顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對(duì)這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識(shí)，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位；有保健意識(shí)或有一定的自我保健意識(shí)；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡(jiǎn)稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒有傳播就沒有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)初步印象。

3．有計(jì)劃地收集

針對(duì)目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對(duì)有權(quán)利的人怎么收集？針對(duì)有文化的人怎么收集……

●收集途徑與方法

1．通過人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過購(gòu)買顧客檔案收集

可以通過個(gè)人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過會(huì)議營(yíng)銷的銷售人員等）購(gòu)買。近年來從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)已越來越多，有的企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來的顧客檔案。這時(shí)，購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)和篩選，同時(shí)還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過服務(wù)收集

陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂等服務(wù)，其規(guī)模沒有贈(zèng)書、測(cè)血壓、測(cè)血糖活動(dòng)的規(guī)模大，也沒有上述活動(dòng)的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國(guó)推出太極功夫扇活動(dòng)，公司要求每位銷售員必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且每位銷售員在三個(gè)月內(nèi)要找出100個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個(gè)月里，兩百多個(gè)員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們?cè)诋?dāng)年12月份的促銷中，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月銷售750萬(wàn)元的佳績(jī)。

4．通過調(diào)查問卷收集

老年人對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時(shí)間，你可以仔細(xì)地就某個(gè)問題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)?，他們?huì)很樂意把他們的想法告訴你，也很容易在不知不覺中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡(jiǎn)單情況填給你。

5．通過聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個(gè)人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險(xiǎn)公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)過程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動(dòng)中心、老年協(xié)會(huì)等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開展老年人旅游活動(dòng)，展開收集）等。

6．通過活動(dòng)收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場(chǎng)所舉辦老年人喜愛的活動(dòng)，通過活動(dòng)搜集。這些活動(dòng)主要有：節(jié)日活動(dòng)、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、科普活動(dòng)、免費(fèi)體檢等公益活動(dòng)等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會(huì)、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動(dòng)；開辦老年大學(xué)；贈(zèng)送健康書籍、文藝表演等。

7．通過媒體廣告收集指通過在報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽讀者、聽眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時(shí)，要點(diǎn)在于與讀者和觀眾互動(dòng)。即以媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動(dòng)，使他們成為忠誠(chéng)顧客，然后促使他們主動(dòng)為你介紹新顧客。采取這種方法時(shí)，核心的問題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因?yàn)樾湃文愕墓?，二是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因?yàn)閷?duì)你的服務(wù)比較滿意。

據(jù)核算，利用老顧客帶一個(gè)新顧客要比自己開發(fā)一個(gè)新顧客多花5倍的成本和十多倍的時(shí)間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計(jì)一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式

如在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點(diǎn)收集、派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。

顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來說，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對(duì)這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識(shí)，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位；有保健意識(shí)或有一定的自我保健意識(shí)；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡(jiǎn)稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒有傳播就沒有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)初步印象。

3．有計(jì)劃地收集

針對(duì)目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對(duì)有權(quán)利的人怎么收集？針對(duì)有文化的人怎么收集……

●收集途徑與方法

1．通過人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過購(gòu)買顧客檔案收集

可以通過個(gè)人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過會(huì)議營(yíng)銷的銷售人員等）購(gòu)買。近年來從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)已越來越多，有的企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來的顧客檔案。這時(shí)，購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)和篩選，同時(shí)還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過服務(wù)收集

陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂等服務(wù)，其規(guī)模沒有贈(zèng)書、測(cè)血壓、測(cè)血糖活動(dòng)的規(guī)模大，也沒有上述活動(dòng)的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國(guó)推出太極功夫扇活動(dòng)，公司要求每位銷售員必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且每位銷售員在三個(gè)月內(nèi)要找出100個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個(gè)月里，兩百多個(gè)員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們?cè)诋?dāng)年12月份的促銷中，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月銷售750萬(wàn)元的佳績(jī)。

4．通過調(diào)查問卷收集

老年人對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時(shí)間，你可以仔細(xì)地就某個(gè)問題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)?，他們?huì)很樂意把他們的想法告訴你，也很容易在不知不覺中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡(jiǎn)單情況填給你。

5．通過聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個(gè)人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險(xiǎn)公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)過程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動(dòng)中心、老年協(xié)會(huì)等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開展老年人旅游活動(dòng)，展開收集）等。

6．通過活動(dòng)收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場(chǎng)所舉辦老年人喜愛的活動(dòng)，通過活動(dòng)搜集。這些活動(dòng)主要有：節(jié)日活動(dòng)、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、科普活動(dòng)、免費(fèi)體檢等公益活動(dòng)等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會(huì)、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動(dòng)；開辦老年大學(xué)；贈(zèng)送健康書籍、文藝表演等。

7．通過媒體廣告收集指通過在報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽讀者、聽眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時(shí)，要點(diǎn)在于與讀者和觀眾互動(dòng)。即以媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動(dòng)，使他們成為忠誠(chéng)顧客，然后促使他們主動(dòng)為你介紹新顧客。采取這種方法時(shí)，核心的問題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因?yàn)樾湃文愕墓?，二是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因?yàn)閷?duì)你的服務(wù)比較滿意。

據(jù)核算，利用老顧客帶一個(gè)新顧客要比自己開發(fā)一個(gè)新顧客多花5倍的成本和十多倍的時(shí)間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計(jì)一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式

如在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點(diǎn)收集、派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。