理性是提升門店銷售的強有途徑(2)
核心提示:促銷一向是提升門店銷售額的強有力手段,當多次促銷,而整體效益沒有增長多少,店長不得不反思,這只是交易次數(shù)不夠的問題嗎?在商品這一項是否存在不足,客品數(shù)是否夠?qū)?,讓貨架陳列豐滿;客
一、根據(jù)銷售公式乘積(銷售額=客單價*有效交易次數(shù))提高銷售額
在我工作的這些年中,見過很多銷售報表、結(jié)構(gòu)性報表、品類報表,但是能將商品管理分析進去并加以利用的不多。如上述公式所示,一些門店店長在分析某個時間段的銷售時,往往只對客單價、交易次數(shù)進行簡略分析,處理方案大多或經(jīng)常從交易次數(shù)上下功夫,拼命做特價、搞促銷或瘋狂抽獎,結(jié)果怎么樣呢?待促銷完以后出現(xiàn)的結(jié)果,一是無繼續(xù)跟蹤而致使銷售呈拋物線下降的趨勢,二是可能促銷商品銷售額的占比超過全店銷售的30%(到底一個商場促銷商品占到多少才為合適,就不在此展開敘述了),不但毛利受到損失,商場的價格形象也跟著被蒙羞受辱的情況。
如果我們單從上面最簡單的公式來推算銷售額,并抽象地從客單價和交易次數(shù)上計算的話,可能結(jié)果都不會很理想。首先,我們拿客單價來分析的話,可以看到“客品數(shù)”和“客品價”(客品數(shù),即有效交易顧客所購買商品的平均單品數(shù)量;客品價,即有效交易顧客所購買每件商品的平均售價),提高客品數(shù)和客品價這兩個分支的中的任何一個也就等于間接提高了客單價。
拿客品數(shù)來說,它反映了一個門店的商品寬度是否合宜。品類管理雖然推行了好多年,但是國內(nèi)的民營超市有多少在搞品類管理呢?因為那樣可能產(chǎn)生不了單品銷售量而致使零售商收取不了多少費用而虧損。商品寬度過窄會導致門店貨架利用率不高,產(chǎn)生拉排面;商品寬度過寬會導致門店沒有位置陳列商品,致使產(chǎn)生營業(yè)員時時刻刻都在上貨的景象。
那客品價呢?它代表了顧客所購買商品的平均售價,能告訴我們門店在一定的消費環(huán)境或商圈內(nèi)商品的深度是否合宜。如果商品的深度過淺,那么對于同品類商品的可選面太小,商品的檔次和顧客的購買心理勢必受到影響,進而降低購買價格,甚至不買。
分析后,發(fā)現(xiàn)客品數(shù)、客品價這兩項的情況不理想時,商場的管理者應該提升品單價的策略、優(yōu)化商品的組合策劃、根據(jù)消費習慣調(diào)整商品布局,并加強關(guān)聯(lián)性商品的陳列,在有限的賣場空間內(nèi)盡量加大商品的寬度,適當挖掘深度,并控制好深度,進而提升銷售額,不要一遇上銷售額不理想就把主要工作放在交易次數(shù)上,當然對交易次數(shù)的提升及攻略也是不可忽視的。
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責任編輯:露兒
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