面對(duì)當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭，中小連鎖如何避免正面沖突？以側(cè)位取勝的山東濟(jì)南聚成閣藥品零售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聚成閣”）實(shí)行“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”，以及采取“小、快、靈”的運(yùn)營(yíng)策略，值得業(yè)內(nèi)中小型連鎖借鑒。 

　聚成閣企業(yè)成立于2003年，從單體店做起，厚積薄發(fā)，于2011年3月改制成為連鎖企業(yè)。目前，共有21家門店，其中9家為直營(yíng)店，12家為加盟店；門店引入了5000多個(gè)品種，其中，藥品占60%，保健品為20%，化妝品等其他產(chǎn)品占20%。

　　2011年的濟(jì)南藥品零售市場(chǎng)呈現(xiàn)“大連鎖強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張”的趨勢(shì)。記者獲悉，當(dāng)?shù)啬炒笮瓦B鎖于今年新開(kāi)門店33家，完成銷售業(yè)績(jī)50120萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)25%?！　?/p>

　　主推“名牌產(chǎn)品”戰(zhàn)略

　　“藥店毛利率的整體下降，加上大型連鎖的強(qiáng)烈沖擊，聚成閣的發(fā)展遇到較大阻力。”濟(jì)南聚成閣藥品零售有限公司總經(jīng)理程巖坦言，但同時(shí)，他告訴記者，2011年，聚成閣的年銷售額由之前的600多萬(wàn)元增加到1500多萬(wàn)元，“主要得益于今年年初實(shí)行的‘名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略’。”

　　據(jù)悉，在2010年，聚成閣的5000多個(gè)品種中，非品牌藥品占了大多數(shù)，“非品牌藥品的毛利率相對(duì)較高，可以達(dá)到40%甚至更多，但是，品牌藥品卻能給門店帶來(lái)更多的消費(fèi)者，贏得更多消費(fèi)者的信任，還能提高門店的銷售額。”鑒于此，2011年年初，聚成閣正式實(shí)施“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”，與修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)等1000余家知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。“目前，名牌產(chǎn)品共有3000多個(gè)品種，占據(jù)所有品種的3/5。”

　　但是在與知名企業(yè)合作時(shí)，聚成閣從不與任何上游工業(yè)企業(yè)簽訂“上量”合同，“雖然這樣會(huì)導(dǎo)致聚成閣的進(jìn)貨價(jià)比其他藥店高出10個(gè)點(diǎn)，但保證了消費(fèi)者的購(gòu)物意愿不受干擾，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”同時(shí)，程巖表示，聚成閣會(huì)引進(jìn)培訓(xùn)人員對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，但是拒絕任何廠家的促銷人員駐店銷售?！?/p>

　　運(yùn)營(yíng)實(shí)行“小、快、靈”

　　在引入品牌藥的同時(shí)，聚成閣在運(yùn)營(yíng)策略上采取了“小、快、靈”的策略。

　　據(jù)程巖介紹，“小”，即每家門店的面積大概在150平方米，“這樣可降低房租成本”；“快”，即配送快，方針政策落實(shí)快，“門店數(shù)量不多，并且每家門店之間不超過(guò)10公里的距離，方針政策一旦下達(dá)，可在一天內(nèi)有效落實(shí)”；“靈”，即可根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。“的確，大型連鎖強(qiáng)大氣場(chǎng)給中小型連鎖帶來(lái)震動(dòng)，但是，它們的‘攤子’鋪得比較大，在一定程度上會(huì)出現(xiàn)尾大不掉的現(xiàn)象，我們的‘小、快、靈’經(jīng)營(yíng)策略具有一定的抵御作用。”程巖分析道。

　　此外，“聚成閣在選址上更多地傾向大型連鎖尚未涉及到的城鄉(xiāng)結(jié)合部和社區(qū)”，其21家門店有12家開(kāi)設(shè)在濟(jì)南人流量較大的東部地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部。