客戶拜訪的重要性不言自明，一次成功的拜訪能夠修補我們工作上的小失誤，增加我們和客戶交流的機會，更可以促進(jìn)我們和客戶之間的感情交流。許多銷售新生代之所以能取得較好的銷售業(yè)績，除了公司的平臺，個人的責(zé)任心、悟性及持之以恒的努力外，成功對客戶進(jìn)行終端后拜訪（即開發(fā)后的拜訪）也有很大的作用。

客戶拜訪分開發(fā)前的拜訪和開發(fā)后的拜訪。開發(fā)前的拜訪，銷售員可能都沒有問題，開發(fā)后的拜訪也很需要技巧，做到以下幾點，一定能產(chǎn)生不錯的拜訪效果：

一是態(tài)度上重視。把產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)終端只是終端工作的第一步，我們還有很多工作要做，開發(fā)前我們可能拜訪了一些終端的職能部門如采購部、企劃部，并沒有拜訪到終端基層的銷售部門和銷售人員如店長和店員，這些職能部門只是幫我們把產(chǎn)品引進(jìn)終端，最終的銷售還是要靠終端基層的銷售人員達(dá)成。

二是頻率上適度。有些銷售新生代雖然清楚終端后拜訪的重要性，但是在拜訪頻率上卻沒有計劃，有時間就去感覺好的終端呆一呆，開發(fā)新終端時基本把對老終端的拜訪忘記得差不多了，有些本來很有潛力的終端可能因為拜訪頻率太稀松而不能充分開發(fā)。 

三是點面結(jié)合。所謂的“點”指單個終端，如連鎖藥店的某個門店，“面”指整個連鎖的所有門店。終端后拜訪切忌顧此失彼，只注重終端某一個點上的拜訪是不夠的，這個點的客情再好，對整個終端面的業(yè)績貢獻(xiàn)也很有限。只有把終端的一個個點拿根紅線串起來，這些點才可能形成一個面，產(chǎn)生更大的能量。

四是層次感清晰。終端客戶的地理位置、營業(yè)面積、員工素質(zhì)有別，經(jīng)營業(yè)績和效益也有區(qū)別。拜訪不同的終端客戶一定要根據(jù)以上因素區(qū)別對待，相對較大的終端應(yīng)該優(yōu)先安排拜訪時間。

五是用心維護(hù)。某藥企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般，浙江辦事處經(jīng)理市場拓展非常艱難，一些進(jìn)了貨的終端銷售量也不是很大，但他仍堅持不懈，在從朋友處弄到的有限的客戶資料上做文章，每逢周末就給目標(biāo)客戶發(fā)送溫馨的短信息，加強對這些客戶的拜訪。通過努力，浙江市場運作良好。

六是評估效果。今天拜訪了某連鎖藥店的采購總監(jiān)，拜訪效果如何？拜訪目的是否達(dá)到了？還有哪些地方做得不到位，下次拜訪時需要加以完善？今天的拜訪應(yīng)該打多少分？好記性不如爛筆頭，筆者建議，銷售員最好能在每次拜訪結(jié)束后做一個拜訪記錄，下次拜訪同一客戶前把拜訪記錄拿出來看看，不斷完善拜訪對象資料，建立客戶檔案，對今后的拜訪工作很有好處。

七是時間上恰當(dāng)。在終端忙碌的時候去拜訪客戶那不叫拜訪，叫打擾！效果只能適得其反。清閑的時候，你恰到好處地出現(xiàn)在客戶門前，客戶更有時間和心情與你交流，這樣的拜訪可以達(dá)到事半功倍的效果。一般來講，拜訪醫(yī)生在中午11點以后比較合適，拜訪藥店一般在下午2點后比較合適。

如果能持之以恒地堅持以上幾點，相信隨著時間的推移，拜訪效果一定會逐步顯現(xiàn)，銷售新人的成長速度不難想象。