藥店開門七件事 事事為經營
核心提示:消費者定位、門店選址、商品結構、布局陳列、價格策略、促銷策略及員工管理,被業(yè)內人士稱為"藥店開門七件事".科學制定、正確執(zhí)行這些事,藥店才會擁有競爭力,贏得消費者認可。
消費者定位、門店選址、商品結構、布局陳列、價格策略、促銷策略及員工管理,被業(yè)內人士稱為"藥店開門七件事".科學制定、正確執(zhí)行這些事,藥店才會擁有競爭力,贏得消費者認可。在新的一年中,業(yè)內專家對這七件事有哪些新理念?且看——
門店選址
拓展目標須吻合生長期
@河北衡水百草堂醫(yī)藥連鎖總經理尹東宇
在門店選址過程中,經常存在一些偶然性因素,影響新店開發(fā)的進度。讓選址工作可控,首先要制訂門店拓展目標。根據市場格局、自身定位,設定近期目標(本年度)、中期目標(3年內)、遠期目標(5~8年)。設定目標時,應考慮藥店當前所處的生長周期:在初始導入階段,通常目標增幅較大;成長階段,增幅次之;成熟階段、休整期、維護期或市場飽和度較高時,增幅較小,甚至以滿足現有門店合約到期后的遷址需求為第一優(yōu)先。同時,要考量城市發(fā)展因素,把握新城建設、舊城改造等機會快速增加店數,還要考量市場總量和同業(yè)競爭對手的發(fā)展速度。
而在確定布局策略方面,建議在小商圈里布點時,使用"集中布局"策略;在大商圈里布點,使用"分散布局"策略;在主干道沿線,則使用"連線控制"策略。如此,有助于開店的成功,也能相對降低督導管理成本。
商品結構建立重點病種產品結構
@山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長趙爾奎
當多元化尚未得到政策支持時,藥店的商品結構應建立重點病種的特色產品結構,回歸零售藥店專業(yè)系統(tǒng)建設。重在以下三步:首先,要確定重點病種與核心產品,規(guī)劃貢獻結構。重點病種的選擇以慢病為主,核心產品的選擇應依據核心病種確定;同時,根據重點病種客戶的消費特點,規(guī)劃核心產品的銷售與利潤貢獻結構目標。
其次,確定規(guī)劃消費容量,分解會員建檔及維護目標。以糖尿病病種為例,人均年消費3000元、擁有50家門店的連鎖,每天規(guī)劃200名會員建檔,分解到每店、每天平均4名建檔任務,2個月就會有10000名重點病種會員,3000萬元的消費容量就出來了。
再次,確定病種教育服務,分解會員管理服務目標。上例,10000名基礎客戶群體建立后,分解到專人管理,基本可穩(wěn)定50%的基礎客戶。一名員工可以服務100~200名會員,1500萬元的份額就出來了,10%的銷售占比也達到了。
價格策略"541",用價格親民
@蘇州趨勢咨詢有限公司總經理晁前飛
在價格策略的制定方面,不少藥店都力求樹立價格親民的形象。筆者認為,這時可遵循"541"原則:50%為高毛利商品,40%為微利或微虧品種,10%的商品為負毛利商品,即"吸客品種".連鎖藥店需要研究自己的價格體系,看是否滿足"541"的價格策略。價格策略正確,口碑效應將讓藥店獲得大量客流;反之,價格策略失誤,消費者與藥店之間會產生較強的疏離感,客流變少。如何拿捏,需要藥店付出努力。
要注意的是,價格策略的制定離不開供應商的協作。與上游供應商的緊密合作,往往能幫助零售藥店的價格策略得到有效執(zhí)行。就好比水多,魚兒游得快些、靈活些。因此,供應商與零售藥店就是水和魚的關系,零售藥店需要更多的水,才能在制定價格策略時游刃有余。
消費者定位
借數據鎖定目標消費者
@上海海典軟件有限公司銷售總監(jiān)楊軍
糖尿病藥店、腫瘤藥店、參茸店……藥店開始對自己的消費者定位實行分眾營銷,更專注于某一消費群體。在新的一年,藥店可通過會員的購買信息等數據,來瞄準藥店的目標消費者。
首先,可依靠藥店自身的ERP系統(tǒng)。在消費者辦理會員卡時,根據其提供的信息劃分;對于消費者不愿意告知的隱私信息,可通過其消費記錄來了解。比如連續(xù)3個月,顧客都購買了糖尿病類商品,那系統(tǒng)就可判斷他是屬于關注糖尿病類商品的顧客。其次,若藥店沒有引進信息系統(tǒng),還可借用軟件公司的醫(yī)藥智能分析系統(tǒng)(BI),通過"駕駛艙模式"來提取數據,從而確定消費者定位。
員工管理
不愛"關羽"愛"張飛"
@內蒙古赤峰人川大藥房總經理鐘愛平
當我接到《21世紀藥店》報約稿時,公司正在進行《十年以上員工紀念片》的拍攝,及籌備元旦晚會。雖然員工為2011年最后一個月的銷售高峰沖刺已略顯疲憊,但他們卻充滿了快樂和激情!
藥店員工大多數是80后、90后的女孩子,如何保持穩(wěn)定性,讓她們快樂工作、具有成就感,是管理者的重要任務。對此,筆者有如下方面感悟:1.從管到理,從"控制人"到"協調事".管理者不應只是裁判,更應是教練,要"教"他怎樣做,而不只是"叫"他做。2.多關注員工心態(tài)。培訓要加入心態(tài)激勵課程,采用戶外拓展和心靈重塑訓練,效果會非常好。3.當員工要跳槽時,盡力挽留。對于決定離開的人,進行離職前談話,以找出公司存在的問題,并不斷完善。
此外,科學的業(yè)績考核體系、合理的薪酬制度、先進的企業(yè)文化也很重要。正所謂"鳥在籠中,關羽不能張飛;人在世上,八戒還需悟空",如果不把一些權利下放,他們就被"關羽"而難"張飛";而權利下放后,"八戒還需悟空","八戒"即必要的制度,"悟空"即企業(yè)文化,文化深入人心了,制度也就能有效地執(zhí)行。
促銷策略
公關促銷潤"客"無聲
@江蘇恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經理劉玉平
連鎖藥店常用的促銷策略包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關系4種方式,綜合運用4種方式的效果最好。然而,現在很多連鎖只想到打價格戰(zhàn),很少想到潤"客"無聲的公關促銷。
藥店開展公關活動,目標主要有配合新品上市、消除不良影響、利用活動和慶典提高知名度和美譽度等;而常見的公關促銷方式,有創(chuàng)造和利用新聞、舉行各種會議、贊助公益事業(yè)、建設企業(yè)文化等。公共關系活動是一種"軟促銷術",因其可信度高、傳達力強、趣味性濃,在樹立連鎖藥店形象、建立與消費者的雙向信息溝通、消除公眾誤解和化解危機、協調與外界的關系等方面,均有著其他促銷方式無法達到的效果。
布局陳列
在收銀臺抓住最后機會
@濟南漱玉平民大藥房企業(yè)文化主管宋清宇
在陳列布局方面,很多藥店尚未重視客流量最集中的地方——收銀臺。不少藥店對"顧客隨機性購買"較強的商品了解得不夠,導致收銀臺陳列的商品無法刺激起購買興趣,達不到隨機購買目的;或沒有標示明確的價格信息,缺乏相應的氣氛布置,導致顧客拿不定主意;店員未養(yǎng)成看貨理貨的習慣,導致收銀臺位置及核心商品缺貨,吸引不了顧客的視線。
在新的一年,藥店應真正重視收銀臺,把握顧客每一次在門店消費的最后機會,選擇隨機性購買較強的商品,如休閑食品、飲料、創(chuàng)可貼、棉棒等價位偏低的商品,并依照顧客的購買情況不斷試驗、調整;每個商品配備明確的價格信息,便于顧客決策;多用海報、特價信息宣傳等形式,增添促銷氣氛;店員應該養(yǎng)成看貨、理貨的習慣,保證貨架陳列豐滿。最后要注意的是,收銀臺的商品一定要低于門店平均客單價商品。
責任編輯:露兒
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