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完美銷售的十大步驟

2004-07-10 13:36 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:步驟之一:事先的準備 ① 專業(yè)知識,復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 ② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。 ③ 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。 ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以

步驟之一:事先的準備

 

  ① 專業(yè)知識,復習產(chǎn)品的優(yōu)點。
 ?、?感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
 ?、?一個有說服力的人,會影響許多人的一生。
 ?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
 ?、?列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。
  ⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在墻上!
 ?、?精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
■ 步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
  ① 大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。
 ?、?人生最大的弱點是沒有激情。
 ?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限!
  ④ 行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。
  * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
■ 步驟之三:與顧客建立信賴感
  ①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。
 ?、?透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
 ?、?推銷是用問的。
 ?、?問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術和練習。
 ?、?永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴,認真聽。——等全部講完之后,復述一遍給對方聽。
 ?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。
 ?、?溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
    ?、?文字②聲調語氣③肢體語言。
  為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。
  溝通中的人物分類:
 ?、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
  握手——溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。
  服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。
■ 步驟之四:了解顧客的問題、需求
  渴望:
  ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
  當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況
  推銷中的提問:很詳細詢問:
  ① 你對產(chǎn)品的各項需求
 ?、?你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶?ldquo;測試成交”。
  關鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。
■ 步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
 ?。ㄥX是價值的交換)
  顧客購買,因為對他有價值。
  不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。
  你認為什么對自己一生最重要:①②③
  一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
  然后,告訴他如果有一項服務(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?
  顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”:
  ①過去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
  推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。
  一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。
■ 步驟之六:做競爭對手的分析
  不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
■ 步驟之七:解除反對意見
  
 ?、?預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
 ?、?三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。
 ?、?所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。
■ 步驟之八:成交
 ?、?ldquo;冒險”成交法
 ?、凼酆蠓沾_認成交法
 ?、?二選一成交法
 ?、?確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)
 ?、?沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。
 ?、?對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品)
 ?、?回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
 ?、?假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
■ 步驟之九:請顧客轉介紹
 ?、?給你價值,令你滿意
 ?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
  ③ 他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品?
 ?、?請寫出他們的名字好嗎?
  ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)
 ?、?贊美新顧客(借推薦人之口)
  ⑦ 確認對方的需求
 ?、?預約拜訪時間。
■ 步驟之十:售后服務

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Tags:步驟 十大 銷售 完美 顧客 產(chǎn)品

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