銷售代表的收益如何分析
 

許多公司在銷售管理中遇到這樣的問題：銷售做得轟轟烈烈，每一個銷售代表都非常忙碌，訂單也在不斷增加，情況似乎十分良好。然而，到年底一結(jié)算，你的分支卻又虧損了。這到底是怎么回事呢？問題也許是多方面的，比如你的分支管理人員數(shù)量超出了實際需要；你的銷售代表雖然獲得了不少的訂單，但每一個訂單數(shù)額都很小；你為你的銷售代表提供的報酬數(shù)量太大；你的銷售代表費用太高、效率卻不高等。這里向你提供一種對每一個銷售代表的成本（收益）進行分析的方法，它或許對你進行精細化的銷售管理有幫助。

按銷售代表進行成本分析的步驟

一、確定目的
分析銷售代表成本的目的，是確定銷售代表的銷售收益。每一個銷售代表的銷售收入必須覆蓋可以很明確地確定為發(fā)生于其自身的成本和費用、銷售分支發(fā)生的費用中需要分攤給他的部分以及公司相關(guān)部門和人員發(fā)生的費用需要分攤給他的部分，超出的部分才是他的利潤貢獻。

二、將自然成本向職能成本分攤
自然成本，是指按費用種類分類的成本。比如薪水、工資、租金、供熱、采光、稅、車費、原材料和辦公設(shè)備等。職能成本，是指按照成本發(fā)生的目的進行分類的成本。比如直接推銷、廣告、促銷、訂單加工等。很明顯，職能成本分類有助于明確地判斷成本和費用發(fā)生的目的。每一項自然成本都可以分攤到不同的職能，比如薪水可以分解為直接推銷、倉儲、廣告、訂單加工等的人員薪水。表1給出了經(jīng)常用于營銷成本分析的主要職能成本種類。

表1：營銷成本分析中常用的主要取能成本分類
三、向細分部分分攤職能成本
第三步是向業(yè)務(wù)的各個細分部分分攤職能成本。分攤的基礎(chǔ)不是固定不變的，它取決于決策制定者的判斷和他感覺到“合理”的基礎(chǔ)。

許多費用經(jīng)常使用分支或銷售代表實現(xiàn)的銷售量所占總銷量的比例進行分攤。比如，某區(qū)域銷售經(jīng)理負責6個分支辦公室，其中一個辦公室產(chǎn)生區(qū)域銷售量的25％，那么它將承擔銷售經(jīng)理薪水和費用的1／4。再如某銷售代表的銷量占整個分支銷量的10％，那么他就應(yīng)該承擔該分支經(jīng)理薪水和費用的10％。這一方法存在不合理的地方，比如，也許上述分支實際上只消耗了銷售經(jīng)理全部工作時間的10％，它因其高度的自主性和分支人員的效率實現(xiàn)了區(qū)域銷售量的25％，卻要承擔區(qū)域銷售經(jīng)理薪水和費用的25％。盡管如此，上述方法還是因為其簡單性而被經(jīng)常使用。

四、總和分攤的成本
第四步是總和分攤到細分部分的成本。將分攤到具體細分部分（包括銷售代表）的各項成本加總起來，與其實現(xiàn)的銷售收入與毛利潤進行對比，收益就會一目了然。

應(yīng)用實例
為了說明對銷售代表進行成本或收益分析的過程，我們以某公司某銷售分支的情況為例，見表2。這是一家自行車公司的一個銷售分支，人員推銷對于它的銷售是很重要的。該分支有4名銷售代表，主要向所在區(qū)域的自行車銷售商店推銷。2001年，該分支發(fā)生了虧損。銷售經(jīng)理需要分析整個分支的情況，想看看虧損是否可以追溯到具體的銷售代表。

一、向各項職能分攤自然成本
在本案例中，銷售經(jīng)理進行成本分析的目的是分離該分支中各位銷售代表的利潤貢獻。首先需要把該分支發(fā)生的推銷和管理費用向各個職能賬單進行分攤。為了使該例子簡單，我們不對發(fā)生在制造中的成本進行分解，售出貨物的成本被假定為該分支的固定收費。這樣，經(jīng)理只需對推銷和管理費用進行分攤
該分支自然成本向取能成本的分作
 

表2在橫的方向列出了對自然成本進行分攤的職能成本種類。表內(nèi)的數(shù)字表示各項自然成本向職能成本分攤的數(shù)字。同一行中的所有職能成本的總和與自然成本相等，也就是說，所有的自然成本在分攤中都得到了解釋。分攤方法如下：

一、薪水
分支在上一年支付了3.09萬元的薪水。它們以如下的方式進行分攤：分支經(jīng)理7.8萬元；4個銷售代表17.9萬元；倉儲點職員2.4萬元；受理訂單加工和票據(jù)的職員2.8萬元。分支經(jīng)理和銷售人員的薪水以直接推銷費用支付，因為這正是它們之所以發(fā)生的目的。與此相似，辦公室和倉儲點職員的薪水按照它們的主要職能分攤到訂單加工和票據(jù)以及倉儲和裝運職能。4個銷售代表所掙的傭金相當于其銷售量的1％，這一項49636元也分攤給職能成本中的直接推銷。

二、廣告和運輸費用
廣告和運輸費用反映了自然成本和職能成本。這兩項支付在正常的會計循環(huán)中典型地保持著單獨的種類，它們的名稱說出了它們的目的。

三、辦公室費用
辦公室消費的郵費和供應(yīng)被用于支持訂單加工和票據(jù)職能，所以，它們都被分攤給了這一種類。與此相似，包裝材料成本被分攤給了倉儲和裝運，因為這正是使用它們的目的。

四、旅行費用
旅行費用反映了銷售代表在執(zhí)行其推銷職能中所發(fā)生的食品、住宿和其它費用。所以，這些費用都分攤給直接推銷。

五、租金
租金在由自然成本向職能成本的分攤中是比較復(fù)雜的一項。公司租用的辦公室為500平方米，每一平方米支付70元。銷售經(jīng)理和銷售代表使用400平方米，分攤2.8萬元；訂單加工和推銷職能使用100平方米，分攤7000元。倉儲和裝運面積為4750平方米，每一平方米支付20元租金，共計9.5萬元。
二、向細分部分分攤職能成本
為了評估每一個銷售代表的利潤貢獻，有必要向銷售代表分攤所有相關(guān)的職能成本。與活動水平成明顯因果關(guān)系的自然成本項目，比如薪水、傭金、旅行費用等，很明顯應(yīng)該分攤給每一個銷售代表。不受活動水平影響的成本就不分攤，辦公室租金就是一個例子。

表3：用于分攤的基本資料

表3的資料為分析銷售代表的成本提供了基礎(chǔ)。

表4是以表3為基礎(chǔ)對銷售代表分攤各項成本，并在最后一行給出了他們各自實現(xiàn)的利潤。對各項成本的分攤說明如下：

（一）直接推銷
每一個銷售代表的薪水支付有非常明確的記錄。傭金是按照每一個銷售代表所獲銷售量的1％支付的。銷售代表的旅行費用不是實報實銷，而是根據(jù)以往的經(jīng)驗，確定每一次訪問的成本為190元。這樣，每一個銷售人員的旅行費用為：銷售訪問次數(shù)×190。如果分支的會計記錄允許按銷售代表識別旅行費用，那么這些數(shù)字可以直接使用。銷售經(jīng)理的薪水沒有辦法向銷售代表進行分攤，因為辦公室沒有記錄銷售經(jīng)理花在每一個銷售代表身上的時間數(shù)量。