從灌輸?shù)交?dòng)
核心提示: 長(zhǎng)期以來(lái),大多數(shù)醫(yī)藥廠商做營(yíng)銷的感覺(jué)就是三個(gè)字:累、苦、難。即便企業(yè)使出渾身解數(shù),也未必能贏得消費(fèi)者的芳心。究其原因是消費(fèi)者不再喜歡藥企灌輸式、填鴨式的單向營(yíng)銷,以藥企為核心的干擾式營(yíng)銷,讓消費(fèi)者倍感疲勞,如信息識(shí)別疲勞、購(gòu)買抉擇疲勞等等。
長(zhǎng)期以來(lái),大多數(shù)醫(yī)藥廠商做營(yíng)銷的感覺(jué)就是三個(gè)字:累、苦、難。即便企業(yè)使出渾身解數(shù),也未必能贏得消費(fèi)者的芳心。究其原因是消費(fèi)者不再喜歡藥企灌輸式、填鴨式的單向營(yíng)銷,以藥企為核心的干擾式營(yíng)銷,讓消費(fèi)者倍感疲勞,如信息識(shí)別疲勞、購(gòu)買抉擇疲勞等等。識(shí)別信息、理解產(chǎn)品、比較抉擇,這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是成本。
如果在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等關(guān)鍵性環(huán)節(jié),消費(fèi)者有足夠的參與和了解,或許產(chǎn)品還沒(méi)出廠就已經(jīng)被消費(fèi)者從心里訂購(gòu)了。然而,現(xiàn)在消費(fèi)者參與主要集中在藥品臨床試驗(yàn)階段與后期銷售階段,諸如試用品。
換一個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)藥廠商向消費(fèi)者營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù),消費(fèi)者又何嘗不是在向藥企營(yíng)銷自己、展露真實(shí)的自我需求、營(yíng)銷真實(shí)的自我價(jià)值。消費(fèi)者希望被企業(yè)重視,希望被藥企尊重,而被重視與被尊敬的前提就是“彼此接近”。
這里的“彼此接近”有兩層含義:一是醫(yī)藥廠商主動(dòng)接近消費(fèi)者。過(guò)去,企業(yè)接近消費(fèi)者的辦法是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,諸如邀請(qǐng)消費(fèi)者小組座談,或進(jìn)行產(chǎn)品與營(yíng)銷測(cè)試?,F(xiàn)在則需要企業(yè)“走出去”,走到消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)情境中,去體驗(yàn)、感受與發(fā)掘消費(fèi)者的真實(shí)需求。
管理學(xué)家C·K·普拉哈拉德指出:“消費(fèi)者的行為方式正在挑戰(zhàn)公司傳統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造邏輯。以用戶為中心的互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展,消費(fèi)者在價(jià)值創(chuàng)造上的參與度越來(lái)越強(qiáng)大,影響正蔓延到企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈。”可以說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展為醫(yī)藥廠商與消費(fèi)者創(chuàng)造了更大的便利與條件。
因此,醫(yī)藥廠商要傾聽、沉潛到消費(fèi)者中,調(diào)整溝通策略,將重心從“干預(yù)”轉(zhuǎn)移到吸引他們“參與”。通過(guò)開展參與式營(yíng)銷,獲取有益于消費(fèi)者的真實(shí)需求信息,有利于把消費(fèi)者價(jià)值最大化。
二是讓消費(fèi)者獲得參與機(jī)會(huì)。消費(fèi)者正在強(qiáng)權(quán)化,他們追求知情權(quán)、話語(yǔ)權(quán)、參與權(quán)的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈,參與已經(jīng)成為消費(fèi)者的一種附加需求。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件好事,因?yàn)?ldquo;參與”就是幫助改善經(jīng)營(yíng),就是在下“訂單”,就是一種銷售激勵(lì),可增強(qiáng)消費(fèi)者信任度……世界著名未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒在其著作《財(cái)富的革命》一書中所說(shuō)的“產(chǎn)消者”,也就是有部分生產(chǎn)能力的消費(fèi)者通過(guò)參與可以把需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
營(yíng)銷不再是一種單方面的行為,而需要相互滲透,形成產(chǎn)消聯(lián)合體,并在此基礎(chǔ)上開展互愿營(yíng)銷,即企業(yè)在取得消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的認(rèn)可及不斷參與的基礎(chǔ)上,邀請(qǐng)消費(fèi)者參與到一種持續(xù)的、側(cè)重于信息和價(jià)值交換的互動(dòng)關(guān)系中來(lái),即基于對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確了解,更迅速、有效地為消費(fèi)者提供增加自身價(jià)值所要求的信息。正如耐克公司CEO馬克·帕克所言:“我看到,發(fā)言權(quán)從根本上轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者,轉(zhuǎn)向了人。這要求企業(yè)以前所未有的規(guī)模尋找和吸引消費(fèi)者,與消費(fèi)者締結(jié)紐帶。”
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...