一轉(zhuǎn)眼做藥也有十個年頭了，也頗有心得，在這里就簡單說說，也給同行有所借鑒。

       所謂開發(fā)，就是藥品進 入醫(yī)院的過程。

      談開發(fā)就得談?wù)剬τ谝话汜t(yī)院而言所有能對你的藥品進醫(yī)院能起作用的人物（不 管是正面的還是反面的）。

      他們分別是：主管藥品的科室－藥劑科，一般有4方面人組成，科主任，采購，庫管，會計。

      直接受用你藥品的科室或相關(guān)科室，進藥階段一般是接觸這些臨 床主任。

      主管藥品的院長，也就通常所說的業(yè)務(wù)院長。

      院長，也就是正院長，他們一般出身臨床，如果是不錯的品種，或與他相關(guān)的品種不妨去拜訪。

     一般藥品進藥的正常流程－－相關(guān)臨床科室的用藥申請，藥劑科主任的首肯，藥事委員會討論通過，藥劑科 主任與主管院長的簽字，采購的采購 單。

     對于大都的醫(yī)院，尤其那些二級醫(yī)院，一般臨床主任（特別是大外大內(nèi)主任），藥劑主任，分管院長，都有權(quán)直接干涉藥品的進院工作。所以這就要求我們對一家醫(yī)院的調(diào)研工作，首當(dāng)其沖的，不是這個藥品在這家醫(yī)院的竟?fàn)帉κ?，用量情況，而是要摸清這三人之間的關(guān)系，尤其是那種微妙的關(guān)系，如，院長與 藥劑主任的不合啦，臨床主任要過不少次藥，藥劑主任一次沒批啦什么的。然后選出重點的攻擊對象。能主攻臨床主任的，就攻臨床主任，藥劑科主任那邊就做習(xí)慣性造訪，能不去碰業(yè)務(wù)院長的藥，也盡量不去碰業(yè)務(wù)院長。

     再談一談藥事委員會，我剛才談部門的時候為什么不提它呢 ，因為實際上，這委員會的牌子平日就是指藥劑科，在每年一次或多次進行進藥討論的時候，他們一般都是臨時的組合，而在這組合中，起關(guān)鍵作用的，一般也還是業(yè)務(wù)院長，藥劑科主任與相關(guān)的大內(nèi)大外或很專科的臨床科主任。（但也有個別，這里特別是一些三級醫(yī)院，臨床這一塊，可能會是隨機的一些臨床專家組成，這就相對比較難纏）

    說到這想必你也就明白了，一般的醫(yī)院進藥也就是這一些人中，你選出重點，一個或多個人，搞定就行。

    如何去造訪，如何去公關(guān)，我也就不必細(xì)說了。說白了，人都是有弱點的，錢，情，樂，色很多的人都易中招，還有就是愛人小孩是他們或她們的至愛，只要投其所好，這個好，也許只是從他家鄉(xiāng)來的一只煙。

    剛才談的是一般醫(yī)院的正規(guī)走式，下面我們就實戰(zhàn)一下，藥品進院的取巧。

    首先關(guān)注正規(guī)的，那些藥事委員會的臨時成員，開會時，一般有半數(shù)以上通過。藥品就算通過，所以，你得有所公關(guān)，這里，我們說一下，這個臨時成員的組成，有的是不變的，是指成份不變，就是院長，業(yè)務(wù)院長，藥劑 科成員，臨床各權(quán)威科主任。也有變的，主要變在臨床主任這一塊，有時是隨機 的專家組，可能不一定是臨床的行政主任。所以如何讓藥品正規(guī)通過藥事會就得想法讓他們點頭，這里有三個方法

    首選。院長介入 法，如果你是好品種，如獨家醫(yī)保，一類二類新藥，與院長的臨床運用直接掛鉤的品種。打動院長讓院長給你說話，這樣的品種也就算內(nèi)定了。所有的人一般也就不會不舉手的。

    其次，業(yè)務(wù)院長與藥劑主任的介入，因為他們是醫(yī)院藥的權(quán)威，所以他們在會上大肆宣染你的品種，別**都沒有太大的意見，相對來說，你通過的幾率也就高了。

    最后，就是擇其中部分人物各個擊破，這比較難，但也不是不行，有兩種方式可以采用，一，簡單點，別人打招呼。一般主任級的人物中都有能混的，人緣特好，把他搞定，讓他給你去打招呼。二呢，就是你搞到這些委員會成員名單后，自已立即去造訪相關(guān)人物（但前提最好是，名單沒下來前你就做了一些造訪，便于你的后期介入）。

    那么還有一些不正規(guī)的呢，那就是多渠道。

    有的醫(yī)院藥事委員會是擺設(shè)，只是騙上面或下面的，不騙他們自已的，呵呵，所以，還是我先前說的，在正院長，業(yè)務(wù)院長，藥劑科主任，臨床權(quán)威相關(guān)科主任中，擇其一個到多個攻破就成。

    還有，請人代勞法，這個人，可能是你所走商業(yè)的代表，別的廠家代表，這家醫(yī)院那幾個特有權(quán)進藥的人的什么親戚朋友了。只要你找得到，找得準(zhǔn)，進藥無非是多花點銀子，他們一般也能幫你弄得很妥當(dāng)。

    再次呢，如果你的藥通過正規(guī)渠道沒能通?？梢酝ㄟ^臨時進藥的方式，也就是臨床的臨時進藥申請，藥劑科主任的簽字，這藥也可以用，但可能用起來后期還得做工作，能臨時進個三到六個月，且量還行的話，一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。

    最后呢，如果你的藥實再是進不了，那就考慮一下，醫(yī)院的便民藥房什么的，不過，那個不好上量，如果你是廠家代表，只能蒙蒙公司，騙點開發(fā)費什么的了。