W，2H）
疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)
（您的意思是――，如果――）
開放式問(wèn)句句型
（5W，2H）
WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣
WHERE 什么地方
WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因
限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型
是不是？ 您的意思是――？
對(duì)不對(duì)？ 如果――？
對(duì)不好？
可否？

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