做實(shí)渠道管控 改善溝通技巧 

對(duì)于一些創(chuàng)新藥企，在選擇營(yíng)銷推廣時(shí)，有自建團(tuán)隊(duì)的，也有經(jīng)銷代理的，無論哪種，都應(yīng)做好營(yíng)銷管控。而做好渠道管控，提升創(chuàng)新藥品品牌價(jià)值，不僅需打通產(chǎn)、學(xué)、研三個(gè)環(huán)節(jié)，還應(yīng)包括政府、融資以及相關(guān)服務(wù)。要做好這個(gè)多要素的聯(lián)盟，就需要搭建技術(shù)服務(wù)平臺(tái)和投資孵化基地。目前國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出的代表性藥企，以科學(xué)家、企業(yè)、資本服務(wù)的研發(fā)服務(wù)平臺(tái)正在受到矚目。他們把新藥研發(fā)的流程拆分以后標(biāo)準(zhǔn)化，在新藥研發(fā)首端（科研）到尾端（銷售）環(huán)節(jié)都形成了利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，并且這個(gè)平臺(tái)能夠反復(fù)使用，因而能夠降低研發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和成本，更重要的是其能充分利用中國(guó)高校和研究所的力量，這是一個(gè)非常令人興奮的模式。 

但這種模式管控過程中，就需要每個(gè)層次單元的良好溝通來實(shí)現(xiàn)。良好的溝通能是影響力的橋梁和翅膀。在準(zhǔn)確傳遞管理者意見、要求、決策的同時(shí)，也廣泛傳播了管理者的影響力。溝通使管理者能夠更加準(zhǔn)確地了解信息、預(yù)防盲目；溝通還使管理者行為具有良好的合作氛圍和渠道，促進(jìn)管理決策的實(shí)施。在增加管理有效性的同時(shí)，也提升了管理者的影響力。創(chuàng)新藥品牌管理是重感情的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，作為業(yè)務(wù)主管對(duì)產(chǎn)學(xué)研各個(gè)環(huán)節(jié)的“關(guān)鍵點(diǎn)”都要講感情，講溝通。感情上平等對(duì)待，不擺管理者架子，打成一片；處事上公平公開，有原則講原則，但有一定的靈活性；工作上公開討論，用于決策，敢于承擔(dān)責(zé)任；獎(jiǎng)罰分明不搞小動(dòng)作。 

經(jīng)營(yíng)管理者有高度，能夠指導(dǎo)部署，帶來希望，恰恰也是改善溝通本身，提高個(gè)人與品牌影響力的一個(gè)很好的體現(xiàn)。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員的參與感和認(rèn)同感，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)者的持續(xù)影響力。但不管如何，企業(yè)在產(chǎn)學(xué)研管控和合作過程中，一定要注重企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際的結(jié)合，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行溝通改善。　

創(chuàng)新永續(xù) 擔(dān)當(dāng)“帶頭大哥” 

對(duì)創(chuàng)新藥品牌市場(chǎng)而言，消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代?？障逗蜋C(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。 

創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)管理創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。不僅在于企業(yè)管理者有永續(xù)創(chuàng)新意識(shí)，而且還要積極充當(dāng)“帶頭大哥”角色，帶領(lǐng)員工不斷進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣創(chuàng)新和對(duì)品牌管理及企業(yè)收益能力的創(chuàng)新，從而使員工也始終將“創(chuàng)新產(chǎn)品必須用創(chuàng)新手段進(jìn)行管理和推廣”，并且也更應(yīng)具備超值的品牌價(jià)值收益。以產(chǎn)品品牌的培育作為先導(dǎo)，通過諸多拳頭產(chǎn)品品牌的建立最終來提升企業(yè)品牌的整體形象，以企業(yè)品牌作為基礎(chǔ)培育產(chǎn)品品牌，通過系統(tǒng)的品牌建設(shè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)主品牌統(tǒng)領(lǐng)下的多元產(chǎn)品品牌的互動(dòng)并進(jìn)，共同提升。要使之變成業(yè)務(wù)工作中的自信，又要壓制其變成盲目的擴(kuò)大。 

但無論單一產(chǎn)品品牌的培育還是企業(yè)品牌的溢價(jià)提升，“帶頭大哥”應(yīng)明白這都不宜過分追求“轟動(dòng)效應(yīng)”，而應(yīng)使員工們?cè)诒ＷC創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量療效的前提下，準(zhǔn)確定位，循序漸進(jìn)，通過科學(xué)的整合傳播，塑造一個(gè)健康、誠(chéng)信、個(gè)性鮮明、成功的品牌形象。 

人資要系統(tǒng)化“從專注到專業(yè)” 

目前，對(duì)于藥企而言，人力資本應(yīng)上升為企業(yè)第一位的資本，人力營(yíng)銷是最真實(shí)的銷售力。對(duì)于許多創(chuàng)新藥品企業(yè)，在招聘優(yōu)秀人員的方面很舍得花錢。但是結(jié)果是，高薪并沒有出現(xiàn)應(yīng)著如潮的狀況。原因在于：規(guī)范的大型企業(yè)，其保險(xiǎn)、福利待遇、員工保障等隱性收入接近或等于薪資，其效益甚至大于薪資。比如住房公積金，各項(xiàng)保險(xiǎn)。而較弱勢(shì)創(chuàng)新藥企品牌恰恰不注重這些，使得應(yīng)聘人員更多的采取短線操作的方法，打一槍換個(gè)地方。從一開始他就不具備留下來的條件，從而會(huì)造成今后產(chǎn)品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷不暢，人力堪憂。 

而建立一套以創(chuàng)新藥品牌企業(yè)員工為核心價(jià)值的，有活力、有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營(yíng)銷管理的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥品牌企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化人力營(yíng)銷，使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神力量。只有尊重人、愛護(hù)人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力、開拓力，最終贏得市場(chǎng)。因此，業(yè)務(wù)人員是這個(gè)營(yíng)銷體系中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷人員激勵(lì)，最大化的發(fā)揮其個(gè)人價(jià)值，提升業(yè)績(jī)是創(chuàng)新藥經(jīng)營(yíng)管理者不老課題。 

盡管近幾年來，隨著職業(yè)經(jīng)理人的出現(xiàn)，這已經(jīng)成為藥企人資系統(tǒng)中的重要組成部分，人們?cè)絹碓疥P(guān)注那些“能去任何地方、管理任何事”的藥企管理者。但是，擁有良好的專業(yè)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有利于管理者準(zhǔn)確把握本行業(yè)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、技術(shù)狀況，對(duì)于管理者分析的準(zhǔn)確性、決策的針對(duì)性和正確性是大有幫助的。一個(gè)擁有專業(yè)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家型藥企管理者，更有利于提升贏利能力和品牌價(jià)值。