藥企管理：無指標(biāo)勝于硬指標(biāo)
(0)核心提示：業(yè)務(wù)員的管理通常是劃分區(qū)域，確定目標(biāo)任務(wù)，再細(xì)分到每個季度、每個月，甚至每周、每天，層層考核，嚴(yán)格按細(xì)分的指標(biāo)和進(jìn)度兌現(xiàn)，獎罰分明。
業(yè)務(wù)員的管理通常是劃分區(qū)域，確定目標(biāo)任務(wù)，再細(xì)分到每個季度、每個月，甚至每周、每天，層層考核，嚴(yán)格按細(xì)分的指標(biāo)和進(jìn)度兌現(xiàn)，獎罰分明。
因為指標(biāo)考核嚴(yán)格，業(yè)務(wù)員不能維持正常收入，無奈之下，可能會動起歪腦筋，或截留貨款，或借公司平臺做自己的買賣，甚至直接走人。
目前，各制藥公司業(yè)務(wù)員流失現(xiàn)象很嚴(yán)重，原因之一就是任務(wù)指標(biāo)壓得業(yè)務(wù)員喘不過氣來。筆者曾做過業(yè)務(wù)員，深知其苦衷，所以對業(yè)務(wù)員的管理，采取了無銷售指標(biāo)考核的模式，根據(jù)每個區(qū)域上一年的銷售業(yè)績，加上市場可能出現(xiàn)的變化，按照年度遞增的比例，為每個業(yè)務(wù)員設(shè)定一個心理上的銷售指標(biāo)，這個指標(biāo)不公布。
沒有處罰條款，不給任何壓力，讓每個業(yè)務(wù)員都能全身心地投入到銷售過程中，盡自己最大的努力去開拓和維護(hù)市場。筆者相信，每名業(yè)務(wù)員都想做好自己的工作，只需要為他們營造一個和諧寬松、積極向上的外部環(huán)境，幫助其解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。
心理指標(biāo)最終化成了銷售業(yè)績，無指標(biāo)銷售變成了有形的數(shù)字，而且這個數(shù)字不斷攀升。2年來，筆者在無指標(biāo)銷售的運(yùn)作中做了一些探索，公司銷售成倍增長，除了個別不適合從事營銷工作的業(yè)務(wù)員換崗以外，沒有一個業(yè)務(wù)員擅自離崗，或投奔他處，大家都高高興興地繼續(xù)在醫(yī)藥銷售這塊土地上耕耘。
責(zé)任編輯：蕓兒
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