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醫(yī)藥行業(yè)的系統(tǒng)營銷（2）

2010-09-20 09:22 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，許多藥企靠的是一招鮮，吃遍天，也許是抓住了一個市場機會，也許是有一個比較適合市場的產(chǎn)品，也許是靠廣告大戰(zhàn)，也許是一個比較新的銷售模式，成就了一個企業(yè)，此時企業(yè)還來不及考慮什么系統(tǒng)能力，只要單點突破，就可以快速

選人的關(guān)鍵在招聘，可是許多企業(yè)在招聘上卻過于簡單，人力資源部門篩篩簡歷，相關(guān)經(jīng)理問問不著邊際的問題，反正最后由老板定奪，根本沒有一個正規(guī)的流程，也搞不清應(yīng)該如何選人，這就是現(xiàn)在大多數(shù)藥企選人的現(xiàn)狀。
 
杰克•韋爾奇以個人身份來到中國，給中國企業(yè)家答疑解惑。在論壇上，聽眾問：“你成功的秘訣是什么？”杰克•韋爾奇簡潔地回答說，找到好的人，激勵他，培養(yǎng)他，產(chǎn)生好的業(yè)績，就形成一個良性循環(huán)。這就是GE做大的奧秘。做過營銷的人都會遇到一件事，就是有些業(yè)務(wù)員無論你怎樣給他做培訓、指導，他就是成不了好業(yè)務(wù)員。為什么呢？就是因為他不適合做銷售工作。這就是沒有讓“讓正確的人坐在正確的位置上”?！稄膬?yōu)秀到卓越》一書的作者吉姆•柯林斯曾經(jīng)說過：“讓正確的人上車，讓不合適的人離開，并讓正確的人坐在正確的位置上，然后決定把車子開向何處。”其實，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，關(guān)鍵的一個方面就是看企業(yè)能否選出“正確的人”。所以，許多跨國企業(yè)都非常重視招聘工作，把選人當作一件大事來抓。
 
    找到優(yōu)秀的人才，這就是企業(yè)成功的秘訣之一！只有領(lǐng)導者改變觀念，把選人、選對人看作是一件重要的大事，接受正規(guī)的有關(guān)如何選人的培訓，才能夠改變企業(yè)不會選人、選不到正確的人的尷尬局面。
 
  第四，充足的計劃準備。
 
   計劃就是確定做什么，怎么做，誰來做，什么時候完成，也就是做到事事有人負責，時時有人負責。在管理學上有一個重要的原則—80/20原則，即80%的價值來自20%的因子，20%的價值來自80%的因子。所以，你要確定哪些事情是屬于重要的20%。
 
你也可以使用三級分類法來確定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，將產(chǎn)生嚴重的后果；用B表示應(yīng)當完成的事情，但重要性不如A類的事情；用C表示最好能夠完成的事情，但重要性不如B類的事情。
 
    根據(jù)完成任務(wù)的時間進行組織。你的計劃清單上的每一件事情都要有一個時間要求，都應(yīng)當按時間順序進行組織。做計劃有三個步驟：第一步，列出完成目標需要做的每一件事，即計劃清單。第二步，列出完成這些事需要的資源，包括資金、人力、設(shè)備、知識和技能，即資源清單。第三步，列出了計劃清單和資源清單之后，你應(yīng)當用以下兩種方法對其進行組織：能否確定計劃中哪些事情是重要的，哪些事情是不重要的，是計劃取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)重要性組織各項活動。確定哪些事情重要，哪些事情相對不重要。
 
    第五，迅速的行動能力
 
    最后你只要做一件事情，那就是行動。沒有行動，就沒有結(jié)果。所以你要馬上行動。做這些事情需要怎樣的組織結(jié)構(gòu)，由什么人來做，怎么做，怎樣做才做得好，需要配置怎樣的資源，做這些事情需要什么樣的業(yè)務(wù)流程等。制定戰(zhàn)略的過程中需要市場研究、企業(yè)研究、行業(yè)研究，這些離不開多方位溝通；戰(zhàn)略制定時的交流、探討需要多向溝通；戰(zhàn)略推廣時的發(fā)布、宣傳需要上下深入溝通；戰(zhàn)略實施時的信息反饋和計劃的調(diào)整需要及時溝通。溝通無時不在、無處不在，溝通能力是企業(yè)進行系統(tǒng)營銷必備的能力。行動力需要規(guī)劃力才能夠?qū)崿F(xiàn)，只有通過規(guī)劃才能夠知道戰(zhàn)略是否能夠?qū)嵭?，如何實行，才能夠預(yù)期戰(zhàn)略實行的結(jié)果。沒有執(zhí)行力，一切戰(zhàn)略、規(guī)劃都是紙上談兵，不能夠落到實處，這已經(jīng)是所有企業(yè)的共識。每個企業(yè)都會喊需要執(zhí)行力，但是，要想得到執(zhí)行力首先要搞明白什么是執(zhí)行力。如果連執(zhí)行力是什么都沒有搞清楚，還談什么提高執(zhí)行力！只要把這些問題搞清楚，企業(yè)的執(zhí)行力就會打造出來。
 
    改變?nèi)说挠^念是最難的一件事情，但是，從“一招鮮，吃遍天”的戰(zhàn)術(shù)營銷觀念轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)略為導向的“系統(tǒng)營銷”觀念，這是醫(yī)藥行業(yè)新形勢對藥企提出的新要求，改則存，不改則亡，順勢而為則會輕松很多，也會離成功的距離越來越近。
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Tags：藥行

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