“確實(shí)是這樣的。”

          “如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對(duì)患者來(lái)說(shuō)可是對(duì)工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”

           “偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大的變化，但是現(xiàn)在并沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進(jìn)行對(duì)癥治療，也很復(fù)雜，所以治愈率也不是很高。”

            “也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對(duì)您和患者來(lái)說(shuō)是能幫助解決當(dāng)前很多問(wèn)題的，是非常有價(jià)值的，對(duì)嗎？”

             “是的。”

      3，上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶的真正需求，“一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案”。這時(shí)候時(shí)機(jī)成熟，我們就可以立馬亮劍----亮出我們能滿足他需求的學(xué)術(shù)會(huì)議的邀請(qǐng)函。

            “像您剛說(shuō)到的這個(gè)問(wèn)題，其他醫(yī)院的老師確實(shí)也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區(qū)在治療偏頭痛領(lǐng)域發(fā)展，更好的加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，所以特別邀請(qǐng)了XX醫(yī)院的A教授來(lái)做偏頭痛的報(bào)告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識(shí)，這是會(huì)議邀請(qǐng)函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來(lái)一些新的學(xué)術(shù)信息。”

             “哦，邀請(qǐng)的A教授是吧？”

              “是的，A教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會(huì)的副主任委員，曾經(jīng)還在美國(guó)XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過(guò)，是《中華內(nèi)科雜志》《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，也主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？”

      4，當(dāng)你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請(qǐng)函時(shí)，客戶多半會(huì)拋出異議，這個(gè)異議可能是客戶真實(shí)擔(dān)心的問(wèn)題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應(yīng)該按照處理異議的4步法則來(lái)進(jìn)行處理。澄清--回答--核實(shí)--延續(xù)

              “恩，A教授我知道，看過(guò)他的一些文章，還不錯(cuò)，是什么時(shí)候？”

               “是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章都得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，因?yàn)榭紤]到各位老師周六一般下午有時(shí)間，所以特意安排在這個(gè)時(shí)候，并且提前一周來(lái)邀請(qǐng)，您也好安排時(shí)間。”

               “那好吧，到時(shí)候有時(shí)間沒(méi)有別的安排我會(huì)去的。”

 5，其實(shí)到這里事情還沒(méi)有敲定，他并沒(méi)有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍的說(shuō)沒(méi)別的安排是會(huì)去的。所以接下來(lái)我們的到會(huì)確認(rèn)是非常重要的。

               “不知道您對(duì)會(huì)議還有沒(méi)有什么其他的擔(dān)憂？”

               “A教授的會(huì)以前我沒(méi)有參加過(guò)，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來(lái)這段時(shí)間醫(yī)院就比較忙！”

               “我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，如果在一場(chǎng)毫無(wú)意義的會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會(huì)議，我們還特別邀請(qǐng)了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會(huì)主席，我們?nèi)パ?qǐng)的時(shí)候，W教授聽(tīng)說(shuō)是請(qǐng)A教授來(lái)講，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗?tīng)過(guò)A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請(qǐng)的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對(duì)保證會(huì)議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽(yù)的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn)分享給其他老師。所以說(shuō)這次會(huì)議對(duì)您和對(duì)其他專家都是很有價(jià)值的。”