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轉(zhuǎn)型期的醫(yī)藥市場——藥代永遠的痛

2004-03-28 13:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:中國醫(yī)藥市場可行性分析報告 看了大家的精彩發(fā)言,本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫(yī)藥市場的一些初淺認識,權(quán)做同人參考。 一、概述 專家指出,中國醫(yī)藥市場遠未飽和,但競爭業(yè)已開始。目前,中國每年人均醫(yī)療消

中國醫(yī)藥市場可行性分析報告
  
  看了大家的精彩發(fā)言,本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫(yī)藥市場的一些初淺認識,權(quán)做同人參考。
   一、概述
  
  專家指出,中國醫(yī)藥市場遠未飽和,但競爭業(yè)已開始。目前,中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2000美元、美國人均突破4000美元的時候,中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面,國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,在今后3~5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥,面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。

 

  
  二、醫(yī)院市場分析

  如何做好醫(yī)院市場,在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。第一是醫(yī)生,他們手里有處方權(quán),用哪種藥,用多少,全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責:第三是藥房,他們有一個“小賬本”,每個醫(yī)生用了多少藥,該得多少提成,全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,醫(yī)院從他們那里進藥,我憑藥款拿提成。“打點”這些人的方法也簡單,不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),那么就給他多送點禮,多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,常?;ハ?ldquo;刺探軍情”,如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報,要求提高給醫(yī)生
的提成。 在實際的操作方式上,每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任,向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等,然后要求他向藥劑科“提單”,也就是提出購買要求,藥劑科批準后,就可以進藥了。有的醫(yī)院有藥事會,需要他們同意,還有的醫(yī)院是院長說了算??傊?,要針對醫(yī)院的具體情況進行具體分析。
  
  醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系,難免要請人吃飯、打球或送禮,有時還要贊助一些學術(shù)活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項,專門負擔這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同,“開戶費”標準也不一樣。比如復方益肝靈,零售價是29.8元,三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元,二級甲等醫(yī)院是2000元,一級甲等醫(yī)院是1000元。而尼莫地平注射液的零售價是158元,三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”是醫(yī)藥代表先申請,用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些,有的就要超過一些,但總數(shù)大致能平衡。

  “開戶”是基礎(chǔ),以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項,規(guī)定了每開一單位藥品,要給醫(yī)生多少錢。比如尼莫地平注射液“臨床費”是20元/瓶,復方益肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”,公司還列有“維護費”,用來與醫(yī)生平時“聯(lián)絡(luò)”感情,也就是吃飯、娛樂以及贊助等,我們可以自己安排。對于這些活動,跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式,一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊,甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器,所以都不留任何憑證。

  三、OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

  OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病,購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素,店員的作用僅次于電視廣告。研究發(fā)現(xiàn),一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時,有74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是,在明確具體品牌的消費者中,當?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,有66.2%的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),店員在向消費者介紹藥品時,大多將藥品的療效、價格作為促銷工具,而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

  四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

  由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù),對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學會自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介,是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓,自我標榜,一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質(zhì),把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣,是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。

  1.要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風度;其次,培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹立不斷學習的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

  2.實事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

  3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次,認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,同時不回避劣勢,正確對待企業(yè)的不足;再次,認清自己的工作目標,了解企業(yè)對員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對企業(yè)充滿信心,時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,才能通過你的言行由衷地感染對方。

  4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

  5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的

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