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溝通品質(zhì)修煉才是提升溝通能力的根本(2)

2011-03-29 10:24 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“學(xué)技巧,是笨蛋,溝通品質(zhì)要修煉!”這是我在培訓(xùn)課堂上為學(xué)員編的一句順口溜,作為每節(jié)課程單元開始之前的一句課堂口號,提示參加培訓(xùn)的銷售經(jīng)理們:從溝通技巧的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向溝通品質(zhì)的修煉,才是提升溝通能力的根本!

可見,只有懂得欣賞別人,才會真誠贊美別人。

4.尊重心態(tài)。尊重心態(tài)就是要求站在對方的角度去溝通,而不是站在自己的角度去溝通。每個(gè)人都有一道自己的心理防線,每個(gè)人都希望被他人所理解和尊重。同理心溝通最重要的溝通步驟就是“傾聽”和“分擔(dān)”,要想取得別人的信任,首先就要站在對方的角度,準(zhǔn)確理解對方的想法,尊重對方的內(nèi)心感受。

銷售溝通時(shí),面對客戶你的內(nèi)心是否真誠,你的一言一語一行是否體現(xiàn)了對他的充分尊重,客戶會感覺得到。很多營銷人員往往習(xí)慣站在自己公司或者產(chǎn)品的角度,去解釋甚至反駁對方的觀點(diǎn),根本原因不是不懂溝通技巧,而沒有從內(nèi)心真正學(xué)會尊重客戶和理解客戶。

三、思維模式修煉

溝通是一種思維模式。凡是成功者,在溝通技巧和話術(shù)的背后,都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如,側(cè)重理性思維方式的人,溝通時(shí)善于拿證據(jù)說話,以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀色,換位思考,以情動人。要想實(shí)現(xiàn)良好的溝通,就需要具備既善于理性分析、又善于進(jìn)行換位思考的全腦思維模式。馮侖在《野蠻生長》敘述了王石的一件小事:

“假如說你有一個(gè)朋友,或者是發(fā)小,犯了事要逃跑,有一天,他突然跑到你這兒來要錢,你這時(shí)給還是不給呢?有很多真君子說:不能給,你給的話就是幫助他逃跑,就犯法了。所以,多數(shù)人都不會給他,或者給了又不敢說;只有少數(shù)二桿子,意氣用事,明目張膽地給,而且?guī)椭优?。但是這件事情擱在王石身上,他處理得就非常有藝術(shù),既不犯法,又有人情味:他給了,但同時(shí)又提醒并反復(fù)教育這個(gè)人去自首,然后告訴他這個(gè)錢是讓他在去自首的路上用的,但是他必須答應(yīng)一定要去自首。所以這個(gè)人被抓了以后,公安局審訊時(shí)把王石也找了來,問他:“錢是不是你給的?”王石說:“是我給的,但是我讓他去自首,你不能讓他路上連吃飯的錢都沒有吧!”公安又問嫌疑犯,那人也說是王石反復(fù)勸他去自首。王石把人性和原則結(jié)合得很好,真藝術(shù),太了不起了。”

 王石解決問題的思路就是一種全腦思考。西方有句諺語:“小事聽?wèi){你的腦,大事聽?wèi){你的心。”很深刻詮釋了全腦思考在人生中的意義,也是掌握和運(yùn)用全腦思考的真諦??梢院敛豢鋸埖卣f,在當(dāng)今企業(yè)管理和營銷活動中,在思維方式上面臨的最大轉(zhuǎn)變和最大挑戰(zhàn),就是要學(xué)會全腦思考。

四、技能修煉

溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識和能力,以及專業(yè)的溝通話術(shù)。無論身處什么崗位,只有成為本行業(yè)、本崗位、本專業(yè)的專業(yè)人士和業(yè)內(nèi)專家,你說話才有威信,才會讓人容易信服你,溝通才有說服力。對專業(yè)知識和技能的意義,以及公司對員工技能的要求,大家都有充分的認(rèn)識,無須過多贅述。

五、方法修煉

最后,溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧,之所以要把方法的修煉放在最后,是因?yàn)橹挥芯邆淞藢?shí)現(xiàn)良好溝通所應(yīng)有的站位、心態(tài)、思維模式和技能,才會做到對溝通技巧的發(fā)揮和運(yùn)用自如。否則,學(xué)習(xí)任何溝通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!

正像一位名人格言所說:“當(dāng)一個(gè)人能夠在力量上顯示自己時(shí),就不會在技巧上做文章。”正如學(xué)習(xí)珠算,開始先學(xué)習(xí)如何運(yùn)用口訣練習(xí)珠算,到了熟練的程度就忘掉了口訣,只憑感覺就能對珠算運(yùn)算運(yùn)用自如。如果說溝通技巧是學(xué)習(xí)珠算的口訣,那么,個(gè)人品質(zhì)修煉則是培養(yǎng)對珠算的直覺和感覺判斷,可以讓你在溝通時(shí)無招勝有招。

總之,加強(qiáng)個(gè)人品質(zhì)的修煉,是由內(nèi)而外提升溝通能力的根本路徑,除此之外,別無他途!

 

 

 

 

 

 

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Tags:銷售溝通 溝通品質(zhì) 溝通能力

責(zé)任編輯:蕓兒

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