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不是我教你壞--銷售經(jīng)理的另類原則

2004-07-14 20:10 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售這個(gè)行業(yè)里,有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中,但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎?并且,那些條條框框真的是有用的嗎?我想和你分享的,是一些另類的原則,這些

在銷售這個(gè)行業(yè)里,有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中,但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎?并且,那些條條框框真的是有用的嗎?我想和你分享的,是一些另類的原則,這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。
  銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是:一定要選對(duì)公司

 

  人人都知道名校出身的好處,但是卻很少有人知道,名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷,幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢?第一是自信,杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才,能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的,也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來?,斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格,也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的,在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后,自豪和驕傲的感覺是油然而生的。

  惟有在杰出企業(yè),你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀,最成功的銷售技巧。只有在可口可樂,你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列;只有在寶潔,你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維;只有在歐萊雅,你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力,同樣的時(shí)間,你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣,把中國(guó)的渠道改叫“通路”,把市場(chǎng)策劃改叫氣(企)化。

  杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水,但是,這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。

  銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是:一定要跟對(duì)上司

  和選對(duì)公司是一個(gè)道理,跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司,不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì),也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒,很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?,F(xiàn)在,他是”白酒終端第一人”了,他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì),很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

  然而不好的上司卻是一條攔路狗,業(yè)績(jī)好的時(shí)候,他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上,業(yè)績(jī)差的時(shí)候,他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西,他也得不到提拔,并且,他得不到提拔的同時(shí),意味著你的前途也是渺茫的,至少在這個(gè)公司里。

  銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則:掏干老板口袋里的最后一個(gè)子

  我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問題:究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么?很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個(gè)字:資源。

  資源在誰的口袋里?

  資源在老板的口袋里!

  怎么辦?

  掏干他口袋里的最后一個(gè)子!

  大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的,大多都采用配額制度。所謂配額制度,就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等,都等著老板分配,然而,老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎?顯然不是,那么,怎么辦呢?

  叫!

  在算業(yè)績(jī)的時(shí)候,永遠(yuǎn)不會(huì)有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠,往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一開始就知道資源不夠,為什么不向老板去爭(zhēng)取呢?如果說服不了老板,是不是也是你自己的問題呢?

  懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn),相反的,懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人,再能干的銷售經(jīng)理,也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西,但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。

  中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò),會(huì)叫的孩子有奶吃。

  [b]銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則:管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要[、b]

  但是,我們?cè)趺凑f服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來給你呢?一般情況下,你并不是你的老板的惟一下屬,要資源也是要講究技巧的。

  我們都知道管理好下級(jí)的重要性,但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的,如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己,而是來自你的同事或者你的下級(jí),那么,你的處境可不會(huì)太妙。

  老板的時(shí)間是寶貴的,所以,你在和老板做溝通的時(shí)候千萬不要太婆婆媽媽,要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn),當(dāng)然,你同時(shí)也需要有充分的理由——沒有充分的理由,那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn),是你要非常的自信,如果你都沒有自信,你的老板自然對(duì)你就缺乏信心,對(duì)你缺乏信心,也就意味著對(duì)你的計(jì)劃(你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo))更缺乏信心。

  曾經(jīng)有個(gè)朋友問過我這樣的一個(gè)問題:在一個(gè)銷售會(huì)議上,他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃,制定了銷售目標(biāo),到了大家“表決心”的時(shí)候了,他的老板問他:“有沒有信心?。?rdquo;但是,我這個(gè)朋友覺得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果,這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問題是,究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢?

  實(shí)際上,在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上,老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛,他比你還聰明呢,自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改,但是,如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話,你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛,需要你幫助老板去營(yíng)造,問題,你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先,你要收集足夠的信息,提出完整的方案,而且是要有選擇的兩套以上的方案,然后,表明你的個(gè)人傾向性。要記得,千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的,如果你什么事情都要老板解決,自己卻沒有主見,請(qǐng)問要你拿薪水是干嗎的呢?

銷售經(jīng)理的第五個(gè)原則:別把村長(zhǎng)不當(dāng)官

  在一個(gè)公司里面——無論是大公司還是小公司,銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門,現(xiàn)在如此,未來也是如此。

  銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī),離不開各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高,但是如果沒有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合,你再能干也是沒有用的。

  有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”,銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí),并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。

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Tags:另類 原則 銷售 不是 經(jīng)理 老板

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