銷售就像打仗,是一門即興藝術(shù),但即興的背后是精密、深入的思考；林彪之所以能百戰(zhàn)不殆、運(yùn)籌帷幄，其中之奧秘就是每戰(zhàn)之前都要經(jīng)過精密的思考、布局。我們經(jīng)常聽到一句話："想清楚了再做"！做到這一點(diǎn)很重要，非常重要?！　榱俗尭嗟娜肆私饽切╅L期在一線拼搏的同仁們對(duì)工作、生活的一些感悟.正在百忙之時(shí)，我打了個(gè)時(shí)間差，見了北京四環(huán)一位西北地區(qū)銷售經(jīng)理，他叫王海泉?！　∷麕缀跏窃谒念I(lǐng)導(dǎo)命令下和我見面的,看得出他有些不太情愿，因?yàn)樗麄儗?shí)在太忙。一見面我就有些失望，他看上去很嚴(yán)肅、呆板，象一座冰山。對(duì)談話能否順利進(jìn)行,我心里沒底。正在我犯嘀咕時(shí)，他掏出名片遞給我，此時(shí)我眼前一亮，醫(yī)學(xué)碩士四個(gè)字鎖住了我的視線，敬佩之情油然而生。我不禁問他，一個(gè)堂堂的醫(yī)學(xué)碩士竟然到西北地區(qū)那樣艱苦的地方去做銷售工作，值嗎？ 我銷售我快樂 　　米盧提出了一個(gè)快樂足球的新概念，使沖出亞洲后的中國足球隊(duì)和中國球迷們好一陣激情。我覺得做銷售的人更應(yīng)該提倡"快樂銷售"！眾所周知，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)為了生存發(fā)展，把壓力層層分解給銷售人員，特別是身處在市場(chǎng)一線的銷售人員感到銷售的痛苦。問他苦嗎?此時(shí)他突然興奮起來,笑著對(duì)我說:"苦中有樂!" 　　他畢業(yè)于西安第四軍醫(yī)大,在部隊(duì)一干就是14年。14年的軍旅生活練就了他堅(jiān)毅、執(zhí)著、樂觀、不怕吃苦的性格。做銷售工作已是第四個(gè)年頭了，目前負(fù)責(zé)四環(huán)西北地區(qū)的銷售工作，主要包括甘肅、寧夏、青海、新疆四省，銷售服務(wù)對(duì)象主要針對(duì)醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶、醫(yī)藥公司等。　　我一直不停地追問，樂趣到底在哪？他眼里閃現(xiàn)一絲光芒，并有些激動(dòng)?樂趣很多呀，比如能接觸許多不同的人與不同的事，很刺激、很有挑戰(zhàn)性，尤其對(duì)那些別人花錢都擺不平的客戶，我們可少花錢，甚至不花錢就可拿下，這就是樂趣；但這個(gè)過程又是很艱辛的，有時(shí)談下一個(gè)客戶需要三個(gè)月甚至半年的時(shí)間。最開始覺得有點(diǎn)難，也沒有頭緒，但憑著執(zhí)著、永不放棄，最終還是攻下來了。最快樂的時(shí)刻就是：當(dāng)客戶打來電話："進(jìn)貨吧！"就這一句話，多日付出的艱辛蕩然無存。　　在與客戶打交道的過程中，他總結(jié)了許多經(jīng)驗(yàn)，如：打探客戶家在哪，到客戶家里拜訪，了解客戶的興趣愛好，有時(shí)還故意制造巧遇情景。有一次在路上碰到了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶是某醫(yī)院的心血管主任，其實(shí)哪里是巧遇，他一大早就在路口守候多時(shí)了。他一看到主任來了，立即上前打招呼："主任，您去哪？我跟您順路，一塊走吧。"于是他打了車，和主任聊了一路，主任要下車了，正準(zhǔn)備結(jié)帳，他馬上搶過來說："您下車吧，我還要繼續(xù)往前走"。其實(shí)只是十塊錢的小事，第二天再見那個(gè)主任時(shí)，態(tài)度就變了。類似這種事有很多很多，可想而知，一個(gè)訂單背后要付出多少艱辛和努力。　　記得當(dāng)年有人對(duì)四通銷售人員的最高評(píng)價(jià)是："兔子腿、狗鼻子、**嘴。"我想僅僅用這些詞來比喻銷售人員是不夠的，因?yàn)槌酥馑麄冞€有專業(yè)技能、職業(yè)道德等諸多方面的培訓(xùn)。　　是啊，他是快樂的，首先是成就感的喜悅；其次是開朗、樂觀、堅(jiān)毅的性格讓他感到與人溝通其樂無窮。 我銷售我誠信 　　他負(fù)責(zé)的地區(qū)有7、8個(gè)醫(yī)藥代表，這幾代表都是經(jīng)他嚴(yán)格培訓(xùn)、考核挑選出來的，他十分注重職業(yè)道德的培訓(xùn)。我問他："如果有兩個(gè)人，一個(gè)人非常聰明能干，業(yè)績(jī)又好，但有點(diǎn)圓滑；另一個(gè)人做事用功努力，對(duì)企業(yè)忠誠，但業(yè)績(jī)不好，你會(huì)用哪種人？"他幾乎不加思索地回答："我當(dāng)然用第二種人。" 　　他說："因?yàn)殇N售工作的復(fù)雜性，信息往往是不對(duì)稱的，所以需要對(duì)企業(yè)、事業(yè)忠誠的人去做。如果對(duì)企業(yè)不講誠信，把錢看得很重，這樣的人我不用。新疆有個(gè)醫(yī)藥代表，去年12月份來公司，到了今年四月份，銷售量很少，幾乎是零，他本人也有些不好意思，但他很誠實(shí)、敬業(yè)，又能吃苦，我覺得他是可以培養(yǎng)的，通過協(xié)同拜訪，實(shí)地教練，技能培訓(xùn)，結(jié)果到了今年6月份，他的銷售量不但增加了，還超額了。" 　　認(rèn)認(rèn)真真做事，老老實(shí)實(shí)做人，這是他對(duì)自己和對(duì)他的醫(yī)藥代表的最基本的要求。我想能和一個(gè)團(tuán)結(jié)上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)在一起工作，即使艱苦，也覺得甜。因?yàn)槟愕纳纤竞湍愕南聦俣寄転橹粋€(gè)目標(biāo)努力工作，你會(huì)覺得被溶入在一種快樂的氛圍之中。 選擇銷售 性格所致 　　在我們的談話過程中，我越來越覺得他不是剛見時(shí)給我的感覺，我發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)極健談的人。他說他走上銷售這條路完全是因?yàn)樾愿袼隆７艞壴瓉淼膶I(yè)雖有些遺憾，但他并不后悔，他覺得人一生如果不換上幾個(gè)職業(yè)人生就不豐富，人活著要么享盡人生所有的快樂，要么嘗盡人生所有的痛苦，這兩種他都想體驗(yàn)?！　∷矚g打網(wǎng)球，他說自打愛上了網(wǎng)球，基本上對(duì)別的運(yùn)動(dòng)就沒興趣了，我說如果有機(jī)會(huì)打打高爾夫也許別的運(yùn)動(dòng)也沒了興趣，因?yàn)楦郀柗蚰茏屓讼硎艿疥柟狻⒖諝?、大自然?？伤麉s說，找個(gè)草地一躺，一樣可以享受陽光，還省錢。他樸實(shí)、耿直的性格讓我覺到親切。上大學(xué)時(shí)他經(jīng)常去打比賽，還總能拿到名次，可如今打網(wǎng)球的時(shí)間少了，但也要爭(zhēng)取一個(gè)月打一次球，因?yàn)榇蛞淮吻蚓湍芫S持一個(gè)月的體能，他說銷售工作沒有一個(gè)健康的身體恐怕也做不長。　　自從選擇銷售工作，充電的機(jī)會(huì)少了，總想抽點(diǎn)時(shí)間系統(tǒng)地學(xué)些知識(shí)，比如項(xiàng)目管理，或再把英語練一練，想學(xué)的東西太多了?！　∷催^很多名著，印象最深的是美國小說《憤怒的葡萄》。這部小說反映的是美國農(nóng)民的生存狀態(tài)，描寫的是在艱苦的環(huán)境下艱苦生活、掙扎奮斗的人們，但他們卻活得很快樂。這本書對(duì)他的影響很大。他把家看得很重，但與家人團(tuán)聚的時(shí)間又很少，只要一回家，總是想方設(shè)法讓她們過得充實(shí)些，正是《憤怒的葡萄》這本書給了他很大的啟示?！　〗徽劻撕芫?，他一直很開朗、健談，似乎對(duì)一切都很樂觀，但也會(huì)偶爾突然停下來沉思片刻。我覺得他很強(qiáng)悍，很有激情，更是性情中人，至情至性?！　′N售不僅僅是一個(gè)職業(yè)，更是一個(gè)事業(yè)，想要把這個(gè)事業(yè)經(jīng)營好，就得腳踏實(shí)地地工作。有人說：做銷售要象農(nóng)夫耕田一樣，只有辛勤的耕耘，才能豐收；如果象獵人打獵一樣，打一搶換一個(gè)地方，將不能取得長遠(yuǎn)發(fā)展。執(zhí)著、永不言敗是銷售之魂。