醫(yī)藥銷售中不變的二八定律（８月８日２樓新帖更新）
(0)核心提示：我做代表三年了，這三年一直干醫(yī)院開發(fā)和品種上量的活，很多醫(yī)院的銷售記錄都是我創(chuàng)造的，對醫(yī)院上量總結(jié)了幾句話，和大家分享一下。 品種上量分三階段：一，地毯式拜訪，確?？蛻袅孔銐虼?；二，建立大客戶，80%的人力和物力集中用在20%的客戶身上。三，建立
我做代表三年了，這三年一直干醫(yī)院開發(fā)和品種上量的活，很多醫(yī)院的銷售記錄都是我創(chuàng)造的，對醫(yī)院上量總結(jié)了幾句話，和大家分享一下。
品種上量分三階段：
一，地毯式拜訪，確保客戶量足夠大；
二，建立大客戶，80%的人力和物力集中用在20%的客戶身上。
三，
第一階段，我們需要做的工作是廣交人緣，先在每個
第二階段，建立大客戶。大客戶的三個特點，工齡大，看病快，影響大。用80%的時間和錢用在20%的人身上。把產(chǎn)品的性質(zhì)轉(zhuǎn)化成特性，然后把特性轉(zhuǎn)化成數(shù)個利益，再把產(chǎn)品的利益和公司的服務(wù)清楚地表達(dá)給對方，且要有節(jié)奏，不能一次和盤突出。同時要保持挺高的拜訪頻率和對醫(yī)生的足夠尊重。讓這20%的客戶快速形成處方習(xí)慣，快速上量，產(chǎn)生80%的銷量。這個階段很重要，沒做好你可能會被老板fire掉。
第三階段，把以前搞定的20%放在重點維護(hù)上，在以前的80%客戶中再找20%的客戶，再把80%的時間和金錢放在他們身上，把他們再培養(yǎng)成重點客戶。重點客戶維護(hù)過程也用二八定律做。
注，在快速形成處方習(xí)慣中，如果你想讓某人在一月內(nèi)開100盒，如果你讓他每周都幫你，他可能不滿意，你可以讓他一周開60盒，效果可能更好。
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