所有的銷售代表經(jīng)過緊張的數(shù)輪與超市賣場負責人關于活動的時間、地點、內(nèi)容和相關費用（包括超市賣場發(fā)行的海報費用）的談判和溝通之后，一切基本就緒。

　　就在我們都認為消費者促銷活動可以按市場部的要求有條不紊的開始的時候，從公司法務部傳來了令人震驚的消息：鑒于國家新的藥品法規(guī)定，屬于藥字號的金施爾康維生素類產(chǎn)品是不允許進行任何商業(yè)性促銷的。這意味著所有的活動方案被否定了，一切都必須從頭開始。大家一陣喧嘩之后，立刻平靜了下來，沒有與事無補的相互指責，只是在想，在這緊要關頭，我能做些什么？

　　此時離五一勞動節(jié)只有短短的兩個星期，這對市場部及每一個銷售人員的考驗是巨大的。

　　俗話說，養(yǎng)兵千日，用兵一時。就在這個關鍵的時刻，為了能夠在合法的范圍內(nèi)，對公司產(chǎn)品作最大限度的宣傳，我們深切的感受到施貴寶公司的團隊協(xié)作力量毫不掩飾在此時凸現(xiàn)了出來：

　　首先，公司市場部在尊重國家藥品法規(guī)的原則下對全盤活動進行了重新定位，將商業(yè)促銷活動更改為維生素健康調(diào)查咨詢活動，同時將涉及到的具體促銷品作了相應的調(diào)整。在市場部絞盡腦汁奮斗了數(shù)日之后，新的活動方案終于出臺了。

　　緊接著，新的產(chǎn)品包裝規(guī)格送到了座落在閔行施貴寶生產(chǎn)部，生產(chǎn)部立即組織人力進行重新包裝，與此同時，市場部正在物色禮品和培訓導購人員。三天后，生產(chǎn)部和市場部不辱使命，交出了令人滿意的答卷。

　　最后，留給超市部門的時間只有一星期了，五個實際工作日，我們從未感受到時間竟如此寶貴，超市部馬上按照新的方案與全上海46家大賣場客戶重新協(xié)調(diào)溝通，消除負面影響，設身處地地為客戶著想，爭取到客戶最大的理解和支持。因為我們都知道，在只有近五天的時間內(nèi)，維生素健康調(diào)查咨詢活動要想成功如期舉行，沒有客戶的積極配合，我們將舉步維艱。在經(jīng)過銷售人員的不懈努力之后，維生素健康調(diào)查咨詢活動取得了圓滿的成功，金施爾康維生素類產(chǎn)品銷售量比去年同期增長50%。

　　但這還沒有結(jié)束，在維生素健康調(diào)查咨詢活動之后，市場部、銷售部、市場效率部又對整個活動進行了回顧與評估，分析了各種具體數(shù)據(jù)，總結(jié)了得失，這一切保證了今后的市場活動更有針對性，更順利地執(zhí)行。

　　施貴寶就這樣成功地將基于大雁的“動物仿生學”導入到整個銷售團隊中，并獲取了最大的工作效率。
　　在哲學領域，團隊和個人永遠是一對統(tǒng)一的矛盾體。我作為部門主管，一個非常具有挑戰(zhàn)性的工作就是既要給予每位下屬充足的個人發(fā)展空間，保持他們的個性，又要把他們整合到施貴寶公司的大家庭中，通過努力的、高效率的工作，實現(xiàn)個人與團隊的雙贏。因此，公司對于各級主管的考評除了業(yè)績達成以外，還有兩項重要的內(nèi)容，就是人員流失率和下屬晉升率。

　　對于控制人員流失率，施貴寶有一攬子的解決方案。施貴寶公司一直認為，在公司的一切財富中，人力資源才是最重要的。因此，在給予職員合理的獎金考評制度和定期提升工資之外，在人事部門我公司還有一套完善的福利計劃，比如員工服務期滿三年將享有額外的房貼及股票增值權。而且該些福利并不是一次性的，而是每三年一個輪回發(fā)放一次，服務時間越長，享受的次數(shù)和金額越多，在很大程度上提高了員工積極性。

　　要想真正留住人才，除了優(yōu)良的福利之外，更重要的是如何讓下屬在工作中找到他們的位置和成就感，滿足他們渴望被尊重被重視的需求，并在此過程中體會到一次次成功的快樂。

　　在施貴寶公司，各部門主管都有一套與自身團隊相匹配的管理方式。就拿我的團隊來說，考慮到零售市場的多樣化和復雜性，對于公司一些重要的決策和策略方面的問題和工作中遇到的障礙，我會有意識地組織銷售代表進行集體討論，內(nèi)容涉及相當廣泛：從與工作有直接關系的客戶關系建立，客戶抱怨處理，吸引人的促銷案例等到個人前景規(guī)劃甚至家庭情況，并不是泛泛而談，目的是一方面了解他們的觀點和反饋，尊重他們的想法，另一方面是盡量讓他們感受到團隊大家庭的溫暖，并在團隊中汲取養(yǎng)份，取長補短。所以即使不是他們負責的區(qū)域或客戶，也可以互相給予建設性的意見，開拓他們的思路，鼓勵有創(chuàng)意的金點子。通過這樣的長期積累，培養(yǎng)了下屬的“大市場”概念和獨當一面的工作能力，另外還通過這種集思廣益的討論，增強了團隊間的互相信任感，我作為主管也從與下屬的這種討論中獲益非淺。

　　還有，在我們超市部門，每個銷售代表除了完成自己區(qū)域內(nèi)的工作外還必須負責相關理貨員的超市門店服務工作。與其他一些消費品公司不同，在施貴寶公司，理貨員也是屬于正式員工。在上海市場施貴寶提供服務的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利超市有上千家，因此理貨員的工作水平也直接影響施貴寶公司的企業(yè)形象。我通過一定的、有計劃的授權，讓銷售代表對各自的理貨員進行個性化的管理，并給予適當?shù)闹笇?，定期評估與考核理貨員的工作，從而提高銷售代表的協(xié)調(diào)能力和領導力，作好公司管理人員的梯隊建設工作。

　　關于下屬的晉升工作，這通常是一個微妙的話題，處理不好，往往會對整個團隊的士氣造成影響。在這方面，我們施貴寶公司有一套公正公平公開的流程：首先，在各團隊年中及年終兩次考評銷售業(yè)績獲得優(yōu)秀的員工才有希望入圍，然后再由主管經(jīng)理跟據(jù)實際情況推薦，最后也就是最關鍵的，他們將在考評會議上進行專業(yè)素養(yǎng)大比拼，充分展示各人才華與魅力，由場下各位經(jīng)理評委打分，擇優(yōu)提拔。因此，員工的晉升與否，并不是由一個人說了算，也不取決于上司的個人喜好，而是員工通過自身的努力去爭取公司的認可，從而自上而下，形成良性競爭的氛圍。

　　團隊的建設不一定要在辦公室里，我也嘗試用各種業(yè)余活動提高超市部門的凝聚力，比如在這段時期，由于網(wǎng)球運動的頂級賽事頻頻在上海舉行。街頭巷尾，一夜之間網(wǎng)球了熱點。我在超市部利用這個契機，在每個星期五的業(yè)余時間進行一場網(wǎng)球比賽。就是這樣一項不起眼的活動，大大的提高了我們團隊的整體戰(zhàn)斗力。仔細分析一下，主要有以下幾個原因：

　　其一、通過定期的運動倡導了健康時尚的生活觀念。這一點與施貴寶制藥公司“延長人類壽命，提高生活質(zhì)量”的企業(yè)宗旨相吻合。

　　其二、通過這些員工喜聞樂見的活動，緩解了工作壓力，激發(fā)員工的好勝心，使員工能夠全身心的投入到下周的銷售工作中。