做好業(yè)務(wù)員的“千萬”
核心提示： 時(shí)下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語。用這四個(gè)“千萬”來形容我們代表的工作再恰當(dāng)不過了！每一個(gè)從事過銷售工作的人都能從這只言片語中體會(huì)出個(gè)中滋味。不知道大家有沒有注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要我們一
時(shí)下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語。用這四個(gè)“千萬”來形容我們代表的工作再恰當(dāng)不過了！每一個(gè)從事過銷售工作的人都能從這只言片語中體會(huì)出個(gè)中滋味。不知道大家有沒有注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂里手機(jī)響了起來，對(duì)話開始了：喂，張老板啊！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現(xiàn)在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時(shí)候的特務(wù)還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當(dāng)今最熱門的一個(gè)話題。美國一位已退休的總統(tǒng)曾經(jīng)說過一句話：不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)銷售員！可見，銷售工作是多么的具有誘惑力。
做為一名合格的
醫(yī)藥代表，是需要不斷的修煉和成長，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個(gè)行業(yè)中生存下去。銷售工作對(duì)銷售人員能力是一種考驗(yàn),和挑戰(zhàn),一個(gè)好的業(yè)務(wù)員就是一個(gè)綜合知識(shí)系統(tǒng)的體現(xiàn),他說天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點(diǎn)；他聊政治，你更有自己獨(dú)特的見解……當(dāng)然，不是每個(gè)人都能達(dá)到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰(zhàn)無不勝,攻無不克,直達(dá)理想的彼岸！
一．會(huì)說
人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個(gè)角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會(huì)道的。會(huì)說話的人都有一種外在形態(tài)的表現(xiàn)：在談話時(shí)神情自若，風(fēng)都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據(jù)，循循善誘，循序漸進(jìn)，殺敵于無形之中。語言的表達(dá)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個(gè)時(shí)間比例的把握，談天說地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營造氛圍，打好基礎(chǔ)。試想你的客戶或交流者對(duì)你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產(chǎn)品介紹嗎？同時(shí)在主題洽談時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：
1．簡潔：對(duì)公司實(shí)力，產(chǎn)品功能，賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策等方面的描述時(shí)，要簡潔明了，直點(diǎn)核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時(shí)不要超過5分鐘；
2．?dāng)?shù)據(jù)：在市場分析，行業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品性能等要素描述時(shí)一定要要用實(shí)際數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，切忌用夸張的文學(xué)語言來描述；
3．專業(yè)術(shù)語：適當(dāng)適時(shí)的通過專業(yè)術(shù)語來體現(xiàn)你的專業(yè)，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴感；
4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。
在行業(yè)中經(jīng)常有這樣一種說法：業(yè)務(wù)員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個(gè)技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個(gè)例：假如有個(gè)客戶問你，你們公司有實(shí)力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯(cuò)，發(fā)展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認(rèn)為只要年銷售上億才會(huì)考慮合作。實(shí)話實(shí)說吧，對(duì)談判會(huì)帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時(shí)如果你說：我們公司還在發(fā)展中，年銷售額還不到兩個(gè)億?？蛻袈犃诵睦锞蜁?huì)想，哦，不到兩個(gè)億，那也就是快到兩個(gè)億了吧，也還不錯(cuò)！而從你的角度來說，你也確實(shí)沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實(shí)不到兩個(gè)億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。
二．會(huì)動(dòng)
一個(gè)人確定了目標(biāo)之后就要采取大量的行動(dòng)，才能獲得成功。這里所說的會(huì)動(dòng)，就是行動(dòng)。邁克•喬丹說：我不相信被動(dòng)會(huì)有所收獲，凡事一定要主動(dòng)出擊。很多人的成功，不是因?yàn)樗葎e人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體采訪時(shí)，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時(shí)候都要想到我們的工作，為我們想要達(dá)到的工作目標(biāo)去努力，你每天前進(jìn)1%，一百天你就前進(jìn)了一大步。并因此而養(yǎng)成一種好的工作習(xí)慣。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，這句話是古西臘物理學(xué)家亞里士多德說的。如果說優(yōu)秀是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會(huì)因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養(yǎng)成的習(xí)慣。有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從現(xiàn)在起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地去創(chuàng)造性思考，習(xí)慣性地去認(rèn)真做事。
可以這樣說，在實(shí)際生活中，做業(yè)務(wù)成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業(yè)務(wù)，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬.吉拉得，如果講條件，哪一個(gè)都比他好，他是一個(gè)其貌不揚(yáng)，個(gè)子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭?？墒撬麨槭裁传@得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點(diǎn)就是，他在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。
在我們的銷售工作中也是一樣，要對(duì)自己的每一天，每一個(gè)月確定一個(gè)工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按照自己所擬定的計(jì)劃去執(zhí)行和完成任務(wù)。如果只是在那里空想有什么奇跡發(fā)生，一個(gè)月想要掙多少錢，那都是不現(xiàn)實(shí)和沒有實(shí)際意義的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動(dòng)起來，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是個(gè)人的修養(yǎng)，好的習(xí)慣就是生產(chǎn)力。
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